市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)第九講(存儲(chǔ)版)
【正文】 組織上要構(gòu)建推銷(xiāo)隊(duì)伍的合理結(jié)構(gòu) 。 廣告促銷(xiāo)方案的設(shè)計(jì)一般包括五個(gè)步驟： ?確定廣告目標(biāo) ?確定廣告預(yù)算 ?確定廣告信息 ?選擇廣告媒體 ?評(píng)估廣告效果 （一）確定廣告目標(biāo) 廣告目標(biāo)是指企業(yè)通過(guò)廣告宣傳要達(dá)到的目的。 企業(yè)確定廣告預(yù)算的方法： ?承受能力法。 ?投資收益法。 ?如銷(xiāo)往農(nóng)村的產(chǎn)品選擇廣播媒體。 消費(fèi)者評(píng)估法 郵寄廣告 評(píng)估法 機(jī)械評(píng)估法 評(píng)估目的在于提高廣告的經(jīng)濟(jì)效益?！百I(mǎi)就送”是產(chǎn)品促銷(xiāo)最有效的方法。 各種摸獎(jiǎng)抽獎(jiǎng)都屬此類(lèi) 。 各類(lèi)展銷(xiāo)會(huì)、博覽會(huì)、業(yè)務(wù)洽談會(huì)期間的現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)。 對(duì)零售商專(zhuān)柜的裝潢予以資助，提供 POP廣告，以強(qiáng)化零售網(wǎng)絡(luò)，促使銷(xiāo)售額增加。 要根據(jù)目標(biāo)對(duì)象的接受習(xí)慣、產(chǎn)品特點(diǎn)、目標(biāo)市場(chǎng)狀況選擇推廣工具。 第五節(jié) 公關(guān)促銷(xiāo)策略 公共關(guān)系的作用 公關(guān)促銷(xiāo)的內(nèi)容 公關(guān)促銷(xiāo)的原則 公關(guān)促銷(xiāo)方案設(shè)計(jì) 一、公共關(guān)系的作用 目的 作用 收集社會(huì)信息 樹(shù)立企業(yè)形象 協(xié)調(diào)媒體關(guān)系 協(xié)調(diào)內(nèi)外關(guān)系 處理突發(fā)事件 為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)創(chuàng)造一個(gè)和諧 、 親善 、 友好的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境 ， 從而間接地促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售 。 設(shè)計(jì)公眾活動(dòng)。 三、公關(guān)促銷(xiāo)的原則 以誠(chéng)信為本 切忌言過(guò)其實(shí) ， 言而無(wú)信 。 :09:3810:09Jan2326Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 26, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 1月 26日星期四 10時(shí) 9分 38秒 10:09:3826 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 2023年 1月 26日星期四 上午 10時(shí) 9分 38秒 10:09: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 1月 26日星期四 10時(shí) 9分 38秒 10:09:3826 January 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線(xiàn)向前。 , January 26, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 散發(fā)企業(yè)宣傳材料 。 舉辦記者招待會(huì) 。 確定營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)持續(xù)時(shí)間的長(zhǎng)短。 明確推廣的對(duì)象是誰(shuí)，要達(dá)到的目的是什么。 根據(jù)各個(gè)中間商銷(xiāo)售實(shí)績(jī) ， 分別給優(yōu)勝者以不同的獎(jiǎng)勵(lì) ， 如現(xiàn)以起到激勵(lì)的作用 。 通過(guò)咨詢(xún) 、 廣告創(chuàng)意 、 知識(shí)比賽等活動(dòng) ， 獲取企業(yè)的獎(jiǎng)勵(lì) 。 (4)獎(jiǎng)勵(lì) 。 （ 一 ） 面向消費(fèi)者的推廣方式 （ 二 ） 面向中間商的推廣方式 （ 三 ） 面向企業(yè)內(nèi)部員工的推廣方式 (1)贈(zèng)送。 運(yùn)用各種機(jī)械如視力記錄儀、印象測(cè)量器、心理測(cè)量器等對(duì)廣告效果進(jìn)行評(píng)估。 ? 根據(jù)廣告目標(biāo)設(shè)計(jì)廣告信息，注重廣告效果。 ?目標(biāo)任務(wù)法。 （二）確定廣告預(yù)算 廣告費(fèi)用的開(kāi)支是一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題 。 （五）銷(xiāo)售人員的培養(yǎng) 銷(xiāo)售人員在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中占有重要地位 銷(xiāo)售人員需要具備良好的素質(zhì)，具體要求： 必備的道德品質(zhì) 良好的個(gè)人修養(yǎng) 寬泛的知識(shí)結(jié)構(gòu) 全面的銷(xiāo)售能力 第三節(jié) 廣告促銷(xiāo)策略 廣告的作用 廣告促銷(xiāo)方案設(shè)計(jì) 廣告的分類(lèi) 一、廣告的作用 定 義 作 用 廣告是指以盈利為目的，通過(guò)支付一定費(fèi)用，以各種說(shuō)服的方式，公開(kāi)地向目標(biāo)市場(chǎng)和社會(huì)公眾傳遞產(chǎn)品或勞務(wù)信息的傳播行為。 關(guān)注顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的信息反饋，主動(dòng)聽(tīng)取顧客對(duì)產(chǎn)品、企業(yè)的意見(jiàn)和建議。 ?在適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)設(shè)置固定門(mén)市，由營(yíng)業(yè)員接待進(jìn)入門(mén)市的顧客，推銷(xiāo)產(chǎn)品。 ?銷(xiāo)售具有針對(duì)性、有效性、密切買(mǎi)賣(mài)關(guān)系、信息傳遞雙向性。 ? 采用以人員推銷(xiāo)為主的促銷(xiāo)組合。 （ 2）產(chǎn)品的價(jià)格 技術(shù)性能復(fù)雜、價(jià)格較高的產(chǎn)品 采用以人員推銷(xiāo)為主，輔以其他溝通方式的促銷(xiāo)組合； 采用以廣告溝通為主，輔以其他溝通方式的促銷(xiāo)組合。 ?感性訴求： 試圖引起目標(biāo)對(duì)象的情感，如喜愛(ài)、榮耀等情感，以激發(fā)起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為。 確定促銷(xiāo)目標(biāo) 所謂促銷(xiāo)目標(biāo) ， 指企業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)所要達(dá)到的目的 。 指企業(yè)為刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，由一系列具有短期誘導(dǎo)性的營(yíng)業(yè)方法組成的溝通活動(dòng)。 在成本和價(jià)格既定的情況下 ， 產(chǎn)品銷(xiāo)量越大 ， 銷(xiāo)售額越高 ， 效益越好；反之 ， 效益越差 。是企業(yè)與消費(fèi)者的信息溝通過(guò)程。 通過(guò)采取靈活有效的促銷(xiāo)活動(dòng)，誘導(dǎo)或激發(fā)消費(fèi)者的需求，擴(kuò)大產(chǎn)品的銷(xiāo)售力。 意義 ?體現(xiàn)了現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的核心思想 —— 整體營(yíng)銷(xiāo)。它們各有其特點(diǎn) ， 既可單獨(dú)使用 ， 組合在一起使用能達(dá)到更好的效果 。 在決策中，還須注意企業(yè)促銷(xiāo)目標(biāo)的選擇必須服從企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的總體目標(biāo) 。 指運(yùn)用媒體、氣氛與事件等方式來(lái)傳遞信息，也稱(chēng)大眾媒體溝通。 廣告促銷(xiāo)仍不失為一種重要方式 ， 但尤其要重視營(yíng)業(yè)推廣方式 。 確定促銷(xiāo)預(yù)算 開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)必須花費(fèi)一定的費(fèi)用 ， 促
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