市場營銷第九講(編輯修改稿)
2025-01-28 04:25 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 案的設計 銷售人員的培養(yǎng) 5 構建推銷隊伍結構 2 銷售人員的激勵 3 銷售人員的考核 4 確定推銷隊伍任務 1 （一）確定推銷隊伍任務 產(chǎn)品銷售 溝通信息 提供服務 培育企業(yè)忠實顧客 挖掘和培養(yǎng)新顧客 不斷地尋找企業(yè)的新顧客 ， 積聚更多的顧客資源 。 與老顧客建立莫逆之交的關系 ， 使企業(yè)始終保持一批忠實顧客 。 為顧客提供咨詢 、 技術指導 、 迅速安全交貨 、售后回訪 、 售后系列服務等任務 。 關注顧客對企業(yè)產(chǎn)品的信息反饋，主動聽取顧客對產(chǎn)品、企業(yè)的意見和建議。 源源不斷地給企業(yè)帶來訂貨單 ，把企業(yè)產(chǎn)品銷售出去 ， 實現(xiàn)企業(yè)的銷售目標 。 （二）構建推銷隊伍結構 人員推銷活動是由群體構成的團隊活動 ， 企業(yè)必須從組織上要構建推銷隊伍的合理結構 。 企業(yè)推銷隊伍結構的基本模式： 按地區(qū)劃分的結構 按產(chǎn)品劃分的結構 按顧客類別劃分的結構 復合式的結構 （三）銷售人員的激勵 固定工資加獎金 提成制工資 固定工資加提成 銷售人員的激勵措施的主要形式 ? 為了提高銷售人員的積極性，必須設計企業(yè)銷售人員的激勵措施，制定合理的報酬。 ? 銷售人員的報酬一般高于企業(yè)其他人員。 （四）銷售人員的考核 企業(yè)必須加強對銷售人員的管理 ， 通過監(jiān)督考核 ，促進銷售任務的完成 ， 提升銷售人員的工作業(yè)績 。 銷售人員考核設計的基本內(nèi)容： 銷售人員的考核途徑 :記事卡、銷售工作報告、顧客評價 、企業(yè)評價。 銷售人員的考核標準： (1)銷售計劃完成率； (2)銷售毛利率； (3)銷售費用率； (4)貨款回收率； (5)客戶訪問率； (6)訪問成功率； (7)顧客投訴次數(shù)；(8)培育新客戶數(shù)量。 （五）銷售人員的培養(yǎng) 銷售人員在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動中占有重要地位 銷售人員需要具備良好的素質(zhì)，具體要求： 必備的道德品質(zhì) 良好的個人修養(yǎng) 寬泛的知識結構 全面的銷售能力 第三節(jié) 廣告促銷策略 廣告的作用 廣告促銷方案設計 廣告的分類 一、廣告的作用 定 義 作 用 廣告是指以盈利為目的，通過支付一定費用，以各種說服的方式，公開地向目標市場和社會公眾傳遞產(chǎn)品或勞務信息的傳播行為。 ?傳遞信息，溝通產(chǎn)需 ?激發(fā)需求，促進銷售 ?介紹商品，指導消費 ?樹立形象，贏得市場 二、廣告的分類 按廣告目標分類 按廣告媒體分類 按廣告內(nèi)容分類 ? 開拓性廣告 ? 勸導性廣告 ? 提醒性廣告 ? 印刷廣告 ? 視聽廣告 ? 郵寄廣告 ? 戶外廣告 ? 產(chǎn)品廣告 ? 企業(yè)廣告 ? 服務廣告 郵寄廣告 DM廣告 售點廣告 POP廣告 ?售點廣告 POP廣告 ?售點廣告 POP廣告 ?售點廣告 POP廣告 ?燈箱廣告 ?路牌廣告 ?櫥窗廣告 ?車體廣告 三、廣告促銷方案設計 在市場競爭日益激烈的情況下 ， 企業(yè)應該注重廣告對促銷組合的重要作用 ， 運用有效的廣告策略 ， 策劃設計廣告促銷方案 。 廣告促銷方案的設計一般包括五個步驟： ?確定廣告目標 ?確定廣告預算 ?確定廣告信息 ?選擇廣告媒體 ?評估廣告效果 （一）確定廣告目標 廣告目標是指企業(yè)通過廣告宣傳要達到的目的。其實質(zhì)是要在特定的時間對特定的受眾完成特定的信息溝通任務。其最終目標是增加銷售量和企業(yè)利潤。 可以為了不同的具體目標進行廣告設計。 對于企業(yè)來說，在不同時間、不同情況下可以確定不同的廣告目標。 注意廣告目標的確定必須與企業(yè)的市場地位相適應。 （二）確定廣告預算 廣告費用的開支是一個關鍵問題 。 選擇廣告形式時 ， 注意廣告宣傳所取得的經(jīng)濟效益要大于廣告費用的支出 。 企業(yè)確定廣告預算的方法： ?承受能力法。 根據(jù)企業(yè)的資金實力來決定廣告預算。 ?銷售額百分比法。 根據(jù)銷售額一定百分比制定廣告預算。 ?競爭平衡法。 參考競爭對手的廣告費用定出自己的廣告費用，與競爭者大體相同。 ?目標任務法。 根據(jù)企業(yè)營銷目標和任務確定廣告預算。 ?投資收益法。 預測廣告投資與所能產(chǎn)生的收益決定廣告預算。 （三）確定廣告信息 只有真實 ， 才能獲得消費者的信任 ， 達到擴大企業(yè)產(chǎn)品銷售的目的 。 真實性 社會性 針對性 藝術性 語言刻意求精 ， 言簡意賅 ， 鮮明生動 ， 賦予個性；畫面主題鮮明 ， 簡潔明快 ， 色彩柔和 ， 新穎奇特 ， 和諧統(tǒng)一 ， 健康脫俗；音響優(yōu)美動人 ， 協(xié)調(diào)和諧 ， 親切舒服 。 制作必須符合社
數(shù)學相關推薦
鄂ICP備17016276號-1