營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理(編輯修改稿)
2025-02-07 21:01 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 類(lèi)型銷(xiāo)售員需要的遠(yuǎn)不止獎(jiǎng)牌和旅行，他們希望感到自己重要。而精明的銷(xiāo)售經(jīng)理就讓他們?nèi)缭敢詢(xún)?。?duì)于他們，這是最佳的激勵(lì)方式。 ? “我們會(huì)讓自我欣賞型的杰出銷(xiāo)售員帶幾個(gè)小徒弟，這類(lèi)人喜歡被年輕人奉若大師。我們也樂(lè)意這樣做，因?yàn)檫@能激勵(lì)他們不斷進(jìn)取。如果新手達(dá)到了銷(xiāo)售目標(biāo)，就證明他指導(dǎo)有方。而沒(méi)有業(yè)績(jī)做后盾，是不能令新手信服的。” ? 最能激勵(lì)他們的方法是向其征詢(xún)建議?！罢?qǐng)他們加入公司的智囊團(tuán)，或進(jìn)入重要的委員會(huì)，向他們咨詢(xún)?！? 32 第三章：銷(xiāo)售人員的激勵(lì) 服務(wù)型 ? 這類(lèi)銷(xiāo)售員通常是最不受重視的。因?yàn)樗麄兺鶐Р粊?lái)大客戶(hù)，加之他們的個(gè)性不會(huì)比他們的市場(chǎng)領(lǐng)地強(qiáng)大。 ? 激勵(lì)這些默默無(wú)聞?dòng)⑿鄣淖詈棉k法就是公開(kāi)宣傳他們的事跡。 33 第三章：銷(xiāo)售人員的激勵(lì) ? 總之，不同的方式能激勵(lì)不同類(lèi)型的推銷(xiāo)人員。無(wú)論什么類(lèi)型的優(yōu)秀銷(xiāo)售員都有一個(gè)共性：不懈地追求。只要激勵(lì)方法得當(dāng)，都能收到預(yù)期的效果。 34 第四章：銷(xiāo)售人員的行動(dòng)管理 銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表的管理 ? 銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表的作用 ? 市場(chǎng)需要及其動(dòng)向的把握； ? 競(jìng)爭(zhēng)者情報(bào)的把握； ? 技術(shù)情報(bào)的收集； ? 目標(biāo)達(dá)成程度的評(píng)價(jià)； ? 銷(xiāo)售員的行動(dòng)管理； ? 顧客調(diào)查情報(bào)； ? 洽談技術(shù)上問(wèn)題點(diǎn)的把握； ? 遭遇問(wèn)題的分類(lèi)； ? 制作銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)； ? 銷(xiāo)售員的自我管理； ? 地區(qū)特色的把握。 35 第四章：銷(xiāo)售人員的行動(dòng)管理 銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表的管理 ? 銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表可作為擬定現(xiàn)在到將來(lái)推銷(xiāo)計(jì)劃的基礎(chǔ)，也是領(lǐng)導(dǎo)依此發(fā)出指令的依據(jù)。 ? 如果沒(méi)有推銷(xiāo)日?qǐng)?bào)表所帶來(lái)的情報(bào)，就和聽(tīng)從盲人的領(lǐng)導(dǎo)而去亂闖沒(méi)有兩樣。 36 第四章：銷(xiāo)售人員的行動(dòng)管理 銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表的內(nèi)容 ? 一般的銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表包括： ? 訪問(wèn)地點(diǎn)、單位； ? 對(duì)方?jīng)Q策人及職務(wù)； ? 實(shí)際工作時(shí)間； ? 訪問(wèn)人數(shù)及次數(shù)； ? 面談或介紹產(chǎn)品次數(shù)； ? 對(duì)方需求； ? 對(duì)方相關(guān)技術(shù)現(xiàn)狀； ? 可行性； ? 目前進(jìn)展。 37 第四章：銷(xiāo)售人員的行動(dòng)管理 銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表的特點(diǎn) ? 要銷(xiāo)售員填寫(xiě)銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表的第一個(gè)條件必須是銷(xiāo)售經(jīng)理及其主管對(duì)日?qǐng)?bào)表的關(guān)心。第二個(gè)條件是要下功夫研究，使這份日?qǐng)?bào)表很容易填寫(xiě)，因?yàn)殇N(xiāo)售經(jīng)理都是經(jīng)過(guò)忙碌辛苦的訪問(wèn)之后，拖著疲憊的身子回來(lái)的，盡可能不要把繁重的擔(dān)子交給他們挑。不過(guò)日?qǐng)?bào)表也得盡可能提供豐富而具體的情報(bào)。 38 第四章：銷(xiāo)售人員的行動(dòng)管理 時(shí)間分配管理 ? 建立現(xiàn)有顧客訪問(wèn)的規(guī)范 ? 建立潛在顧客的訪問(wèn)規(guī)范 ? 制訂顧客訪問(wèn)計(jì)劃 ? 銷(xiāo)售員時(shí)間活用分析 39 第四章：銷(xiāo)售人員的行動(dòng)管理 制定銷(xiāo)售定額和特殊獎(jiǎng)勵(lì)制度 ? 選擇一個(gè)具體的市場(chǎng)，以此為依據(jù)制定個(gè)人的銷(xiāo)售定額，然后再提供一些特殊的獎(jiǎng)勵(lì)，如開(kāi)發(fā)新客戶(hù)獎(jiǎng)，或銷(xiāo)售量超過(guò)定額的 100％給予更高的提成率。 40 第四章：銷(xiāo)售人員的行動(dòng)管理 如何管理難管的銷(xiāo)售員 銷(xiāo)售員難管的原因 ? 目前中國(guó)的人力資源市場(chǎng)上稱(chēng)職的銷(xiāo)售員仍是一種供不應(yīng)求的狀況，是目前銷(xiāo)售員難管的根本原因 ? 目前“中國(guó)人力資源的有效管理”處于摸索階段，未形成具體和完善的管理體系，這也是銷(xiāo)售員難管的一個(gè)重要因素。 ? 銷(xiāo)售員的職業(yè)特點(diǎn)決定了其大部分時(shí)間屬于戶(hù)外工作，因此管理難度較大。 ? 銷(xiāo)售員的薪資結(jié)構(gòu)問(wèn)題。國(guó)內(nèi)企業(yè)的薪資結(jié)構(gòu)普遍為“低底薪、高提成制”。也是造成難管理的原因。 41 第四章：銷(xiāo)售人員的行動(dòng)管理 如何管理難管的銷(xiāo)售員 ? 規(guī)范銷(xiāo)售員管理的基礎(chǔ)工作 ? 合理分派銷(xiāo)售員任務(wù) ? 銷(xiāo)售員管理的定量化問(wèn)題 42 第三部分 銷(xiāo)售隊(duì)伍筑建實(shí)務(wù) 43 第三部分 銷(xiāo)售隊(duì)伍筑建實(shí)務(wù) ? 當(dāng)前有兩大客觀因素，困擾著中國(guó)企業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍的發(fā)展。 ? 一、人員進(jìn)出頻繁，隊(duì)伍不穩(wěn)定，很多公司銷(xiāo)售部是“鐵打的營(yíng)盤(pán)，流水的兵”。 ? 二、人才匱乏，優(yōu)秀的推銷(xiāo)員和理想的銷(xiāo)售經(jīng)理都緊缺。 44 第三部分 銷(xiāo)售隊(duì)伍筑建實(shí)務(wù) 如何管理銷(xiāo)售隊(duì)伍？ 1．聘請(qǐng)銷(xiāo)售經(jīng)理時(shí)，有實(shí)力的候選人往往關(guān)心企業(yè)文化、公司內(nèi)部運(yùn)作環(huán)境、公司老總的個(gè)人經(jīng)歷、銷(xiāo)售部曾發(fā)生的重大事件、薪酬待遇等。 ，一定要看他的一線銷(xiāo)售工作經(jīng)驗(yàn)，有過(guò)站柜臺(tái)、跑推銷(xiāo)經(jīng)歷的最好。 3．成功的銷(xiāo)售活動(dòng)中，都有“打攻堅(jiān)戰(zhàn)”的階段。詢(xún)問(wèn)經(jīng)理候選人以前“打攻堅(jiān)戰(zhàn)”的銷(xiāo)售經(jīng)歷和體會(huì)，可以了解他的經(jīng)驗(yàn)是否豐富足夠，是否有能力、有辦法深入生意的表皮
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