市場營銷第九講(存儲版)
【正文】 組織上要構(gòu)建推銷隊伍的合理結(jié)構(gòu) 。 廣告促銷方案的設(shè)計一般包括五個步驟： ?確定廣告目標 ?確定廣告預算 ?確定廣告信息 ?選擇廣告媒體 ?評估廣告效果 （一）確定廣告目標 廣告目標是指企業(yè)通過廣告宣傳要達到的目的。 企業(yè)確定廣告預算的方法： ?承受能力法。 ?投資收益法。 ?如銷往農(nóng)村的產(chǎn)品選擇廣播媒體。 消費者評估法 郵寄廣告 評估法 機械評估法 評估目的在于提高廣告的經(jīng)濟效益?！百I就送”是產(chǎn)品促銷最有效的方法。 各種摸獎抽獎都屬此類 。 各類展銷會、博覽會、業(yè)務洽談會期間的現(xiàn)場銷售活動。 對零售商專柜的裝潢予以資助，提供 POP廣告，以強化零售網(wǎng)絡，促使銷售額增加。 要根據(jù)目標對象的接受習慣、產(chǎn)品特點、目標市場狀況選擇推廣工具。 第五節(jié) 公關(guān)促銷策略 公共關(guān)系的作用 公關(guān)促銷的內(nèi)容 公關(guān)促銷的原則 公關(guān)促銷方案設(shè)計 一、公共關(guān)系的作用 目的 作用 收集社會信息 樹立企業(yè)形象 協(xié)調(diào)媒體關(guān)系 協(xié)調(diào)內(nèi)外關(guān)系 處理突發(fā)事件 為企業(yè)的營銷活動創(chuàng)造一個和諧 、 親善 、 友好的營銷環(huán)境 ， 從而間接地促進產(chǎn)品銷售 。 設(shè)計公眾活動。 三、公關(guān)促銷的原則 以誠信為本 切忌言過其實 ， 言而無信 。 :09:3810:09Jan2326Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 26, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 1月 26日星期四 10時 9分 38秒 10:09:3826 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 1月 26日星期四 上午 10時 9分 38秒 10:09: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 1月 26日星期四 10時 9分 38秒 10:09:3826 January 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , January 26, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 散發(fā)企業(yè)宣傳材料 。 舉辦記者招待會 。 確定營業(yè)推廣活動持續(xù)時間的長短。 明確推廣的對象是誰，要達到的目的是什么。 根據(jù)各個中間商銷售實績 ， 分別給優(yōu)勝者以不同的獎勵 ， 如現(xiàn)以起到激勵的作用 。 通過咨詢 、 廣告創(chuàng)意 、 知識比賽等活動 ， 獲取企業(yè)的獎勵 。 (4)獎勵 。 （ 一 ） 面向消費者的推廣方式 （ 二 ） 面向中間商的推廣方式 （ 三 ） 面向企業(yè)內(nèi)部員工的推廣方式 (1)贈送。 運用各種機械如視力記錄儀、印象測量器、心理測量器等對廣告效果進行評估。 ? 根據(jù)廣告目標設(shè)計廣告信息，注重廣告效果。 ?目標任務法。 （二）確定廣告預算 廣告費用的開支是一個關(guān)鍵問題 。 （五）銷售人員的培養(yǎng) 銷售人員在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動中占有重要地位 銷售人員需要具備良好的素質(zhì)，具體要求： 必備的道德品質(zhì) 良好的個人修養(yǎng) 寬泛的知識結(jié)構(gòu) 全面的銷售能力 第三節(jié) 廣告促銷策略 廣告的作用 廣告促銷方案設(shè)計 廣告的分類 一、廣告的作用 定 義 作 用 廣告是指以盈利為目的，通過支付一定費用，以各種說服的方式，公開地向目標市場和社會公眾傳遞產(chǎn)品或勞務信息的傳播行為。 關(guān)注顧客對企業(yè)產(chǎn)品的信息反饋，主動聽取顧客對產(chǎn)品、企業(yè)的意見和建議。 ?在適當?shù)攸c設(shè)置固定門市，由營業(yè)員接待進入門市的顧客，推銷產(chǎn)品。 ?銷售具有針對性、有效性、密切買賣關(guān)系、信息傳遞雙向性。 ? 采用以人員推銷為主的促銷組合。 （ 2）產(chǎn)品的價格 技術(shù)性能復雜、價格較高的產(chǎn)品 采用以人員推銷為主，輔以其他溝通方式的促銷組合； 采用以廣告溝通為主，輔以其他溝通方式的促銷組合。 ?感性訴求： 試圖引起目標對象的情感，如喜愛、榮耀等情感，以激發(fā)起消費者的購買行為。 確定促銷目標 所謂促銷目標 ， 指企業(yè)促銷活動所要達到的目的 。 指企業(yè)為刺激消費者購買，由一系列具有短期誘導性的營業(yè)方法組成的溝通活動。 在成本和價格既定的情況下 ， 產(chǎn)品銷量越大 ， 銷售額越高 ， 效益越好；反之 ， 效益越差 。是企業(yè)與消費者的信息溝通過程。 通過采取靈活有效的促銷活動，誘導或激發(fā)消費者的需求，擴大產(chǎn)品的銷售力。 意義 ?體現(xiàn)了現(xiàn)代市場營銷理論的核心思想 —— 整體營銷。它們各有其特點 ， 既可單獨使用 ， 組合在一起使用能達到更好的效果 。 在決策中，還須注意企業(yè)促銷目標的選擇必須服從企業(yè)營銷的總體目標 。 指運用媒體、氣氛與事件等方式來傳遞信息，也稱大眾媒體溝通。 廣告促銷仍不失為一種重要方式 ， 但尤其要重視營業(yè)推廣方式 。 確定促銷預算 開展促銷活動必須花費一定的費用 ， 促
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