市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)第一講市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概述(已改無(wú)錯(cuò)字)
2023-03-27 10:56:03 本頁(yè)面
【正文】 客獲取產(chǎn)品所付出的時(shí)間； 體力成本 ：顧客獲取產(chǎn)品所付出的體力； 精力成本 ： （ 精神與體力成本 ） 顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí) ， 在精神和體力方面的耗費(fèi)與支出 。 44 ４．在實(shí)際應(yīng)用時(shí)應(yīng)當(dāng)注意 ? 第一 ， 顧客是把購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值和總成本的各個(gè)要素作為整體看待的 ， 其中的某一項(xiàng)價(jià)值最大或成本最低不一定能吸引顧客 。 ? 第二 ， 顧客讓渡價(jià)值的大小受顧客總價(jià)值和顧客總成本兩個(gè)因素的影響 。 ? 第三 ， 不同顧客對(duì)顧客總價(jià)值和總成本中各因素的重視程度不同 。 ? 第四 ， 追求顧客讓渡價(jià)值最大化會(huì)導(dǎo)致企業(yè)成本增加利潤(rùn)減少 。 45 （二） 4C策略 ? 顧客 Customer needs wants ? 成本 Cost ? 便利 convenience ? 溝通 munication ? 1990年美國(guó)學(xué)者勞朋特提出 46 4P與 4C理論的關(guān)系。 第一，從產(chǎn)品的角度比較。 第二，從價(jià)格的角度比較。 第三，從渠道的角度比較。 第四，從推銷(xiāo)的角度比較。 47 （三） 4R營(yíng)銷(xiāo)理論 (關(guān)聯(lián) .反應(yīng) .關(guān)系 .回報(bào) ) 與客戶建立關(guān)聯(lián) 在競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)中，客戶具有動(dòng)態(tài)性?？蛻糁艺\(chéng)度是變化的，他們會(huì)轉(zhuǎn)移到其他企業(yè)。 提高市場(chǎng)反應(yīng)速度 如何站在客戶的角度及時(shí)地傾聽(tīng)客戶的希望和要求，并及時(shí)答復(fù)和迅速做出反應(yīng)，滿足客戶的需求 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越重要了 管理營(yíng)銷(xiāo)組合變成管理和客戶的互動(dòng)關(guān)系 。 回報(bào)是營(yíng)銷(xiāo)的源泉 48 第四節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新 ? 知識(shí)點(diǎn)： ? 綠色營(yíng)銷(xiāo)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)的基本含義 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念發(fā)展的新動(dòng)向 . 49 杜拉克指出 “ 企業(yè)管理的根本任務(wù)只有兩個(gè) 創(chuàng)新 、 營(yíng)銷(xiāo) 。 ” 因此 ，任何改變現(xiàn)成物質(zhì)財(cái)富 ， 創(chuàng)造能力的方式都可以稱為創(chuàng)新 。 50 新趨勢(shì)、新思路 綠色營(yíng)銷(xiāo) 整合營(yíng)銷(xiāo) 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) 4C策略 6R策略 51 一、綠色營(yíng)銷(xiāo) 綠色營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)在綠色消費(fèi)的驅(qū)動(dòng)下，從保護(hù)環(huán)境、充分利用資源的角度出發(fā)，在研制開(kāi)發(fā)產(chǎn)品、保護(hù)自然等營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中融入安全、環(huán)保與健康的概念，來(lái)滿足消費(fèi)者的綠色需求，從而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的全過(guò)程。 52 ? 實(shí)施綠色營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)應(yīng)做到： ? （一）企業(yè)生產(chǎn)過(guò)程綠色化 ? （二）企業(yè)促銷(xiāo)綠色化 ? （三）企業(yè)形象綠色化 ? (四 ) 攻克綠色壁壘 53 二、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 企業(yè)與顧客之間的建立長(zhǎng)期關(guān)系是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的核心，保持和發(fā)展這種關(guān)系是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的重要內(nèi)容。 要實(shí)現(xiàn)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)，企業(yè)必須提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、良好的服務(wù)和公平的價(jià)格；同時(shí)與各方加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)、技術(shù)及社會(huì)等各方面的聯(lián)系和交往。 54 （一） 開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的一般原則 1 主動(dòng)溝通原則 2 承諾信任原則 3 互惠原則 55 （二）關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的一般過(guò)程 1 創(chuàng)立階段 2 維持階段 3 提升階段 56 三、個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo) (一 )基本條件 消費(fèi)者從過(guò)去追求“你有我就不能沒(méi)有”， 轉(zhuǎn)變到“你有我就不想再有” (二 )個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)的方式 電視直銷(xiāo) 網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo) 57 四 .6R策略 Right product 合適的產(chǎn)品 R i g h t p r i c e 合 適 的 價(jià) 格 R i g h t p l a c e 合適的地點(diǎn) R i g h t t i m e 合 適 的 時(shí) 間 Right quantityquanlity 合適的數(shù)量和質(zhì)量 Right channel on place 合適的渠道 將正確的產(chǎn)品 ， 在正確的時(shí)間 ， 按正確的數(shù)量 、正確的質(zhì)量 、 正確的狀態(tài) ， 送到正確的地點(diǎn) ， 并使總成本最小 ” （ 簡(jiǎn)稱 6R） 。 “ 58 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的理論框架 核心概念 營(yíng)銷(xiāo)觀念 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 營(yíng)銷(xiāo)組織 營(yíng)銷(xiāo)控制 營(yíng)銷(xiāo)審計(jì) 產(chǎn)品策略 定價(jià)策略 分銷(xiāo)策略 促銷(xiāo)策略 需求分析 市場(chǎng)細(xì)分 目標(biāo)市場(chǎng) 市場(chǎng)定位 基礎(chǔ)理論 戰(zhàn)略理論 策略理論 管理理論 59 [實(shí)訓(xùn)內(nèi)容 ] ? 認(rèn)
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