商業(yè)銀行營銷策略與沖突管理教材(編輯修改稿)
2025-03-05 18:41 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 時間 層級 戰(zhàn)術(shù)層面 戰(zhàn)略層面 1990 莊志敏 中國營銷與品牌資深運營專家 實戰(zhàn)培訓師 ? 產(chǎn)品戰(zhàn)：同質(zhì)化 90年代 00年代 10年代 摩托羅拉時代 諾基亞時代 蘋果時代 模擬機 數(shù)字機 智能機 隨時隨地傳信息 科技以人為本 創(chuàng)意讓你大開眼界 莊志敏 中國營銷與品牌資深運營專家 實戰(zhàn)培訓師 ? 促銷戰(zhàn)：決勝終端 莊志敏 中國營銷與品牌資深運營專家 實戰(zhàn)培訓師 ? 價格戰(zhàn)：雙刃劍 0200400600800100012001400160018001992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023海爾 長虹 價格戰(zhàn) 莊志敏 中國營銷與品牌資深運營專家 實戰(zhàn)培訓師 ? 服務戰(zhàn)：品牌基礎(chǔ) 1 2 3 96年 3月 星級服務的提出 96年 6月 榮獲五星鉆石獎 96年 12月 海爾人過年不回家 1 2 3 莊志敏 中國營銷與品牌資深運營專家 實戰(zhàn)培訓師 ? 渠道戰(zhàn)：渠道為王 怕上火 喝王老吉 工廠 配方 渠道 團隊 人才 品牌 品牌化是一個長期沉淀的過程，只擁有品牌，而沒有品牌的長期積累，結(jié)果也許就是空中樓閣。 合作始于 1997年， 02年之前銷售不過億元，區(qū)域僅限廣東、浙南。經(jīng)歷 15年，收入接近 200億元。更為重要的是擁有一只強勢的營銷團隊。 莊志敏 中國營銷與品牌資深運營專家 實戰(zhàn)培訓師 ? 品牌戰(zhàn)：行業(yè)格局 增長率 占有率 成熟市場 壟斷市場 成長市場 潛在市場 莊志敏 中國營銷與品牌資深運營專家 實戰(zhàn)培訓師 小結(jié)：行業(yè)決定競爭態(tài)勢 營銷創(chuàng)新 產(chǎn)品戰(zhàn) 服務戰(zhàn) 促銷戰(zhàn) 價格戰(zhàn) 品牌戰(zhàn) 渠道戰(zhàn) 價格競爭 價值競爭 莊志敏 中國營銷與品牌資深運營專家 實戰(zhàn)培訓師 二流產(chǎn)品與一流業(yè)績 一流產(chǎn)品 + 一流銷售 二流銷售 一流業(yè)績 = 二流業(yè)績 二流產(chǎn)品 + 一流銷售 二流銷售 = = 二流業(yè)績 = 莊志敏 中國營銷與品牌資深運營專家 實戰(zhàn)培訓師 銷售團隊：結(jié)果導向 過程控制 結(jié)果導向 部門 A 部門 B 部門 C 銷售 莊志敏 中國營銷與品牌資深運營專家 實戰(zhàn)培訓師 為 “ 為客戶服務的人 ” 提供服務 銷售團隊 客戶 研發(fā) ? 銷售 層面：像營銷客戶一樣去贏得后臺的支持 ！ ? 企業(yè) 層面：如果你不能為客戶服務，那就為那些為客戶服務的人提供服務！ 莊志敏 中國營銷與品牌資深運營專家 實戰(zhàn)培訓師 銷售高手的心態(tài)修煉 ? 不抱怨產(chǎn)品 ? 不抱怨后臺 ? 自我經(jīng)營（給自己干） ? 不怕失敗 雞湯 莊志敏 中國營銷與品牌資深運營專家 實戰(zhàn)培訓師 銷售高手的職業(yè)素養(yǎng) ? 熱愛銷售 ? 渴望成功 （賺錢） ? 行動主義者 ? 享受銷售過程 ? 挑戰(zhàn)大客戶 ? 客戶是朋友 ? 難纏的客戶 ? 情商高（臉皮厚） ? 見人說人話（順桿爬） 莊志敏 中國營銷與品牌資深運營專家 實戰(zhàn)培訓師 業(yè)績看淡季，淡季出高手 旺季 80% 淡季 20% 淡季的 20%決定了全年業(yè)績的 100% 莊志敏 中國營銷與品牌資深運營專家 實戰(zhàn)培訓師 淡季不淡，旺季更旺 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 100 50 促銷 莊志敏 中國營銷與品牌資深運營專家 實戰(zhàn)培訓師 銷售管控的核心：淡季 市場地位排序 A B C D E 危機 經(jīng)營好人生的淡旺季與經(jīng)營好企業(yè)的淡旺季同樣重要！ 莊志敏 中國營銷與品牌資深運營專家 實戰(zhàn)培訓師 狼性銷售團隊的營銷文化 “華為的產(chǎn)品也許不是最好的，但那又怎么樣？什么是核心競爭力？選擇我而沒有選擇你就是核心競爭力” （任正非） ? 顧客永遠是對的 ? 抱怨的客戶就是最忠誠的客戶 ? 大客戶最容易成交 ? 賣信譽而不是賣產(chǎn)品 ? 市場份額不等于市場資源 ? 只有淡季思想，沒有淡季市場 ? 用戶的難題就是開發(fā)的課題 “機器人”般的營銷隊伍！ 莊志敏 中國營銷與品牌資深運營專家 實戰(zhàn)培訓師 小結(jié)：心態(tài)比技巧重要 銷售團隊 銷售總監(jiān) 結(jié)果導向（李云龍） 銷售人員 心態(tài)修煉 職業(yè)素養(yǎng) 淡旺季 教練 狼性團隊 企業(yè)地位 淡季興奮 行業(yè)洗牌 莊志敏 中國營銷與品牌資深運營專家 實戰(zhàn)培訓師 管理視角下營銷策劃 領(lǐng)導者的唯一定義就是有追隨的人。 卓有成效的領(lǐng)導者是讓追隨者做正確的事的人！
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