市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)第九講(完整版)
【正文】 過(guò)不同的媒體對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行廣泛宣傳，促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的傳播活動(dòng)。 反饋信息，提高經(jīng)濟(jì)效益 通過(guò)有效的促銷(xiāo)活動(dòng) ， 使更多的消費(fèi)者或用戶(hù)了解 、熟悉和信任本企業(yè)的產(chǎn)品 ，并通過(guò)消費(fèi)者對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的反饋 ， 及時(shí)調(diào)整促銷(xiāo)決策 ， 使企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品適銷(xiāo)對(duì)路 。 促銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)是信息溝通。 通過(guò)企業(yè)的促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)創(chuàng)造需求，發(fā)現(xiàn)新的銷(xiāo)售市場(chǎng)，使市場(chǎng)需求朝著有利于企業(yè)銷(xiāo)售的方向發(fā)展。 ?促銷(xiāo)組合是一種系統(tǒng)化的整體策略，四種促銷(xiāo)方式構(gòu)成了整體策略的四個(gè)子系統(tǒng)。 （三）促銷(xiāo)組合決策 決定如何選擇和組合應(yīng)用四種溝通形式 ， 達(dá)到企業(yè)有效進(jìn)行促銷(xiāo)的目的 。 有的屬于長(zhǎng)期促銷(xiāo)目標(biāo)，公關(guān)促銷(xiāo)具有決定性意義，輔之以必要的人員推銷(xiāo)和廣告促銷(xiāo)。 ?一般情況下，人員溝通渠道比大眾溝通渠道更有效， ?大眾傳播溝通與人員溝通是相輔相成的，兩者的有機(jī)結(jié)合才能發(fā)揮更好的效果。 企業(yè)應(yīng)削減原有產(chǎn)品的促銷(xiāo)費(fèi)用 ， 少量采用提示性廣告 ， 對(duì)于一些老用戶(hù) ， 營(yíng)業(yè)推廣方式仍要保持 。 一般說(shuō) ， 人員推銷(xiāo) 、 廣告促銷(xiāo) 、 公關(guān)促銷(xiāo)和營(yíng)業(yè)推廣的費(fèi)用是依次遞減的 。 ?客戶(hù)經(jīng)理： 面對(duì)一群顧客作營(yíng)銷(xiāo)溝通時(shí)，他們所擔(dān)任的就是“客戶(hù)經(jīng)理”角色。 ?接觸面廣、推銷(xiāo)集中，可以同時(shí)向多個(gè)對(duì)象推銷(xiāo)產(chǎn)品，成交額較大，推銷(xiāo)效果較好。 ? 銷(xiāo)售人員的報(bào)酬一般高于企業(yè)其他人員。其最終目標(biāo)是增加銷(xiāo)售量和企業(yè)利潤(rùn)。 ?銷(xiāo)售額百分比法。 （三）確定廣告信息 只有真實(shí) ， 才能獲得消費(fèi)者的信任 ， 達(dá)到擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售的目的 。 ?不同的廣告內(nèi)容應(yīng)選擇不同的廣告媒體 ?如“明天大降價(jià)”，選擇日?qǐng)?bào)、晚報(bào)、電視、廣播最及時(shí)。具體方法有： 第四節(jié) 營(yíng)業(yè)推廣策略 營(yíng)業(yè)推廣的作用 營(yíng)業(yè)推廣方式 營(yíng)業(yè)推廣方案的設(shè)計(jì) 一、營(yíng)業(yè)推廣的作用 營(yíng)業(yè)推廣又稱(chēng)銷(xiāo)售促進(jìn)。 在購(gòu)買(mǎi)某種商品時(shí)持券可以免付一定金額的錢(qián) 。 派促銷(xiāo)員在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)演示本企業(yè)產(chǎn)品 ， 向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品 。 在某一時(shí)期內(nèi)給經(jīng)銷(xiāo)本企業(yè)產(chǎn)品的批發(fā)商或零售商加大回扣比例。 目的是提高中間商推銷(xiāo)本企業(yè)產(chǎn)品的積極性和能力。要與廣告、人員銷(xiāo)售等整合起來(lái)，相互配合，共同使用，形成更大聲勢(shì)。 二、公關(guān)促銷(xiāo)的內(nèi)容 辦好內(nèi)部刊物 。 企業(yè)慶典活動(dòng) 。 以實(shí)為榮 以德為準(zhǔn) 應(yīng)對(duì)其他企業(yè)和消費(fèi)者實(shí)事求是。 :09:3810:09:38January 26, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :09:3810:09Jan2326Jan23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , January 26, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 2023年 1月 26日星期四 10時(shí) 9分 38秒 10:09:3826 January 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :09:3810:09Jan2326Jan23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :09:3810:09:38January 26, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 應(yīng)當(dāng)講究正義、道義、仁義和情意，應(yīng)當(dāng)急消費(fèi)者所急，想消費(fèi)者所想。 制造新聞事件。 發(fā)布新聞。 營(yíng)業(yè)推廣的市場(chǎng)時(shí)機(jī)選擇很重要 ， 必須在季前節(jié)前做營(yíng)業(yè)推廣 。 銷(xiāo)售競(jìng)賽 、 免費(fèi)提供人員培訓(xùn) 、 技術(shù)指導(dǎo)等形式 。 為促使中間商購(gòu)進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品并幫助企業(yè)推銷(xiāo)產(chǎn)品，支付給中間商一定的推廣津貼。 將一些能顯示企業(yè)優(yōu)勢(shì)和特征的產(chǎn)品集中陳列 ， 邊展邊銷(xiāo) 。 (3) 特價(jià)包裝 。 ?吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi) ?獎(jiǎng)勵(lì)品牌忠實(shí)者 ?更好地實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo) （ 1） 影響面較?。? (2) 時(shí)效較短 。 ? 如婦女服裝宜選擇婦女雜志；需求廣泛的商品應(yīng)選用全國(guó)性廣播、電視及報(bào)刊；形象化強(qiáng)的產(chǎn)品宜選用電視作廣告，形象化弱的產(chǎn)品可選用報(bào)紙等做廣告。 制作必須符合社會(huì)文化 、 思想道德的客觀(guān)要求 ，有利于社會(huì)主義精神文明 ， 有利于培養(yǎng)人們的高尚情操 。 ?競(jìng)爭(zhēng)平衡法。 對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，在不同時(shí)間、不同情況下可以確定不同的廣告目標(biāo)。 銷(xiāo)售人員考核設(shè)計(jì)的基本內(nèi)容： 銷(xiāo)售人員的考核途徑 :記事卡、銷(xiāo)售工作報(bào)告、顧客評(píng)價(jià) 、企業(yè)評(píng)價(jià)。 與老顧客建立莫逆之交的關(guān)系 ， 使企業(yè)始終保持一批忠實(shí)顧客 。最常見(jiàn)的推銷(xiāo)形式。 如果企業(yè)促銷(xiāo)費(fèi)用寬裕 ， 則可幾種促銷(xiāo)方式同時(shí)使用；反之 ， 則要考慮選擇耗資較少的促銷(xiāo)方式 。 ? 目標(biāo)消費(fèi)者文化水準(zhǔn)較高、經(jīng)濟(jì)收入寬裕，應(yīng)運(yùn)用廣告和公關(guān)溝通為主的促銷(xiāo)組合； ? 目標(biāo)消費(fèi)者文化水準(zhǔn)較低、經(jīng)濟(jì)收入有限，應(yīng)采用人員推銷(xiāo)和營(yíng)業(yè)推廣為主的促銷(xiāo)組合。 根據(jù)不同的情況，將人員推銷(xiāo)、廣告、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系四種促銷(xiāo)方式進(jìn)行適當(dāng)搭配，使其發(fā)揮整體的促銷(xiāo)效果。 促銷(xiāo)信息內(nèi)容是指企業(yè)促銷(xiāo)要對(duì)目標(biāo)對(duì)象所要表達(dá)的訴求是什么，并以此刺激其反應(yīng)。 促銷(xiāo)對(duì)象主要是企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售對(duì)象。 （二）促銷(xiāo)組合方式 廣告
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