【文章內(nèi)容簡介】 4） 其經(jīng)營場地與服務(wù)質(zhì)量的高低 ， 對藥品銷售的影響很大 醫(yī)藥零售商的特點： 二、醫(yī)藥零售商的功能和類型 (一 )醫(yī)藥零售商的功能 直接為最終消費者服務(wù) 實現(xiàn)醫(yī)藥企業(yè)和醫(yī)藥消費者信息溝通的紐帶 實現(xiàn)渠道成員經(jīng)營目標(biāo)的重要環(huán)節(jié) 調(diào)整和管理醫(yī)藥產(chǎn)品分銷渠道的基本力量 按藥品經(jīng)營范圍的廣度和深度的不同 ，可劃分為 : （ 1） 專業(yè)藥店 （ 2） 綜合藥店 （ 3） 中藥材市場 （ 4） 醫(yī)院藥房和個體診所 (二 )醫(yī)藥零售商的類型 按照醫(yī)藥零售藥店目標(biāo)人群的不同可劃分為： (1)傳統(tǒng)藥店 (2)社區(qū)便利店 (3)專業(yè)或?qū)？扑幍? (4)平價藥店或連鎖藥店大賣場 三、醫(yī)藥零售商的發(fā)展趨勢 1． 專業(yè)化和規(guī)?；? 2． 非醫(yī)藥零售藥店方式的增長 （ 業(yè)態(tài)多元化 ） 3． 日益增長的混合競爭方式 4． 巨型醫(yī)藥零售商的崛起 5． 零售中科技的重要性 藥品零售連鎖企業(yè) ， 是指經(jīng)營同類藥品 ， 使用統(tǒng)一商號的若干門店 ， 在同一總部的統(tǒng)一管理下 ， 采用統(tǒng)一的采購 、 統(tǒng)一的配送 、 統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 、 統(tǒng)一的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) 、 統(tǒng)一的價格 ， 采購與銷售分離 ， 實行規(guī)?；芾斫?jīng)營的組織形式 。 6．藥品零售連鎖企業(yè) ① 總部：是連鎖企業(yè)經(jīng)營管理的核心 。 具有采購 、 配送 、 財務(wù)管理 、 質(zhì)量管理 、 教育培訓(xùn)等職能 。 ② 配送中心：是連鎖企業(yè)的物流機(jī)構(gòu) 。 具備進(jìn)貨 、 驗收 、 貯存 、 養(yǎng)護(hù) 、 出庫復(fù)核 、 運輸 、送貨等職能 。 配送中心是該連鎖企業(yè)的服務(wù)機(jī)構(gòu) ， 只準(zhǔn)向該企業(yè)連鎖范圍內(nèi)的門店進(jìn)行配送 ， 不得對該企業(yè)外部進(jìn)行批發(fā) 、 零售 。 （ 1）藥品零售連鎖的構(gòu)成 ③ 門店：是連鎖企業(yè)的基礎(chǔ) ， 承擔(dān)零售業(yè)務(wù) 。 應(yīng)通過地市級藥品監(jiān)督管理部門審查 ，取得 《 藥品經(jīng)營許可證 》 后 ， 才能經(jīng)營 。按照總部的制度 、 規(guī)范要求 ， 承擔(dān)日常藥品零售業(yè)務(wù) 。 門店不得自行采購藥品 。 連鎖企業(yè)可在其他商業(yè)企業(yè)或賓館 、 機(jī)場等服務(wù)場所設(shè)立柜臺 ， 銷售乙類非處方藥 。 ④跨地域開辦時可設(shè)立分部， 由配送中心和若干個門店構(gòu)成 。 跨地域開辦的藥品連鎖經(jīng)營企業(yè)由所跨地域的藥品監(jiān)督管理部門審查及其上一級藥品監(jiān)督管理部門審核，發(fā)給《藥品經(jīng)營許可證》后，才能開辦。 藥品零售企業(yè)之間可以通過聯(lián)合，建立新的連鎖企業(yè)；還可以通過特許加盟經(jīng)營和自愿加盟經(jīng)營的形式并入現(xiàn)有的藥品連鎖企業(yè)。 ①直營連鎖店： 連鎖店屬連鎖企業(yè)所有，企業(yè)完全參與連鎖店的經(jīng)營，投資店內(nèi)裝修、設(shè)施設(shè)備，分享連鎖店利潤并分擔(dān)其經(jīng)營費用。 優(yōu)點是： 企業(yè)對其約束控制能力較強(qiáng)，利于保持企業(yè)形象的一致性，能有效保證連鎖店人員的素質(zhì)和服務(wù)。 缺點是： 連鎖店數(shù)量增長速度較慢，投資成本太高。 （ 2）藥品零售連鎖企業(yè)的形成方式 ② 特許加盟連鎖店： 連鎖店與連鎖企業(yè)契約結(jié)合而產(chǎn)生 ， 企業(yè)控制連鎖店的經(jīng)營 ，投資店內(nèi)部分裝修 、 設(shè)施設(shè)備 ， 分享連鎖店部分利潤并分擔(dān)其部分費用 ， 收取連鎖店權(quán)利金 。 優(yōu)點是： 企業(yè)約束控制力較強(qiáng) ，企業(yè)形象較易維護(hù)一致 ， 連鎖店數(shù)量增長速度較快 ， 可降低企業(yè)經(jīng)營的風(fēng)險 。 缺點是： 經(jīng)營成本較高 ， 企業(yè)和連鎖店的溝通 、協(xié)調(diào)較為困難和復(fù)雜 。 ③ 自愿加盟連鎖店： 由連鎖店與連鎖企業(yè)契約結(jié)合而產(chǎn)生的 ， 連鎖店所有權(quán)不屬于連鎖企業(yè) ， 企業(yè)指導(dǎo)連鎖店的經(jīng)營模式 ，不投資店內(nèi)裝修 、 設(shè)施設(shè)備 ， 不分享連鎖店利潤 ， 亦不分擔(dān)其費用 ， 但收取連鎖店權(quán)利金 。 優(yōu)點是： 投資最少 ， 經(jīng)營成本最低 ， 連鎖店增長速度較快 。 缺點是： 約束控制能力較差 ， 企業(yè)形象不易維持一致 ，較難保證連鎖店人員的素質(zhì)和服務(wù) ， 對加盟者的條件要求較高 。 區(qū) 別 批 發(fā) 商 零 售 商 服務(wù)對象不同 以轉(zhuǎn)賣者、生產(chǎn)者和醫(yī)療機(jī)構(gòu) 以最終消費者（個人或集體） 流通中地位不同 處于流通過程中的起點和中間環(huán)節(jié)，批發(fā)交易結(jié)束后商品流通并未結(jié)束 處于流通過程的終點 ，商品銷售后就離開流通領(lǐng)域進(jìn)入消費領(lǐng)域 交易數(shù)量和頻率不同 交易一般是數(shù)量大，頻率低，屬資金密集型行業(yè) 零星交易 ， 頻率很高 ，基本屬于勞動密集型行業(yè) 營業(yè)網(wǎng)點的設(shè)置不同 批發(fā)網(wǎng)點少，但市場覆蓋面寬，且一般設(shè)在租金低廉的地段 零售網(wǎng)點面向廣大消費者，點多面廣，一般設(shè)在繁華地區(qū) 批發(fā)商與零售商的區(qū)別 (一 )影響醫(yī)藥產(chǎn)品分銷渠道設(shè)計的因素 1． 產(chǎn)品因素 (1)醫(yī)藥產(chǎn)品的自然屬性 (2)醫(yī)藥產(chǎn)品價格 (3)醫(yī)藥產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)性與專用性 (4)醫(yī)藥產(chǎn)品的重量和體積 (5)醫(yī)藥產(chǎn)品的有效期 (6)生命周期 一、醫(yī)藥產(chǎn)品分銷渠道的設(shè)計 第四節(jié) 醫(yī)藥產(chǎn)品分銷渠道的設(shè)計與管理 2． 市場因素 (1)目標(biāo)市場范圍的大小 (2)銷售的季節(jié)性 (3)消費者的集中程度 (4)消費者購買習(xí)慣 (5)競爭狀況 (6)購買頻率 3． 醫(yī)藥企業(yè)自身因素 (1)醫(yī)藥企業(yè)的財力 、 信譽(yù) (2)醫(yī)藥企業(yè)自身的管理能力 (3)醫(yī)藥企業(yè)控制渠道的愿望 (4)企業(yè)的服務(wù)能力 4．有關(guān)法律法規(guī) 5．分銷渠道本身因素 (補(bǔ)充 ) （ 1）分銷渠道中間環(huán)節(jié)的連鎖程度 中間環(huán)節(jié)的連鎖程度 是指分銷渠道的中間商和貨運通道在商品營運方面的暢通程度。 （ 2）分銷渠道市場“輻射”能量 分銷渠道市場“輻射”能量 是指中間商對消費者或用戶的覆蓋程度 (商區(qū) )。 （ 3）分銷渠道的效益功能 分銷渠道的效益功能 是指分銷渠道的所得與所耗之比 。 分銷渠道能以最快的速度、最好的服務(wù)質(zhì)量、最省的流通費用和最大限度的目標(biāo)市場覆蓋面，把產(chǎn)品連續(xù)不斷地送到最終消費者或用戶的手中。 醫(yī)藥生產(chǎn)者選擇中間商時的 基本原則 (二 )醫(yī)藥產(chǎn)品營銷渠道設(shè)計過程 1． 確定渠道模式 即決定渠道的長度 。 醫(yī)藥企業(yè)在設(shè)計營銷渠道時首先必須回答的問題： （ 1） 藥品的最終銷售地點 （ 2） 是否使用中間商 ?2． 確定中間商的數(shù)目 ?即決定渠道的寬度 。 根據(jù)中間商數(shù)目來確定醫(yī)藥產(chǎn)品分銷渠道的寬度 ，具體可以分為三種： 密集分銷 選擇分銷 獨家分銷 (1)密集型分銷 即尋找盡可能多的中間商，運用盡可能多的分銷網(wǎng)點，使渠道盡可能加寬，讓每個潛在的消費者都能接觸到藥品。 適合于 常用藥品、保健品、 OTC藥品 。 優(yōu)點是 :產(chǎn)品與顧客接觸的機(jī)會較多 ， 廣告的效果明顯 。 缺點是 ：生產(chǎn)企業(yè)基本上無法控制渠道 ，與中間商的關(guān)系也較松散 。 (2)獨家型分銷 即廠家在某地區(qū)僅選擇一家中間商經(jīng)銷其產(chǎn)品。 —般情況，生產(chǎn)者和中間商通過簽訂協(xié)議，規(guī)定雙方的權(quán)利和義務(wù)，中間商不得再銷售其他生產(chǎn)者的同類產(chǎn)品，生產(chǎn)者在規(guī)定時間、地區(qū)內(nèi)不得再找第三者為其推銷同類產(chǎn)品，故又稱排他性的分銷策略，或稱銷售代理。 獨家經(jīng)銷是最窄的分銷渠道 通常適用于新產(chǎn)品或品牌產(chǎn)品的銷售 獨家分銷策略，對生產(chǎn)者與中間商均各有利弊 對生產(chǎn)者來說，單一分銷的好處是： ①易于控制中間商，并決定其產(chǎn)品的銷售價格； ②在廣告與其他推銷活動方面，易于與中間商取得合作； ③由于發(fā)貨、運送、