現(xiàn)代醫(yī)藥營銷(編輯修改稿)
2025-01-20 07:39 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 推廣相結合的方式。? 外企有世界級的新藥做保證，促銷是以產(chǎn)品為中心的。 國企醫(yī)藥研發(fā)水平難有大的突破，故更重視企業(yè)品牌建設，并堅持在某些特定的治療領域內(nèi)形成產(chǎn)品系列，形成自己的特色。以系列產(chǎn)品與外企的單一產(chǎn)品競爭。52銷售隊伍的組織設置銷售總經(jīng)理市場部 銷售部 銷售管理部Rx銷售部商務部OTC銷售部53地域型組織模式：事處主任事處主任事處主任銷售經(jīng)理優(yōu)點：權力相對集中，決策速度快 地域集中，資源利用度高 人員集中易于管理 區(qū)域內(nèi)有利于創(chuàng)造業(yè)績?nèi)秉c：從事所有銷售活動，不夠專業(yè) 不適應種類多、技術含量高的產(chǎn)品 54產(chǎn)品型組織模式：C產(chǎn)品 經(jīng)理B產(chǎn)品 經(jīng)理A產(chǎn)品 經(jīng)理西區(qū)經(jīng)理東區(qū)經(jīng)理區(qū)域辦事處主任區(qū)域辦事處主任業(yè)務代表銷售經(jīng)理優(yōu)點： 銷售隊伍負責相應的產(chǎn)品，便于熟悉與產(chǎn)品相關的技術，銷售技巧，及產(chǎn)品的使用、維護、保養(yǎng)等，有利于培養(yǎng)銷售專家 市場與銷售聯(lián)系密切，利于單個產(chǎn)品發(fā)展缺點： 地域重疊，工作復雜 成本高 55優(yōu)點：? 更好滿足顧客需要? 減少銷售渠道的摩擦? 為新產(chǎn)品開發(fā)提供思路缺點：? 銷售人員需要熟悉所有產(chǎn)品，培訓費用高? 主要消費者減少帶來的威脅? 區(qū)域重疊，工作量高，銷售費用高顧客型組織模式： 銷售經(jīng)理A顧客 經(jīng) 理B顧客經(jīng) 理C顧客經(jīng) 理區(qū)域辦事處主 任區(qū)域辦事處主 任區(qū)域辦事處主 任 銷售人員 銷售人員 銷售人員56職能型組織模式： 地區(qū) OTC主任 區(qū)域辦事處主任 OTC部經(jīng)理 醫(yī)院部經(jīng)理 商務部經(jīng)理 地區(qū)商務經(jīng)理 OTC代表 醫(yī)藥代表 商務代表銷售經(jīng)理優(yōu)點 ：? 分工明確? 便于管理? 有利于培養(yǎng)銷售專家缺點：? 銷售費用高? 機構龐大? 小公司不適合57終端銷售與商業(yè)銷售的介紹終端：醫(yī)院、藥店、診所等商業(yè)：醫(yī)藥公司、醫(yī)藥站58廠家各 地 經(jīng) 銷 商 醫(yī)院 OTC終端 消費者 消費者商業(yè)銷售OTC銷售醫(yī)院銷售銷售隊伍的職能59醫(yī)院銷售l 醫(yī)院銷售概念l 醫(yī)院科室簡介l 醫(yī)院藥品流通渠道l 醫(yī)藥代表的職責60醫(yī)院銷售概念 醫(yī)院銷售工作不外乎的就是圍繞 進藥和上量 的兩個主題開展的。我們稱為渠道環(huán)節(jié)和消化環(huán)節(jié)，要想很好的實現(xiàn)這兩個主題，主要工作手段就是專家網(wǎng)絡和處方醫(yī)生網(wǎng)絡。61醫(yī)院科室簡介臨床科室內(nèi)科（呼吸內(nèi)科、心血管內(nèi)科、血液內(nèi)科、腎內(nèi)科、消化內(nèi)科、神經(jīng)內(nèi)科、腫瘤內(nèi)科、內(nèi)分泌科、免疫科、感染科、老年科）外科（普外科、胸外科、神經(jīng)外科、骨科、泌尿外科、心血管外科、燒傷整形外科、 腫瘤外科）婦產(chǎn)科、兒科、中醫(yī)科、皮膚科、耳鼻喉科、眼科、口腔科、診斷科、康復科、病理科、放療科、麻醉科、 ICU、 CCU、急診科其他相關科室 藥劑科、醫(yī)務科、財務科、設備科、檢驗科62幾個概念? 綜合性醫(yī)院 /?？漆t(yī)院? 三級甲等 /乙等、二級甲等 /乙等、一級醫(yī)院? 部屬醫(yī)院 /市屬醫(yī)院 /區(qū)屬醫(yī)院 //私立醫(yī)院? 盈利性和非盈利性醫(yī)院（微利 /福利）? 臨床藥理基地 /教學醫(yī)院63醫(yī)院藥品流通渠道藥庫 病房藥房門診藥房商業(yè)病人送藥 領藥領藥發(fā)藥用藥64OTC銷售? 非處方藥介紹? 處方藥與非處方藥的區(qū)別? OTC銷售隊伍的構架? OTC代表和銷售經(jīng)理的績效要求? 藥店拜訪的七個步驟65OTC： Over The Counter Drug 非處方藥66非處方藥 不需憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師處方即可自行判斷、購買和使用的藥品是非處方藥。 非處方藥品具有法律屬性，只有國家批準和公布的 “非處方藥目錄 ”中發(fā)布的藥品才是非處方藥。67處方藥（ Rx）的分類 ：甲類處方藥： 麻醉、精神、毒性、放射性 等特殊藥品乙類處方藥： 其他處方藥68非處方藥的分類：? 甲類非處方藥： 必須在具有《藥品經(jīng)營企業(yè)許可證》并符合一定條件的零售藥店銷售的比較安全的非處方藥? 乙類非處方藥： 可以在具有《藥品經(jīng)營企業(yè)許可證》的零售藥店和經(jīng)過當?shù)乜h級以上藥品監(jiān)督機關登記、批準的普通商業(yè)連鎖超市和其他普通商業(yè)企業(yè)銷售的特別安全的非處方藥 69OTCOTC乙類非處方藥 甲類非處方藥標識70各類藥品的警示語和忠告語? 甲類處方藥 無 法定醫(yī)生 處方嚴禁銷售、購買和使用！? 乙類處方藥 按照 醫(yī)生 處方銷售、購買和使用！? 甲類非處方藥 在 藥師 指導下銷售購買和使用！? 乙類非處方藥 請仔細閱讀藥品使用說明書并按照說明書使用！71非處方藥的范圍感冒藥 *鎮(zhèn)痛藥 * 止咳藥 *咽喉含片 *助消化藥 *抗胃酸藥 *消炎藥維生素 *驅腸蟲藥滋補藥避孕藥通便藥外用藥 *護膚保健藥 *72非處方藥與處方藥的區(qū)別73非處方藥與處方藥的區(qū)別 非處方藥 處方藥處方 簡單 較復雜前期投入 較少，風險相對小 較大，風險也較大產(chǎn)品成本 相對較低 較高市場調(diào)研 消費者人群消費潮流調(diào)查 專家權威及臨床醫(yī)生 用藥
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