醫(yī)藥營(yíng)銷培訓(xùn)教程(存儲(chǔ)版)
【正文】 :58Jan2331Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , January 31, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 31日星期二 7時(shí) 58分 55秒 07:58:5531 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 1月 31日星期二 7時(shí) 58分 55秒 07:58:5531 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , January 31, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 接近顧客的十三種方法 ⒒ 求教接近法 很多顧客專業(yè)水平很高，向其討教，滿足其自尊的要求 ①態(tài)度誠懇、謙虛，讓客戶多說多講，自己多聽多記 ②贊美在先，求教在后 ③求教在先，行銷在后 ④注意從顧客的講話中，尋找有用信息 接近顧客的十三種方法 ⒓ 饋贈(zèng)接近法 ①慎重選擇禮品，盡量符合客戶價(jià)值觀與需求，送其所好，送其所用 ②小禮品，只應(yīng)當(dāng)做見面禮與媒介，不能當(dāng)做恩賜手段 ③禮品盡量與所行銷的產(chǎn)品有某種聯(lián)系 接近顧客的十三種方法 ⒔ 搭訕與聊天接近法 ①選準(zhǔn)顧客 ②選準(zhǔn)時(shí)機(jī)，顧客獨(dú)身一人，時(shí)間充裕 ③積極主動(dòng)，有信心才能瀟灑 ④緊扣主題，不要漫無邊際地閑聊 產(chǎn)品介紹的五個(gè)技巧 ① 預(yù)先框示法 ②假設(shè)問句法 ③下降式介紹法 ④互動(dòng)式介紹法 ⑤視覺銷售法 解除客戶異議 顧客說“不”的五種形態(tài) ①防衛(wèi)型說“不” 據(jù)專家調(diào)查，顧客沒有明確拒絕理由占 %，只是隨便找個(gè)借口。 —— 非?？蓸放c可口可樂 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的三大戰(zhàn)略 二、總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 ? 人工成本 —— 中國(guó)的人工成本到底是高還是低？ ? 管理成本 —— 帕金森定律與苛希納定律 ? 資金周轉(zhuǎn)成本 —— 戴爾與某企業(yè)相比 ? 規(guī)模經(jīng)濟(jì) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的三大戰(zhàn)略 三、集中優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略 ? 市場(chǎng)定位與市場(chǎng)細(xì)分 ? 案例：美國(guó)西南航空公司 美國(guó)西南航空公司 市 場(chǎng) 定 位 有所為有所不為：兩個(gè)目標(biāo)客戶群體，自費(fèi)旅游的人；小公司出公差的普通職員 其核心需求 安全 門到門的時(shí)間要短 票價(jià)低，便宜 體驗(yàn)輕松愉快地旅行生活 美國(guó)西南航空公司 市 場(chǎng) 戰(zhàn) 略 機(jī)型只有一種：波音 737，機(jī)齡短 不通過旅行社訂票，電子訂票系統(tǒng) 沒有頭等艙 點(diǎn)到點(diǎn)飛行，不提供行李轉(zhuǎn)機(jī)服務(wù) 不提供餐飲服務(wù) 乘務(wù)員活潑幽默，擅講笑話 離市區(qū)近的二流機(jī)場(chǎng) 營(yíng)銷策劃的三個(gè)條件 ? 一個(gè)成功的策劃必備的三個(gè)條件 —— 充分的信息 —— 廣博的知識(shí) —— 創(chuàng)造性思維 策劃的實(shí)質(zhì) ? 發(fā)揮優(yōu)勢(shì) ? 避開劣勢(shì) ? 利用機(jī)會(huì) ? 避開威脅 營(yíng)銷八大策略 ? 一、造勢(shì)引導(dǎo)策略 ? 光明乳業(yè) 寶潔海飛絲 ? 造勢(shì)引導(dǎo)策略三部曲 ? 制造危機(jī) ? 導(dǎo)入概念 ? 推介產(chǎn)品 營(yíng)銷八大策略 ? 二、順勢(shì)跟進(jìn)策略 ? 海爾與小鴨 ? 三、借勢(shì)超越策略 ? 娃哈哈與樂百氏 營(yíng)銷八大策略 ? 四、造勢(shì)趕超策略 ? 農(nóng)夫山泉 ? 五、等式對(duì)抗策略 ? 宣傳細(xì)分策略 營(yíng)銷八大策略 六、優(yōu)勢(shì)進(jìn)攻策略 成本低主動(dòng)發(fā)起價(jià)格戰(zhàn) 長(zhǎng)虹與高路華 七、劣勢(shì)自衛(wèi)策略 金龜博士、五面制冷、高原蘋果 營(yíng)銷八大策略 八、差異引導(dǎo)策略 不銹鋼與搪瓷 FABE 推 銷 法 * 特征（ F） 優(yōu)點(diǎn)（ A） 利益（ B） 支持（ E） 愛講話 紙做的（杯子） 1500W（熱水器） 第四講：推銷程序與推銷技巧 尋找顧客的六大方法 ⒈ 普訪尋找法 ⒉介紹尋找法 ⒊中心開花尋找法 ⒋委托助手尋找法 ⒌廣告拉引法 ⒍資料查閱尋找法 (1)普訪尋找法 又稱地毯式，逐戶尋訪法。 改善銷售人員的心智模式 定勢(shì)思維（慣性思維） 請(qǐng)用四條 相接 的直線將下列 9個(gè)點(diǎn)連在一起 ? ? ? ? ? ? ? ? ? * 你的頭腦里一定有個(gè)框 —— 如何將梳子賣給和尚？ —— 如何將一碗面賣到三千元？ —— 如何將一片樹葉賣到十美金？ 案例：狗魚綜合癥 黑暗中的小木橋 你想到了什么？ ? 當(dāng)你推開客戶的門 ,發(fā)現(xiàn)漂亮的打字員小王正在哭泣，經(jīng)理站在身邊，好像在解釋什么 ? 請(qǐng)問，在當(dāng)時(shí)的一剎那，你想到了什么？ 投射效應(yīng) ? 將自己的特點(diǎn)歸因到其他人身上的傾向，即按自己是什么樣的人來知覺他人 案例： ? 兔子為什么流眼淚？ ? 你對(duì)客戶的認(rèn)識(shí)是準(zhǔn)確的嗎？ 這樣看問題公平嗎？ ? 案例： ? 兩位銷售人員一起進(jìn)入一家公司從事銷售工作，一年之后兩位銷售人員的業(yè)績(jī)差距甚大 ? 請(qǐng)問： ? 如果你是業(yè)績(jī)好的那位銷售人員，你認(rèn)為導(dǎo)致不同業(yè)績(jī)的原因是什么？ ? 如果你是那位業(yè)績(jī)很差的銷售人員呢？ 自我服務(wù)偏見 ? 自我服務(wù)偏見： 把自己的成功歸因于內(nèi)部因 素，如能力和努力；而把失敗歸因于外部因素，如運(yùn)氣 ? 銷售人員失敗的三大原因： 自我巧辯，沒有目標(biāo)，消極心態(tài) 阿希試驗(yàn) * A B C X 從眾心態(tài) 從眾壓力 ： ? 群體規(guī)范能夠給群體成員形成壓力，迫使他們的反應(yīng)趨向一致。 ? 候選人二： —— 兩次被學(xué)校開除，每晚一升白蘭地酒，曾經(jīng)吸食過鴉片。 觀念三：效率與公平 ? 管理的道德 ? 案例一：她到底該不該下崗？ ? 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)追求效益，追求資源的優(yōu)化配置，不允許兩個(gè)人的活三個(gè)人干 ? 案例二：北大經(jīng)濟(jì)學(xué)院下崗的困惑 ? 體制帶來的問題，讓個(gè)人去承擔(dān)，有失公平 ? —— 公平與效率的矛盾 ? —— 企業(yè)首先考慮自己的經(jīng)營(yíng)原則 ? —— 中國(guó)的理念：效率優(yōu)先，兼顧公平 觀念四 ：危機(jī)意識(shí) ? 有一只野豬對(duì)著樹干磨它的獠牙，一只狐貍見了，問它為什么不躺下來休息享樂，而且現(xiàn)在沒看到獵人！野豬回答說：等到獵人和獵狗出現(xiàn)時(shí)再來磨牙就來不及啦！ 危機(jī)來自何處？ ? 一種危機(jī)是來自外部的 ， 是競(jìng)爭(zhēng)帶來的 。 ? 企業(yè)破產(chǎn)時(shí)誰會(huì)來找你 ？ ? 企業(yè)如何避免被淘汰 ？ 減員增效 ， 優(yōu)勝劣汰 ， 讓不稱職的人下崗 ， 讓吃閑飯的人下崗 ， 讓觀念落伍的人下崗 。 觀念五 ：企業(yè)價(jià)值是誰創(chuàng)造的 ? 馬克思的勞動(dòng)價(jià)值說 ? 企業(yè)價(jià)值到底是誰創(chuàng)造的 —— 資本 —— 企業(yè)家才能 —— 管理 —— 技術(shù) —— 工人的勞動(dòng) ? 企業(yè)家雇用資本 導(dǎo)論：市場(chǎng)營(yíng)銷的系統(tǒng)思考 囚徒困境 0 坦白 抵賴 8 8 抵賴 坦白 0 2 抵賴 抵賴 2 5 坦白 坦白 5 個(gè)體理性與群體理性的沖突 ? 銷量與收益的關(guān)系 ? 不同品種的權(quán)衡 ? 一業(yè)務(wù)多種經(jīng)營(yíng) ? 價(jià)值觀的排序 市場(chǎng)營(yíng)銷的魔術(shù)三角形 * *
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