市場營銷第九講(編輯修改稿)
2025-01-28 04:25 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 案的設(shè)計 銷售人員的培養(yǎng) 5 構(gòu)建推銷隊(duì)伍結(jié)構(gòu) 2 銷售人員的激勵 3 銷售人員的考核 4 確定推銷隊(duì)伍任務(wù) 1 （一）確定推銷隊(duì)伍任務(wù) 產(chǎn)品銷售 溝通信息 提供服務(wù) 培育企業(yè)忠實(shí)顧客 挖掘和培養(yǎng)新顧客 不斷地尋找企業(yè)的新顧客 ， 積聚更多的顧客資源 。 與老顧客建立莫逆之交的關(guān)系 ， 使企業(yè)始終保持一批忠實(shí)顧客 。 為顧客提供咨詢 、 技術(shù)指導(dǎo) 、 迅速安全交貨 、售后回訪 、 售后系列服務(wù)等任務(wù) 。 關(guān)注顧客對企業(yè)產(chǎn)品的信息反饋，主動聽取顧客對產(chǎn)品、企業(yè)的意見和建議。 源源不斷地給企業(yè)帶來訂貨單 ，把企業(yè)產(chǎn)品銷售出去 ， 實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷售目標(biāo) 。 （二）構(gòu)建推銷隊(duì)伍結(jié)構(gòu) 人員推銷活動是由群體構(gòu)成的團(tuán)隊(duì)活動 ， 企業(yè)必須從組織上要構(gòu)建推銷隊(duì)伍的合理結(jié)構(gòu) 。 企業(yè)推銷隊(duì)伍結(jié)構(gòu)的基本模式： 按地區(qū)劃分的結(jié)構(gòu) 按產(chǎn)品劃分的結(jié)構(gòu) 按顧客類別劃分的結(jié)構(gòu) 復(fù)合式的結(jié)構(gòu) （三）銷售人員的激勵 固定工資加獎金 提成制工資 固定工資加提成 銷售人員的激勵措施的主要形式 ? 為了提高銷售人員的積極性，必須設(shè)計企業(yè)銷售人員的激勵措施，制定合理的報酬。 ? 銷售人員的報酬一般高于企業(yè)其他人員。 （四）銷售人員的考核 企業(yè)必須加強(qiáng)對銷售人員的管理 ， 通過監(jiān)督考核 ，促進(jìn)銷售任務(wù)的完成 ， 提升銷售人員的工作業(yè)績 。 銷售人員考核設(shè)計的基本內(nèi)容： 銷售人員的考核途徑 :記事卡、銷售工作報告、顧客評價 、企業(yè)評價。 銷售人員的考核標(biāo)準(zhǔn)： (1)銷售計劃完成率； (2)銷售毛利率； (3)銷售費(fèi)用率； (4)貨款回收率； (5)客戶訪問率； (6)訪問成功率； (7)顧客投訴次數(shù)；(8)培育新客戶數(shù)量。 （五）銷售人員的培養(yǎng) 銷售人員在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動中占有重要地位 銷售人員需要具備良好的素質(zhì)，具體要求： 必備的道德品質(zhì) 良好的個人修養(yǎng) 寬泛的知識結(jié)構(gòu) 全面的銷售能力 第三節(jié) 廣告促銷策略 廣告的作用 廣告促銷方案設(shè)計 廣告的分類 一、廣告的作用 定 義 作 用 廣告是指以盈利為目的，通過支付一定費(fèi)用，以各種說服的方式，公開地向目標(biāo)市場和社會公眾傳遞產(chǎn)品或勞務(wù)信息的傳播行為。 ?傳遞信息，溝通產(chǎn)需 ?激發(fā)需求，促進(jìn)銷售 ?介紹商品，指導(dǎo)消費(fèi) ?樹立形象，贏得市場 二、廣告的分類 按廣告目標(biāo)分類 按廣告媒體分類 按廣告內(nèi)容分類 ? 開拓性廣告 ? 勸導(dǎo)性廣告 ? 提醒性廣告 ? 印刷廣告 ? 視聽廣告 ? 郵寄廣告 ? 戶外廣告 ? 產(chǎn)品廣告 ? 企業(yè)廣告 ? 服務(wù)廣告 郵寄廣告 DM廣告 售點(diǎn)廣告 POP廣告 ?售點(diǎn)廣告 POP廣告 ?售點(diǎn)廣告 POP廣告 ?售點(diǎn)廣告 POP廣告 ?燈箱廣告 ?路牌廣告 ?櫥窗廣告 ?車體廣告 三、廣告促銷方案設(shè)計 在市場競爭日益激烈的情況下 ， 企業(yè)應(yīng)該注重廣告對促銷組合的重要作用 ， 運(yùn)用有效的廣告策略 ， 策劃設(shè)計廣告促銷方案 。 廣告促銷方案的設(shè)計一般包括五個步驟： ?確定廣告目標(biāo) ?確定廣告預(yù)算 ?確定廣告信息 ?選擇廣告媒體 ?評估廣告效果 （一）確定廣告目標(biāo) 廣告目標(biāo)是指企業(yè)通過廣告宣傳要達(dá)到的目的。其實(shí)質(zhì)是要在特定的時間對特定的受眾完成特定的信息溝通任務(wù)。其最終目標(biāo)是增加銷售量和企業(yè)利潤。 可以為了不同的具體目標(biāo)進(jìn)行廣告設(shè)計。 對于企業(yè)來說，在不同時間、不同情況下可以確定不同的廣告目標(biāo)。 注意廣告目標(biāo)的確定必須與企業(yè)的市場地位相適應(yīng)。 （二）確定廣告預(yù)算 廣告費(fèi)用的開支是一個關(guān)鍵問題 。 選擇廣告形式時 ， 注意廣告宣傳所取得的經(jīng)濟(jì)效益要大于廣告費(fèi)用的支出 。 企業(yè)確定廣告預(yù)算的方法： ?承受能力法。 根據(jù)企業(yè)的資金實(shí)力來決定廣告預(yù)算。 ?銷售額百分比法。 根據(jù)銷售額一定百分比制定廣告預(yù)算。 ?競爭平衡法。 參考競爭對手的廣告費(fèi)用定出自己的廣告費(fèi)用，與競爭者大體相同。 ?目標(biāo)任務(wù)法。 根據(jù)企業(yè)營銷目標(biāo)和任務(wù)確定廣告預(yù)算。 ?投資收益法。 預(yù)測廣告投資與所能產(chǎn)生的收益決定廣告預(yù)算。 （三）確定廣告信息 只有真實(shí) ， 才能獲得消費(fèi)者的信任 ， 達(dá)到擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品銷售的目的 。 真實(shí)性 社會性 針對性 藝術(shù)性 語言刻意求精 ， 言簡意賅 ， 鮮明生動 ， 賦予個性；畫面主題鮮明 ， 簡潔明快 ， 色彩柔和 ， 新穎奇特 ， 和諧統(tǒng)一 ， 健康脫俗；音響優(yōu)美動人 ， 協(xié)調(diào)和諧 ， 親切舒服 。 制作必須符合社
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