市場營銷第九講(文件)
【正文】 告、人員銷售等整合起來，相互配合，共同使用，形成更大聲勢。 確定營業(yè)推廣活動持續(xù)時間的長短。 二、公關促銷的內(nèi)容 辦好內(nèi)部刊物 。 舉辦記者招待會 。 企業(yè)慶典活動 。 散發(fā)企業(yè)宣傳材料 。 以實為榮 以德為準 應對其他企業(yè)和消費者實事求是。 , January 26, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :09:3810:09:38January 26, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 1月 26日星期四 10時 9分 38秒 10:09:3826 January 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :09:3810:09Jan2326Jan23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , January 26, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 1月 26日星期四 10時 9分 38秒 10:09:3826 January 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 1月 26日星期四 上午 10時 9分 38秒 10:09: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :09:3810:09Jan2326Jan23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 1月 26日星期四 10時 9分 38秒 10:09:3826 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :09:3810:09:38January 26, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , January 26, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :09:3810:09Jan2326Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 應當講究正義、道義、仁義和情意，應當急消費者所急，想消費者所想。 三、公關促銷的原則 以誠信為本 切忌言過其實 ， 言而無信 。 制造新聞事件。 設計公眾活動。 發(fā)布新聞。 第五節(jié) 公關促銷策略 公共關系的作用 公關促銷的內(nèi)容 公關促銷的原則 公關促銷方案設計 一、公共關系的作用 目的 作用 收集社會信息 樹立企業(yè)形象 協(xié)調(diào)媒體關系 協(xié)調(diào)內(nèi)外關系 處理突發(fā)事件 為企業(yè)的營銷活動創(chuàng)造一個和諧 、 親善 、 友好的營銷環(huán)境 ， 從而間接地促進產(chǎn)品銷售 。 營業(yè)推廣的市場時機選擇很重要 ， 必須在季前節(jié)前做營業(yè)推廣 。 要根據(jù)目標對象的接受習慣、產(chǎn)品特點、目標市場狀況選擇推廣工具。 銷售競賽 、 免費提供人員培訓 、 技術(shù)指導等形式 。 對零售商專柜的裝潢予以資助，提供 POP廣告，以強化零售網(wǎng)絡，促使銷售額增加。 為促使中間商購進企業(yè)產(chǎn)品并幫助企業(yè)推銷產(chǎn)品，支付給中間商一定的推廣津貼。 各類展銷會、博覽會、業(yè)務洽談會期間的現(xiàn)場銷售活動。 將一些能顯示企業(yè)優(yōu)勢和特征的產(chǎn)品集中陳列 ， 邊展邊銷 。 各種摸獎抽獎都屬此類 。 (3) 特價包裝 ?！百I就送”是產(chǎn)品促銷最有效的方法。 ?吸引消費者購買 ?獎勵品牌忠實者 ?更好地實現(xiàn)企業(yè)目標 （ 1） 影響面較??； (2) 時效較短 。 消費者評估法 郵寄廣告 評估法 機械評估法 評估目的在于提高廣告的經(jīng)濟效益。 ? 如婦女服裝宜選擇婦女雜志；需求廣泛的商品應選用全國性廣播、電視及報刊；形象化強的產(chǎn)品宜選用電視作廣告，形象化弱的產(chǎn)品可選用報紙等做廣告。 ?如銷往農(nóng)村的產(chǎn)品選擇廣播媒體。 制作必須符合社會文化 、 思想道德的客觀要求 ，有利于社會主義精神文明 ， 有利于培養(yǎng)人們的高尚情操 。 ?投資收益法。 ?競爭平衡法。 企業(yè)確定廣告預算的方法： ?承受能力法。 對于企業(yè)來說，在不同時間、不同情況下可以確定不同的廣告目標。 廣告促銷方案的設計一般包括五個步驟： ?確定廣告目標 ?確定廣告預算 ?確定廣告信息 ?選擇廣告媒體 ?評估廣告效果 （一）確定廣告目標 廣告目標是指企業(yè)通過廣告宣傳要達到的目的。 銷售人員考核設計的基本內(nèi)容： 銷售人員的考核途徑 :記事卡、銷售工作報告、顧客評價 、企業(yè)評價。 （二）構(gòu)建推銷隊伍結(jié)構(gòu) 人員推銷活動是由群體構(gòu)成的團隊活動 ， 企業(yè)必須從組織上要構(gòu)建推銷隊伍的合理結(jié)構(gòu) 。 與老顧客建立莫逆之交的關系 ， 使企業(yè)始終保持一批忠實顧客 。 ?產(chǎn)品種類齊全，能滿足顧客多方面要求，為顧客提供較多的購買方便，可以保證產(chǎn)品完好無損。最常見的推銷形式。 ?企業(yè)形象代表： 企業(yè)文化和經(jīng)營理念的傳播者。 如果企業(yè)促銷費用寬裕 ， 則可幾種促銷方式同時使用；反之 ， 則要考慮選擇耗資較少的促銷方式 。 ? 采用以廣告為主的促銷組合。 ? 目標消費者文化水準較高、經(jīng)濟收入寬裕，應運用廣告和公關溝通為主的促銷組合； ? 目標消費者文化水準較低、經(jīng)濟收入有限，應采用人員推銷和營業(yè)推廣為主的促銷組合。 產(chǎn)品投入期
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