【正文】 ? 區(qū)域經(jīng)理 ：那您是操作臨床還是 OTC市場 ？ ? 客戶 ：都是操作臨床 ， OTC我不做的 。 張經(jīng)理您手上有我這品種的資料嗎 ？ ? 客戶 ：哦 ， 我還沒有 。 ? B、 資料收到看過了 ， 覺得不感興趣 。 ? 方法一：可委托當?shù)乩峡蛻舻结t(yī)院查看具體情況 ， 此信息得來更為可靠； ? 方法二：可通過電話方式調查 ， 通過 114查詢醫(yī)院的電話 ，可查藥房或藥劑科的電話以患者買藥的身份向其查詢； ? 方法三：可向客戶傳真流向 ， 向商業(yè)公司調查 。 底價現(xiàn)款操作 。 ? 與其他廠家相比價格無優(yōu)勢 ：確實是價格因素導致產(chǎn)品市場空白的 ，可向公司申請在當?shù)馗鶕?jù)特殊情況調整供貨價 （ 前提是該客戶的操作意向非常大 。 適當?shù)貙蛻暨M行關心 、 問候 。 ? 一個公司的服務，規(guī)模，實力，信譽，人員的素質公司可持續(xù)發(fā)展，與客戶可長期合作能不斷提供好產(chǎn)品的可能性，完善的市場規(guī)范化管理對于客戶來講是至關重要的。 第三節(jié) 招商的實際操作 ? 有操作同類產(chǎn)品，且銷量較好，對公司產(chǎn)品無操作意向的 : ? 首先讓客戶了解產(chǎn)品優(yōu)勢與賣點 ， 從上量 、 療效 、 空間 。 ? 從以上方面進行適時分次溝通 ， 最終達成協(xié)議 ?？股仄贩N那么要注意做到以下幾點：要在保證現(xiàn)有品種持續(xù)穩(wěn)定銷量的基礎上才介紹新的同類抗生素品種，在介紹的時候，要引導客戶去尋找新的銷路，比如客戶在做的抗生素在外科，婦科已經(jīng)有銷售，那么我們就要引導客戶將新的抗生素開發(fā)到其他科室，這樣可以避免品種撞車，因為將原來的銷量一分為二等于沒增長。這樣，當客戶懷著感恩的心的時候，我們再向他索要客戶資料，客戶就會很愿意的告訴我們，甚至是主動幫助我們發(fā)展新客戶。而不是找他的替代者，這樣消除了客戶的戒心，才能獲得真實有效的新客戶資源。 。 :59:4007:59:40January 31, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :59:4007:59Jan2331Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 1月 31日星期二 7時 59分 40秒 07:59:4031 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 , January 31, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :59:4007:59Jan2331Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :59:4007:59:40January 31, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 第三節(jié) 招商的實際操作 ? 消除客戶顧慮 ， 再進行轉介紹工作 ? 最后，我們來分析客戶不愿意轉介紹的原因。 第三節(jié) 招商的實際操作 ? 二 ． 如何讓客戶轉介紹 ? 在市場操作中有很多客戶自身的實力有限，只能操作一個地區(qū)或幾家醫(yī)院，但是客戶在日常工作中會結識很多醫(yī)藥同行，如果可以獲取這些醫(yī)藥同行的資料，再加以跟蹤開發(fā)的話，對我們的細化市場會有很大的幫助。 第三節(jié) 招商的實際操作 ? 第五點老客戶的新開發(fā)及轉介紹 ? 開發(fā)老客戶來操作新品種或者新區(qū)域 ， 會比開發(fā)新客戶要事半功倍 。 ? 然后要讓客戶了解產(chǎn)品的優(yōu)勢與賣點 ， 從上量 ， 療效 ，操作空間 ， 同類廠家情況進行分析 ， 讓客戶對產(chǎn)品有初步的認識及興趣 。 ? （ 2） 網(wǎng)絡只覆蓋一小部分 ， 且這一部分醫(yī)院只能做為輔助用量的醫(yī)院 。 第三節(jié) 招商的實際操作 ? 第四點促進成交 ， 簽協(xié)議 ? 一 、 促進成交 ? 對某產(chǎn)品感興趣，價格不滿意的。指導和輔助其發(fā)展吻合醫(yī)院價位的客戶 ， 或可自行再開發(fā)此價位級別的醫(yī)院 。 ? 中標無空間 ：若中標無空間操作 ， 看空間大小 ， 若在公司允許政策的情況下 ， 可適當將供貨價進行調整 ， 來填補客戶要求的最低利潤空間 。 第三節(jié) 招商的實際操作 ? 一類 、 二類市場操作方案 ： ? 直接負責投標 ， 鋪貨操作 （ 前提：離公司或營銷中心較近的地區(qū) ， 考察商業(yè)公司是否符合鋪貨條件 ） ， 自己發(fā)展推廣商； ? 直接放代理 ， 客戶負責投標 ， 銷量的嚴格要求 ， 客戶需網(wǎng)絡廣 、 實力強 ， 要嚴格把關 ， 多渠道了解 ， 盡量實地考察 。 第三節(jié) 招商的實際操作 ? （ 二 ） 如何核實客戶的真實性 ， 以防被騙 ? 合作客戶 ： 在首次提貨前的真實性核實 ， 根據(jù)客戶提供的個人信息 ， 可向當?shù)乩峡蛻粽{查此人 ， 同時也可通過調查客戶所掛靠的商業(yè)公司來了解此客戶 。 再聯(lián)系 ！ ? 客戶 ：好的 ， 再見 ！ ? 區(qū)域經(jīng)理 ：再見 ！ （ 一定要等對方掛斷電話 ） 第三節(jié) 招商的實際操作 ? **二次去電模擬案例 ： ? 二次去電時可能會出現(xiàn)以下幾種情況： ? A、 資料還沒有收到 ， 待收到資料后再聯(lián)系 。 ? 客戶 ：多少錢 ？ ? 區(qū)域經(jīng)理 ： /支 ， /支 。 ? 在工作中 ， 沒有時間去做所有的事情 ， 但有時間做最重要的事情 ！ ? 銷售最重要的是建立信賴感 ！ 第三節(jié) 招商的實際操作 ? **首次去電模擬案例 ： （ 以下為操作臨床的較有實力且對品種感興趣的客戶對話 ） ? 區(qū)域經(jīng)理 ：您好 ！ 請問是張經(jīng)理嗎 ？ ? 客戶 ：是的 ， 你好 ！ ? 區(qū)域經(jīng)理 ：我是廣東合鑫公司的 ， 我姓 X， 在 XX藥交會上您給我公司留了一張您的名片 ， 現(xiàn)在公司有幾個新品種上市 ， 想給張經(jīng)理您介紹一下 。 ? 應采用 “ 多問少說 ” 的方式，盡可能的多了解客戶的情況，同時還應注意，去電時間不宜過長，能為二次去電做好鋪墊。 ? 該類客戶按操作品種又可分為 ： 只做針劑的、專做口服的、針劑口服都有操作的、專做專科產(chǎn)品的、專做抗生素、心腦血管類產(chǎn)品等等。 第二節(jié) 招商操作流程 如下： 讓準客戶感興趣 介紹推廣企業(yè)、產(chǎn)品 開稅票回款、返款 提供服務（含投標） 收集準客戶信息 簽定協(xié)議（預防串貨、控制串貨） 商談確定合作條件 成交開單發(fā)貨 售后跟蹤 退貨辦理 串貨處理 客戶再介紹 客戶再開發(fā) 第三節(jié) 招商的實際操作 ? 第一點 收集客戶資料 （ 客戶資料來源與收集 ） ? 全國性藥交會收集； ? 報刊雜志招商： a、 全國性的 《 中國醫(yī)藥報 》 、《 醫(yī)藥經(jīng)濟報 》 等專業(yè)雜志招商； b、 個別地區(qū)針對性的地方報紙招商友或老客戶之前的交流轉介紹； ? 互聯(lián)網(wǎng)查找 、 互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布招商廣告； ? 通過 114查詢特定商業(yè)公司聯(lián)系電話從而找到相關聯(lián)系人 。 ? 上柜費（進場費） ： 即一產(chǎn)品想通過藥店或醫(yī)藥連鎖店來銷售給患者，而向藥店或醫(yī)藥連鎖店支付一定比例的費用。國家藥品標準包括《中華人民共和國藥典》、《藥品標準》，藥品檢驗也是根據(jù)藥品質量標準進行檢驗的。藥廠或藥品經(jīng)營企業(yè)第一次供貨給本企業(yè)，那么藥廠和藥品經(jīng)營企業(yè)對企業(yè)來講就是首營企業(yè)。 第二節(jié) 醫(yī)藥營銷相關名詞解釋 第二節(jié) 醫(yī)藥營銷相關名詞解釋 ? 醫(yī)藥代表 ： 指代表藥廠或醫(yī)藥公司向醫(yī)院、藥店、門診、醫(yī)藥公司推廣介紹藥品從而使藥品進入醫(yī)院、藥店、門診、醫(yī)藥公司并負責助銷上量。 ? 醫(yī)藥行業(yè)三個終端 : ? 第一終端，指的