市場(chǎng)營(yíng)銷第九講-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 銷費(fèi)用必須事先預(yù)算 。 ?熱心服務(wù)者： 以服務(wù)質(zhì)量和熱情贏得顧客的信任和偏愛(ài) ?信息情報(bào)員： 是企業(yè)信息情報(bào)重要反饋渠道，廣泛接觸社會(huì)各個(gè)方面。 ?在訂貨會(huì)、交易會(huì)、展覽會(huì)、物資交流會(huì)上向與會(huì)人員宣傳和介紹產(chǎn)品。 企業(yè)推銷隊(duì)伍結(jié)構(gòu)的基本模式： 按地區(qū)劃分的結(jié)構(gòu) 按產(chǎn)品劃分的結(jié)構(gòu) 按顧客類別劃分的結(jié)構(gòu) 復(fù)合式的結(jié)構(gòu) （三）銷售人員的激勵(lì) 固定工資加獎(jiǎng)金 提成制工資 固定工資加提成 銷售人員的激勵(lì)措施的主要形式 ? 為了提高銷售人員的積極性，必須設(shè)計(jì)企業(yè)銷售人員的激勵(lì)措施，制定合理的報(bào)酬。其實(shí)質(zhì)是要在特定的時(shí)間對(duì)特定的受眾完成特定的信息溝通任務(wù)。 根據(jù)企業(yè)的資金實(shí)力來(lái)決定廣告預(yù)算。 預(yù)測(cè)廣告投資與所能產(chǎn)生的收益決定廣告預(yù)算。針對(duì)成年人需要的產(chǎn)品就可選擇報(bào)紙做廣告。在廣告公布于眾之前對(duì)其效果進(jìn)行評(píng)估。 (2)優(yōu)惠券 。 (5)現(xiàn)場(chǎng)演示 。 （一）面向消費(fèi)者的推廣方式 （二）面向中間商的推廣方式 (1)批發(fā)回扣。 (5)派遣廠方信息員或代培銷售人員。 推廣的配合安排。 定義 指企業(yè)通過(guò)公關(guān)傳播和對(duì)特殊事件的處理 ， 使自己與公眾保持良好關(guān)系的活動(dòng) 。 通過(guò)各類捐助、贊助活動(dòng)，努力展示企業(yè)關(guān)愛(ài)社會(huì)的責(zé)任感，樹(shù)立企業(yè)美好的形象。 應(yīng)保證質(zhì)量 、 信守合同 、 按期交貨；做到貨真價(jià)實(shí) 、 文明經(jīng)商 、禮貌待人 、 優(yōu)質(zhì)服務(wù) 。 10:09:3810:09:3810:09Thursday, January 26, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 10:09:3810:09:3810:091/26/2023 10:09:38 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 10時(shí) 9分 38秒 上午 10時(shí) 9分 10:09: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 1月 上午 10時(shí) 9分 :09January 26, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 10:09:3810:09:3810:09Thursday, January 26, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 1月 26日星期四 上午 10時(shí) 9分 38秒 10:09: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 1月 上午 10時(shí) 9分 :09January 26, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 制造新聞事件能起到轟動(dòng)的效應(yīng)，常常引起社會(huì)公眾的強(qiáng)烈反響。 由公關(guān)人員將企業(yè)的重大活動(dòng)、重要的政策以及各種新奇、創(chuàng)新的思路編寫(xiě)成新聞稿，借助媒體或其他宣傳手段傳播出去。 確定推廣期限。 三、營(yíng)業(yè)推廣方案的設(shè)計(jì) 確定推廣目標(biāo)。 (3)銷售競(jìng)賽 。 (7)消費(fèi)者之窗 。 以較優(yōu)惠的價(jià)格出售包裝精美的產(chǎn)品 。 定義 作用 不足 二、營(yíng)業(yè)推廣方式 根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的不同 ， 企業(yè)推廣可分為面向消費(fèi)者 、 面向中間商 、 面向企業(yè)內(nèi)部員工的推廣 ， 三種推廣方式有著不同的促銷方式 。 廣告內(nèi)容 （五）評(píng)估廣告效果 請(qǐng)目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者對(duì)準(zhǔn)備好的廣告稿采用記分方式 ， 對(duì)廣告的注意力 、 易讀易記力 、 感染力等進(jìn)行評(píng)估 。 為適應(yīng)目標(biāo)顧客不同要求制作廣告內(nèi)容 ， 采用與之相適應(yīng)的形式 。 參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告費(fèi)用定出自己的廣告費(fèi)用，與競(jìng)爭(zhēng)者大體相同。 注意廣告目標(biāo)的確定必須與企業(yè)的市場(chǎng)地位相適應(yīng)。 銷售人員的考核標(biāo)準(zhǔn)： (1)銷售計(jì)劃完成率； (2)銷售毛利率； (3)銷售費(fèi)用率； (4)貨款回收率； (5)客戶訪問(wèn)率； (6)訪問(wèn)成功率； (7)顧客投訴次數(shù)；(8)培育新客戶數(shù)量。 為顧客提供咨詢 、 技術(shù)指導(dǎo) 、 迅速安全交貨 、售后回訪 、 售后系列服務(wù)等任務(wù) 。 ?可以針對(duì)顧客需要提供有效的服務(wù)，方便顧客。 第二節(jié) 人員推銷策略 人員推銷的作用 人員推銷的基本形式 人員推銷方案的設(shè)計(jì) 一、人員推銷的作用 特點(diǎn) ?推銷人員與顧客直接接觸。 （ 5）“推”或“拉”策略 企業(yè)采用“推”策略 企業(yè)采用“ 拉 ” 策略 ? “推”策略是把中間商作為促銷對(duì)象，把產(chǎn)品推進(jìn)分銷渠道，推上最終市場(chǎng)。 決定促銷組合時(shí)應(yīng)考慮的因素： ?產(chǎn)品的屬性 ?產(chǎn)品的價(jià)格 ?產(chǎn)品的壽命周期 ?目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn) ?采用“推”或“拉”策略 （ 1）產(chǎn)品的屬性 生產(chǎn)資料 生活資料 采用以人員推銷為主的促銷組合，因?yàn)樯a(chǎn)資料產(chǎn)品技術(shù)性較強(qiáng)，購(gòu)買者數(shù)量較少，但購(gòu)買數(shù)量大且金額較高 采用以廣告為主的促銷組合 ， 因?yàn)樯钯Y料購(gòu)買者人數(shù)眾多 ， 產(chǎn)品技術(shù)性較簡(jiǎn)單 ，標(biāo)準(zhǔn)化程度較高 。訴求分為： ?理性訴求： 試圖說(shuō)明該產(chǎn)品能為目標(biāo)對(duì)象帶來(lái)何種利益。 通過(guò)對(duì)企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)的可行性研究與市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研 ， 界定其產(chǎn)品的銷售對(duì)象是現(xiàn)實(shí)購(gòu)買者還是潛在購(gòu)買者 ， 是消費(fèi)者個(gè)人 、家庭還是社會(huì)團(tuán)體 。 指企業(yè)按照一定的預(yù)算方式，通
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