【正文】 :21:5900:21Feb237Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。經(jīng)理人究竟是領(lǐng)導(dǎo)者還是管理者？嚴(yán)格來說，是管理者?；A(chǔ)業(yè)務(wù)知識和技能具備后，著重培養(yǎng)創(chuàng)新意識，鼓勵他們敏銳地發(fā)現(xiàn)市場機會，大膽創(chuàng)建新的銷售辦法，不斷嘗試，不斷總結(jié)，不斷行動。 6．銷售組織要圍繞產(chǎn)品和客戶進(jìn)行設(shè)計。不過日報表也得盡可能提供豐富而具體的情報。如果新手達(dá)到了銷售目標(biāo)，就證明他指導(dǎo)有方。 29 第三章：銷售人員的激勵 競爭型 ? 在銷售競賽中表現(xiàn)特別活躍。 21 第一章：銷售人員的招聘 為了提高招聘工作的效率，要對過去和現(xiàn)在的招聘過程進(jìn)行評價。銷售經(jīng)理能否卓有成效的開展工作，最終取決于銷售人員的素質(zhì)和能力。 ? 另外，還有其它組織銷售隊伍的方法，如按產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組織銷售隊伍、按顧客結(jié)構(gòu)組織銷售隊伍、組建復(fù)合的銷售隊伍結(jié)構(gòu)等。 14 第一章：銷售人員的招聘 銷售人員的特點 ? 品質(zhì) ? 技能 ? 知識 15 第一章：銷售人員的招聘 ? 創(chuàng)造力 ? 靈活性 ? 適應(yīng)力 ? 毅力 ? 個性 ? 執(zhí)著 ? 自我激勵 ? 自制力 ? 誠實 ? 自律 ? 智力 銷售人員的品質(zhì) 16 第一章：銷售人員的招聘 銷售人員的技能 ? 溝通技能； ? 分析技能； ? 組織技能； ? 時間管理技能。 ? 克服孤獨。 30 第三章：銷售人員的激勵 成就型 ? 成就型是理想的銷售員，他們給自己定目標(biāo)，而且比別人規(guī)定的高。因為他們往往帶不來大客戶，加之他們的個性不會比他們的市場領(lǐng)地強大。國內(nèi)企業(yè)的薪資結(jié)構(gòu)普遍為“低底薪、高提成制”。 11．銷售區(qū)域的適當(dāng)調(diào)整和銷售經(jīng)理有計劃的對調(diào)，可以及時適應(yīng)市場的變化，促進(jìn)內(nèi)部工作經(jīng)驗的交流，和避免“拉山頭”現(xiàn)象的出現(xiàn)。 22．業(yè)務(wù)員業(yè)績不佳，銷售經(jīng)理的第一反應(yīng)應(yīng)該是：工作流程安排是否合理 ?其次考慮工作的技能經(jīng)驗是否足夠，最后考慮工作動力不足抑或自我管理不夠的問題。 54 第四部分 經(jīng)理人管理下屬的藝術(shù) ? 談到經(jīng)理人管理下屬時的誤區(qū)，以下幾點是應(yīng)著力避免的 ? 在員工中制造對立 ? 又想做哥們兒 ， 又想做老板 ? 御下不嚴(yán) ? 御下過嚴(yán) ? 不鼓勵下屬學(xué)習(xí)與提高 ? 錯誤地阻礙想離開的員工 55 第四部分 經(jīng)理人管理下屬的藝術(shù) 何必非要吃一塹，才能長一智？ ? 人非圣賢，孰能無過？在這個變幻莫測的時代，作為一名經(jīng)理，更容易在形勢判斷與職權(quán)運用中犯錯。 00:21:5900:21:5900:212/7/2023 12:21:59 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 2月 上午 12時 21分 :21February 7, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 上午 12時 21分 :21February 7, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 00:21:5900:21:5900:212/7/2023 12:21:59 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 51 第三部分 銷售隊伍筑建實務(wù) ? 有關(guān)銷售隊伍的管理經(jīng)驗，如同將軍的帶兵之道，是永遠(yuǎn)摘錄不盡的。 48 第三部分 銷售隊伍筑建實務(wù) 17．業(yè)務(wù)員對銷售經(jīng)理的工作安排有抵觸情緒，往往說明經(jīng)理的威信尚未樹立。 ，一定要看他的一線銷售工作經(jīng)驗，有過站柜臺、跑推銷經(jīng)歷的最好。 35 第四章：銷售人員的行動管理 銷售日報表的管理 ? 銷售日報表可作為擬定現(xiàn)在到將來推銷計劃的基礎(chǔ)，也是領(lǐng)導(dǎo)依此發(fā)出指令的依據(jù)。 31 第三章：銷售人員的激勵 自我欣賞型 ? 這類型銷售員需要的遠(yuǎn)不止獎牌和旅行，他們希望感到自己重要。 25 第二章：銷售人員的培訓(xùn) 銷售員培訓(xùn)的內(nèi)容 ? 人格的培養(yǎng) ? 知識的學(xué)習(xí) ? 銷售技巧 ? 心態(tài) 26 第二章：銷售人員的培訓(xùn) 培訓(xùn)銷售員的流程與方法 ? 培訓(xùn)需求分析 ? 制定培訓(xùn)計劃 ? 培訓(xùn)形式 ? 實施培訓(xùn) ? 培訓(xùn)績效評估 ? 不斷提高，進(jìn)行下一輪培訓(xùn) 27 第三章：銷售人員的激勵 ? 銷售經(jīng)理要開發(fā)市場，首先要開發(fā)銷售員。通過把銷售工作拆分，人們就能從每個導(dǎo)致成功的工作做起。 9 第五章：設(shè)計銷售隊伍報酬 常用的幾種報酬體系 ? 純薪金制： 能夠給銷售人員穩(wěn)定的收入，使他們更愿意完成非銷售活