醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程-wenkub
2023-02-01 04:02:10 本頁面
【正文】 平 觀念四 ：危機意識 ? 有一只野豬對著樹干磨它的獠牙，一只狐貍見了，問它為什么不躺下來休息享樂，而且現(xiàn)在沒看到獵人！野豬回答說：等到獵人和獵狗出現(xiàn)時再來磨牙就來不及啦！ 危機來自何處？ ? 一種危機是來自外部的 ， 是競爭帶來的 。 ? 個人固步自封 ， 墨守陳規(guī) ， 無法與時俱進 ? 三：這只羚羊太胖了 ? 企業(yè)冗員太多 ， 機構(gòu)臃腫 ， 效率低下 ? 個人不思進取 ， 貪圖享樂 ， 不能不斷學(xué)習(xí)更新知識與技能 失敗的企業(yè)沒有價值！ ? 企業(yè)跑得慢 ， 就會被淘汰出局 。 ? 企業(yè)破產(chǎn)時誰會來找你 ？ ? 企業(yè)如何避免被淘汰 ？ 減員增效 ， 優(yōu)勝劣汰 ， 讓不稱職的人下崗 ， 讓吃閑飯的人下崗 ， 讓觀念落伍的人下崗 。競爭使得不好活 。 觀念五 ：企業(yè)價值是誰創(chuàng)造的 ? 馬克思的勞動價值說 ? 企業(yè)價值到底是誰創(chuàng)造的 —— 資本 —— 企業(yè)家才能 —— 管理 —— 技術(shù) —— 工人的勞動 ? 企業(yè)家雇用資本 導(dǎo)論：市場營銷的系統(tǒng)思考 囚徒困境 0 坦白 抵賴 8 8 抵賴 坦白 0 2 抵賴 抵賴 2 5 坦白 坦白 5 個體理性與群體理性的沖突 ? 銷量與收益的關(guān)系 ? 不同品種的權(quán)衡 ? 一業(yè)務(wù)多種經(jīng)營 ? 價值觀的排序 市場營銷的魔術(shù)三角形 * * 市場營銷的三種分析 ?客戶喜歡什么？ —— 客戶分析 ?自身優(yōu)勢與劣勢？ —— 認識自我 ?競爭對手的優(yōu)勢與劣勢？ —— 正確認識競爭 *案例： 康師傅與統(tǒng)一 進攻立邦漆 分析你的競爭對手 * * 案例：進攻立邦漆 在某個國家，立邦漆占據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龇蓊~的 50%，老大地位穩(wěn)固，某企業(yè)是怎樣在涂料市場上進攻立邦漆的？ 案例：進攻立邦漆 一、市場調(diào)研 調(diào)查消費者的購買動機：關(guān)心質(zhì)量和品牌，對價格不盡滿意 調(diào)查銷售狀況： 100多個品種， 5種最暢銷 調(diào)查代理商和未代理的經(jīng)銷商：種類多，資金占用多，庫存大 調(diào)查未賣的消費者：更看重質(zhì)量，品牌是次要的 * * 案例：進攻立邦漆 二、戰(zhàn)略決策 生產(chǎn)同質(zhì)量的產(chǎn)品，通過權(quán)威機構(gòu)和宣傳手段讓消費者認同 只生產(chǎn) 5種暢銷產(chǎn)品：總成本低 價格是立邦漆的 2/3，吸引注重實惠的消費者 理性的市場訴求：購買我們的理由 第一講：認識客戶 五個強盜分 100塊 金幣 殺人不眨眼 講義氣 絕頂聰明 個人利益最大化 五個強盜分金幣 共同約定分配規(guī)則： 按年齡大小決定次序 剩余的人超過半數(shù)通過 否則將被殺死，下一個來分。每天睡懶覺到中午才起床 ? 候選人三： —— 不吸煙，沒有違法紀錄，曾經(jīng)是戰(zhàn)斗英雄，保持吃素的習(xí)慣 與客戶交往的五大意識 客戶交往的第一大意識 ?先部分肯定對方的觀點，再利用案例或數(shù)據(jù)來否定對方的觀點，使對方心悅誠服。 學(xué)會贊美你的客戶 —— 你善于贊美別人嗎？ —— 人們更容易發(fā)現(xiàn)別人的缺點 ? 贊美的藝術(shù) 1. 對客戶值得贊美的地方大加贊美； 2. 態(tài)度要誠懇、語氣真摯； 3. 使用具體的贊美； 4. 把握好贊美的主體 ：直接贊美與間接贊美 客戶交往的第五大意識 ? 認真尋找對方的喜好，全力以赴地學(xué)習(xí)，投其所好，迅速地成為他的知心朋友 讓客戶感動的饋贈 ① 送什么 ? 禮輕情義重 ②何時送 ? 客戶管理的個性化 ③怎么送 ? 尊重對方的藝術(shù) 第二講：認識你自己 ? 培訓(xùn)游戲：新諾亞方舟 小學(xué)教師 小學(xué)教師懷孕的妻子 女小說家 男流行歌手 十二歲少女 年老的僧侶 外國游客 著名足球運動員 警察 慢性病患者 物格與人格 某些大學(xué)教授 儒 商 乞丐 暴發(fā)戶 人 格 物 格 德與才 有德有才 有德無才 無德無才 有才無德 德 才 工作愿望與工作能力 * 人材 人財 人才 人裁 工作愿望 工作能力 勤奮與悟性 * 學(xué)習(xí)導(dǎo)向 業(yè)績 +學(xué)習(xí)導(dǎo)向 業(yè)績導(dǎo)向 又懶又笨 勤奮 悟性 對業(yè)績的關(guān)心程度 對客戶的關(guān)心程度 推銷方格 接單者型 強力推銷型 人際關(guān)系型 推銷技巧型 滿足需求型 1 1 9 9 5 推銷員的三大精神 ⒈ 敬業(yè)精神：成為優(yōu)秀推銷員的基礎(chǔ) ⒉職業(yè)道德 ⒊ 勤奮好學(xué)精神 推銷員的四大知識結(jié)構(gòu) ⒈ 產(chǎn)品知識（業(yè)務(wù)知識） ⒉企業(yè)知識：企業(yè)歷史、企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模和生產(chǎn)能力、企業(yè)在同行業(yè)中的地位、企業(yè)的服務(wù)項目、企業(yè)的業(yè)務(wù)流程、企業(yè)的理念與文化 ……… ⒊ 市場知識：熟悉市場運作流程游戲規(guī)則 ⒋人際交往知識：如何與人打交道 推銷員的四忌 一：貪婪，不該得而想得，目光短淺 二：怠惰，該做不做，坐等發(fā)財 三：吝嗇，該投不投，只想回報 四：愚昧，該懂不懂，盲人瞎馬 推銷員商務(wù)禮儀 ① 遞名片的學(xué)問 ② 著裝的要求 ③ 良好的舉止 ④ 訪客的態(tài)度 ⑤ 眼神的運用 ⑥ 面部表情與肢體語言 ⑦ 與顧客談話的位置 推銷與情商 案例： 情商的來源 第十名現(xiàn)象 —— 成功主要靠非智力因素 情商五大要素 ① 自察力 —— 自我了解的能力 漫畫家的故事 人生三大悲哀 :專業(yè) ,工作 ,配偶 自察能力有 3項 —— 察覺自己的情緒對言行的影響： —— 了解自己的資源 、 能力與局限 ， 能正確自我評估： —— 深信自己的價值和能力 ， 肯定自己 。 ? 積極團隊與消極團隊 ? 蓬生麻中，不扶自直；白沙在涅，與之俱黑。 世界上最遠的距離 —— 為什么難以做到？ ① 缺乏深刻 ② 能力不夠 ③ 修養(yǎng)不夠 ④ 習(xí)慣的力量 ⑤ 不愿或不屑 —— 成功者就是簡單的事情重復(fù)去做 結(jié)束語 ? 積極思維：向前的拉力 以事情一定會成功為假設(shè)的前提。 ⒈依據(jù)是“平均法則” ⒉古老但可靠 ⒊費時費力，且?guī)в休^大盲目性 (2)介紹尋找法 亦稱連鎖介紹法與無限介紹法。推銷人員（或公司）出錢聘請助手推薦客戶。 根源：人的本性不愿接受他人約束，對外界的強制反其道而行。 解除客戶異議的方法 ④ 詢問處理法（追問處理法、提問處理法） a 及時詢問 b有針對性詢問 c追問應(yīng)適可而止，并注意尊重顧客 d講究行銷禮儀 解除客戶異議的方法 ⑤ 轉(zhuǎn)化處理法（利用處理法、反戈處理法） 將客戶的拒絕理由轉(zhuǎn)化為購買理由 人口少買大冰箱 “價格又漲了” 解除客戶異議的方法 ⑥ 補償處理法 （抵消處理法、平衡處理法） 用滿意因素去彌補不滿因素： 價格貴的補償因素 ? 解除客戶異議的方法 ⑦ 證據(jù)處理法 權(quán)威機構(gòu)的說明文件、其他顧客說辭、品牌之間的對比
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