營銷團隊建設(shè)與管理(編輯修改稿)
2025-02-07 21:01 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 類型銷售員需要的遠不止獎牌和旅行，他們希望感到自己重要。而精明的銷售經(jīng)理就讓他們?nèi)缭敢詢?。對于他們，這是最佳的激勵方式。 ? “我們會讓自我欣賞型的杰出銷售員帶幾個小徒弟，這類人喜歡被年輕人奉若大師。我們也樂意這樣做，因為這能激勵他們不斷進取。如果新手達到了銷售目標，就證明他指導(dǎo)有方。而沒有業(yè)績做后盾，是不能令新手信服的。” ? 最能激勵他們的方法是向其征詢建議。“請他們加入公司的智囊團，或進入重要的委員會，向他們咨詢?！? 32 第三章：銷售人員的激勵 服務(wù)型 ? 這類銷售員通常是最不受重視的。因為他們往往帶不來大客戶，加之他們的個性不會比他們的市場領(lǐng)地強大。 ? 激勵這些默默無聞英雄的最好辦法就是公開宣傳他們的事跡。 33 第三章：銷售人員的激勵 ? 總之，不同的方式能激勵不同類型的推銷人員。無論什么類型的優(yōu)秀銷售員都有一個共性：不懈地追求。只要激勵方法得當，都能收到預(yù)期的效果。 34 第四章：銷售人員的行動管理 銷售日報表的管理 ? 銷售日報表的作用 ? 市場需要及其動向的把握； ? 競爭者情報的把握； ? 技術(shù)情報的收集； ? 目標達成程度的評價； ? 銷售員的行動管理； ? 顧客調(diào)查情報； ? 洽談技術(shù)上問題點的把握； ? 遭遇問題的分類； ? 制作銷售統(tǒng)計； ? 銷售員的自我管理； ? 地區(qū)特色的把握。 35 第四章：銷售人員的行動管理 銷售日報表的管理 ? 銷售日報表可作為擬定現(xiàn)在到將來推銷計劃的基礎(chǔ)，也是領(lǐng)導(dǎo)依此發(fā)出指令的依據(jù)。 ? 如果沒有推銷日報表所帶來的情報，就和聽從盲人的領(lǐng)導(dǎo)而去亂闖沒有兩樣。 36 第四章：銷售人員的行動管理 銷售日報表的內(nèi)容 ? 一般的銷售日報表包括： ? 訪問地點、單位； ? 對方?jīng)Q策人及職務(wù)； ? 實際工作時間； ? 訪問人數(shù)及次數(shù)； ? 面談或介紹產(chǎn)品次數(shù)； ? 對方需求； ? 對方相關(guān)技術(shù)現(xiàn)狀； ? 可行性； ? 目前進展。 37 第四章：銷售人員的行動管理 銷售日報表的特點 ? 要銷售員填寫銷售日報表的第一個條件必須是銷售經(jīng)理及其主管對日報表的關(guān)心。第二個條件是要下功夫研究，使這份日報表很容易填寫，因為銷售經(jīng)理都是經(jīng)過忙碌辛苦的訪問之后，拖著疲憊的身子回來的，盡可能不要把繁重的擔(dān)子交給他們挑。不過日報表也得盡可能提供豐富而具體的情報。 38 第四章：銷售人員的行動管理 時間分配管理 ? 建立現(xiàn)有顧客訪問的規(guī)范 ? 建立潛在顧客的訪問規(guī)范 ? 制訂顧客訪問計劃 ? 銷售員時間活用分析 39 第四章：銷售人員的行動管理 制定銷售定額和特殊獎勵制度 ? 選擇一個具體的市場，以此為依據(jù)制定個人的銷售定額，然后再提供一些特殊的獎勵，如開發(fā)新客戶獎，或銷售量超過定額的 100％給予更高的提成率。 40 第四章：銷售人員的行動管理 如何管理難管的銷售員 銷售員難管的原因 ? 目前中國的人力資源市場上稱職的銷售員仍是一種供不應(yīng)求的狀況，是目前銷售員難管的根本原因 ? 目前“中國人力資源的有效管理”處于摸索階段，未形成具體和完善的管理體系，這也是銷售員難管的一個重要因素。 ? 銷售員的職業(yè)特點決定了其大部分時間屬于戶外工作，因此管理難度較大。 ? 銷售員的薪資結(jié)構(gòu)問題。國內(nèi)企業(yè)的薪資結(jié)構(gòu)普遍為“低底薪、高提成制”。也是造成難管理的原因。 41 第四章：銷售人員的行動管理 如何管理難管的銷售員 ? 規(guī)范銷售員管理的基礎(chǔ)工作 ? 合理分派銷售員任務(wù) ? 銷售員管理的定量化問題 42 第三部分 銷售隊伍筑建實務(wù) 43 第三部分 銷售隊伍筑建實務(wù) ? 當前有兩大客觀因素，困擾著中國企業(yè)銷售隊伍的發(fā)展。 ? 一、人員進出頻繁，隊伍不穩(wěn)定，很多公司銷售部是“鐵打的營盤，流水的兵”。 ? 二、人才匱乏，優(yōu)秀的推銷員和理想的銷售經(jīng)理都緊缺。 44 第三部分 銷售隊伍筑建實務(wù) 如何管理銷售隊伍？ 1．聘請銷售經(jīng)理時，有實力的候選人往往關(guān)心企業(yè)文化、公司內(nèi)部運作環(huán)境、公司老總的個人經(jīng)歷、銷售部曾發(fā)生的重大事件、薪酬待遇等。 ，一定要看他的一線銷售工作經(jīng)驗，有過站柜臺、跑推銷經(jīng)歷的最好。 3．成功的銷售活動中，都有“打攻堅戰(zhàn)”的階段。詢問經(jīng)理候選人以前“打攻堅戰(zhàn)”的銷售經(jīng)歷和體會，可以了解他的經(jīng)驗是否豐富足夠，是否有能力、有辦法深入生意的表皮
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