醫(yī)藥營銷入門(編輯修改稿)
2025-01-17 05:10 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 。v主要是指藥品銷售人員與在同一個辦公室里的三、五個醫(yī)生交談的形式。v在此場合下必須做到應(yīng)付自如，遇亂不驚，運籌帷幄，掌握談話的主動權(quán)，整個交流過程中藥品銷售人員以一位學(xué)生求教的身份出現(xiàn)。人員對科室促銷—— 產(chǎn)品推廣會 v這種形式的特點是臨床促銷速度快，與醫(yī)生及領(lǐng)導(dǎo)建立關(guān)系也快，但費用較高。v方法主要是，在藥品剛進(jìn)醫(yī)院時，組織門診、住院部相關(guān)科室的醫(yī)務(wù)人員座談，以宣傳新產(chǎn)品為由建立促銷網(wǎng)絡(luò)。v首先，藥品銷售人員找相關(guān)科室主任洽談，可以給一定的組織費，讓科室主任把門診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位，定在某一時間和地點開座談會。v醫(yī)生代表要掌握確切的參會名單，時間、地點由科室主任安排。在座談會前準(zhǔn)備好公司資料，產(chǎn)品資料 (產(chǎn)品樣品一盒、說明書、產(chǎn)品宣傳冊、產(chǎn)品臨床報告書、產(chǎn)品促銷禮品各一份 )，一瓶礦泉水以及水果、瓜籽等。v 公司派 34名藥品銷售人員參加座談會，員工應(yīng)提前半個小時到達(dá)，清掃并布置會場 (在桌上放好水果及茶點類食品 )，門前站兩名代表發(fā)放礦泉水和產(chǎn)品資料。藥品銷售人員可請科室主任在會前做一簡要說明，如： “希望大家好好聽，多用一下該產(chǎn)品作臨床，多推薦一下該產(chǎn)品 ”之類。v 會議過程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談內(nèi)容可分為公司簡介、產(chǎn)品知識、臨床報告 (側(cè)重于談產(chǎn)品作用機(jī)理、用法用量 )三個方面。會議過程中請科室主任、教授代表講話。v 會議快結(jié)束時發(fā)放小禮品。并要求各到會人員留下姓名、住址、電話，便于以后相互之間交流。公司對醫(yī)院促銷 v藥品進(jìn)入醫(yī)院藥房后，應(yīng)將所有相應(yīng)科室 (門診、住院部 )的醫(yī)生 (主任、教授、專家、主治醫(yī)生、醫(yī)師 )組織起來召開座談會。這是促銷規(guī)模較大、費用較高的一種方式。v這種方式能夠在短時間內(nèi)打通醫(yī)院上下環(huán)節(jié)，形成一種良好的促銷網(wǎng)絡(luò)，并迅速在該院樹立公司、產(chǎn)品形象，讓醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)及醫(yī)務(wù)人員直接接受該公司和產(chǎn)品。公司對醫(yī)療系統(tǒng)促銷 v 這是規(guī)模最大、輻射面最廣、費用相當(dāng)高的一種方式，要求在本區(qū)域醫(yī)療系統(tǒng)全部或 80%以上已進(jìn)貨的情況下舉辦。v 方法是選擇一個公休時間，地點最好在醫(yī)療單位密集區(qū)，以公函形式邀請大型醫(yī)院的相關(guān)科室主任、醫(yī)生 (專家、教授、主治醫(yī)生 )5名；中、小型醫(yī)院相關(guān)科室主任、醫(yī)生各 3名；廠礦職工醫(yī)院，專家專科診所人員 (13名 )召開座談會。這種方式能夠完善醫(yī)生促銷環(huán)節(jié)，建立醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)，便于產(chǎn)品銷量增加。對藥房工作人員 v一對一促銷 v公司對藥房促銷 一對一促銷 v主要針對藥劑科主任、采購人員、門診和住院部藥房的藥房組長。v由醫(yī)藥銷售人員面對面交流，也可通過熟人介紹或贈送小禮品進(jìn)行交流，建立良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。公司對藥房促銷 v 主要由藥劑科主任組織門診、住院部的全體藥房人員參加，使藥房與公司建立好關(guān)系網(wǎng)，打開 “銷量快車 ”之鎖，提高公司和產(chǎn)品形象。 v 會議可選在醫(yī)院會議室進(jìn)行，以 “藥劑人員學(xué)習(xí)產(chǎn)品醫(yī)學(xué)知識 ”名義舉辦。需要給組織者一定的組織費用，同時向藥房人員發(fā)放禮品。座談會可按 “公司對科室 ”的座談形式進(jìn)行，記錄所有參會人員的名單、住址、電話，便于會后聯(lián)系。座談會結(jié)束后，由藥品銷售人員私下與藥房人員交流，增加感情，促進(jìn)產(chǎn)品的銷量。收款 如何完成收款工作 v直接收款 v間接收款 v公關(guān)收款 直接收款 v指醫(yī)院有規(guī)定必須 按照合同規(guī)定的回款日期付款，一般醫(yī)院開具轉(zhuǎn)帳支票，藥品銷售人員提供帳號、開戶行名稱給醫(yī)院財務(wù)人員，辦理收款手續(xù)。 間接收款 v指有故意拖欠藥款的現(xiàn)象時，可通過醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)或藥劑科主任的關(guān)系去幫助收款。
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