市場(chǎng)營(yíng)銷第一講市場(chǎng)營(yíng)銷概述(編輯修改稿)
2025-03-26 10:56 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 、下降需求與重振市場(chǎng)營(yíng)銷。 不規(guī)則需求與協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷。 充分需求與維持市場(chǎng)營(yíng)銷。 過量需求與降低市場(chǎng)營(yíng)銷。 有害需求與反市場(chǎng)營(yíng)銷。 30 三、市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程 （一）、分析市場(chǎng)機(jī)會(huì) （二）、選擇目標(biāo)市場(chǎng) （三）、進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷策略組合 （四）、執(zhí)行與控制市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng) 31 第三節(jié) 營(yíng)銷觀念的演變及發(fā)展 ? 知識(shí)點(diǎn)： ? 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的演變過程； ? 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的深化和發(fā)展； ? 懂得用現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念指導(dǎo)自己的行動(dòng) . 32 一、市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展過程 33 二、營(yíng)銷觀念 企業(yè)營(yíng)銷觀念的變化 傳統(tǒng)觀念： 主要關(guān)心提 高勞動(dòng)效率 和降低生產(chǎn) 成本。 生產(chǎn)觀念 產(chǎn)品觀念 推銷觀念 主要依靠提 高產(chǎn)品質(zhì)量 和性能來贏 得市場(chǎng)。 強(qiáng)調(diào)積極的 市場(chǎng)推銷活 動(dòng)，把顧客 放在被動(dòng)的 地位。 以企業(yè)資源為中心，以企業(yè)需求為導(dǎo)向 34 現(xiàn)代營(yíng)銷觀念： 以顧客需要 為中心，強(qiáng) 調(diào)企業(yè)長(zhǎng)期 效益和營(yíng)銷 策略組合。 現(xiàn)代營(yíng)銷觀念 社會(huì)營(yíng)銷觀念 企業(yè)承擔(dān)相應(yīng) 的社會(huì)責(zé)任， 保持企業(yè)利益 與社會(huì)利益的 一致性。 以顧客需要為中心，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向 35 三、 幾種營(yíng)銷觀念的比較 與消費(fèi)者及有關(guān)方面建立良好的關(guān)系 以獲取消費(fèi)者信任、兼顧社會(huì)利益影響消費(fèi)等競(jìng)爭(zhēng) 通過滿足需求達(dá)到長(zhǎng)期獲利 消費(fèi)者需求 社會(huì)營(yíng)銷觀念 實(shí)施整體營(yíng)銷方案 以發(fā)現(xiàn)和滿足需求競(jìng)爭(zhēng) 通過滿足需求達(dá)到長(zhǎng)期獲利 消費(fèi)者需求 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 派員銷售廣告宣傳 以多種推銷方式競(jìng)爭(zhēng) 通過大量推銷產(chǎn)品獲利 產(chǎn)品 銷售觀念 坐店等客 以增加產(chǎn)量、提高質(zhì)量、降低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) 通過大批生產(chǎn)產(chǎn)品或改善產(chǎn)品即刻獲利 產(chǎn)品 生產(chǎn)觀念 （產(chǎn)品觀念） 側(cè)重方法 基本營(yíng)銷策略 營(yíng)銷目的 營(yíng)銷出發(fā)點(diǎn) 市場(chǎng)觀念 36 四、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的基本特征 企業(yè)的經(jīng)營(yíng)以消費(fèi)者的需求滿足為中心； 企業(yè)注重于長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展和戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)； 企業(yè)通過各種營(yíng)銷策略的組合來實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。 37 思考與討論 ? 正反方辯論： ? 正方辯題：奉行現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是企業(yè)生存的根本 ? 反方辯題：奉行什么樣的營(yíng)銷觀念取決于企業(yè)所面臨的生存環(huán)境（不奉行現(xiàn)代營(yíng)銷觀念企業(yè)一樣可以得到發(fā)展） 38 五、市場(chǎng)營(yíng)銷在中國(guó) ? 20世紀(jì) 70 年代末導(dǎo)入中國(guó)大陸； ? 20世紀(jì) 80 年代末得以應(yīng)用與普及； ? 中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)有待走向成熟。 39 六 .市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的深化和發(fā)展 （ 一 ） 顧客讓渡價(jià)值 customer value ＝ 顧客總價(jià)值 — 顧客總成本 40 產(chǎn)品價(jià)值 服務(wù)價(jià)值 顧客讓渡價(jià)值 整體顧客成本 整體顧客價(jià)值 精神成本 體力成本 時(shí)間成本 貨幣價(jià)格 形象價(jià)值 人員價(jià)值 顧客讓渡價(jià)值 41 １．顧客總價(jià)值 顧客總價(jià)值： 顧客購(gòu)買產(chǎn)品所期望獲得的一組利益 顧客總價(jià)值 ＝ f (產(chǎn)品價(jià)值 ， 服務(wù)價(jià)值 ， 人員價(jià)值 ， 形象價(jià)值 ) 42 ２．顧客總價(jià)值 產(chǎn)品價(jià)值 ： 產(chǎn)品的功能、特性、品質(zhì)、式樣等所產(chǎn)生的價(jià)值。 服務(wù)價(jià)值 ： 伴隨著產(chǎn)品實(shí)體的出售，企業(yè)向顧客提供的附加服務(wù)，包括產(chǎn)品介紹、送貨等所產(chǎn)生的價(jià)值。 人員價(jià)值 ： 企業(yè)員工的經(jīng)營(yíng)思想、業(yè)務(wù)能力、工作效益與質(zhì)量、作風(fēng)等產(chǎn)生的價(jià)值。 形象價(jià)值 ： 企業(yè)及其產(chǎn)品在社會(huì)公眾中形成的總體形象所產(chǎn)生的價(jià)值。 43 ３．顧客總成本 顧客總成本＝ f (貨幣成本 ， 時(shí)間成本 ，精力成本 ） 貨幣成本 ：顧客獲取產(chǎn)品時(shí)的貨幣支出； 時(shí)間成本 ：顧
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