【正文】 醫(yī)藥營銷相關(guān)名詞解釋 ? 政府定價(jià) 指由政府價(jià)格主管部門或者其他有關(guān)部門 ， 按照定價(jià)權(quán)限或范圍制定的價(jià)格 。 ? 代理商 ： 指被藥廠或醫(yī)藥公司委托在某指定的區(qū)域內(nèi)進(jìn)行藥品銷售、推廣，從而在其中獲取利潤的個(gè)人或單位、群體。 甲類藥品 ? 指由國家統(tǒng)一制定的、臨床治療必需 ,使用廣泛 ,療效好 ,同類藥物中價(jià)格低的藥物，使用這類藥物所發(fā)生的費(fèi)用納入基本醫(yī)療保險(xiǎn)基金給付范圍，按基本醫(yī)療保險(xiǎn)辦法的規(guī)定支付費(fèi)用。一般有效期為 5年（包括批發(fā)企業(yè)和藥品零售企業(yè)）。 ? 中國有句古訓(xùn)叫 “ 天道酬勤 ” 。醫(yī)藥營銷基本知識(shí)和技巧 主要內(nèi)容 ? 一、醫(yī)藥營銷概論 營銷人員應(yīng)具備的四種基本素質(zhì) 醫(yī)藥營銷相關(guān)名詞解釋 藥品銷售所采用的各種模式（銷售途徑） 市場(chǎng)調(diào)研 ? 二、招代理商銷售操作實(shí)務(wù) 招商概念 招商操作流程 招商業(yè)務(wù)實(shí)際操作與技巧 第一章 醫(yī)藥營銷概論 第一節(jié) 營銷人員具備的基本素質(zhì) ? 一 、 掌握專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí) ? 醫(yī)藥營銷人員包括：醫(yī)藥代表、商務(wù)代表、 OTC代表等； ? 產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)是 作為一名合格的營銷人員 必備的條件。 第一節(jié) 營銷人員具備的基本素質(zhì) 第一節(jié) 營銷人員具備的基本素質(zhì) ? 四、熟悉所采用的銷售模式與操作流程。 ? GMP認(rèn)證 ： 藥品認(rèn)證是指藥品監(jiān)督管理部門對(duì)藥品生產(chǎn)企業(yè)實(shí)施相應(yīng)的質(zhì)量管理規(guī)范進(jìn)行檢查、評(píng)價(jià)并決定是否發(fā)給相應(yīng)認(rèn)證證書的過程。 （甲類藥品 100％按照?qǐng)?bào)銷比例報(bào)銷） 乙類藥品 ? 指基本醫(yī)療保險(xiǎn)基金有能力部分支付費(fèi)用的藥物，使用這類藥品產(chǎn)生的費(fèi)用先由職工自付一定比例的費(fèi)用后，再納入基本醫(yī)療保險(xiǎn)基金給付范圍，并按基本醫(yī)療保險(xiǎn)的規(guī)定支付費(fèi)用。如合鑫等等。 ? 政府指導(dǎo)價(jià) 指依照 《 價(jià)格法 》 規(guī)定 ， 由政府價(jià)格主管部門或者其他有關(guān)部門 ， 按照定價(jià)權(quán)限和范圍規(guī)定基準(zhǔn)價(jià)及其浮動(dòng)幅度 ， 指導(dǎo)經(jīng)營者制定的價(jià)格 。藥品生產(chǎn)過程中在規(guī)定限度內(nèi)具有同一性質(zhì)和質(zhì)量要求的，并在同一連續(xù)生產(chǎn)周期中生產(chǎn)出來的一定數(shù)量的藥品為一批。 ? ② 自己的產(chǎn)品目標(biāo)客戶或消費(fèi)群。 ? 實(shí)踐表明，開發(fā)一個(gè)新客戶的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于維持一個(gè)老客戶的費(fèi)用！ 第三節(jié) 招商的實(shí)際操作 ? 二 、篩選客戶的原則： ? （ 1）尋找對(duì)我們產(chǎn)品有意向且有實(shí)力的客戶； ? （ 2）尋找操作臨床的客戶來操作我們的產(chǎn)品。 ? 我們用電話營銷法來對(duì)通過各種途徑收集回來的準(zhǔn)客戶資料進(jìn)行逐個(gè)的電話拜訪 ， 逐步地篩選出我們的潛在客戶 ，在潛在客戶中定出我們的目標(biāo)客戶 ， 并使之最終成為我們的合作客戶 。再有針對(duì)性地給客戶介紹某個(gè)產(chǎn)品或是客戶想了解的某個(gè)產(chǎn)品，激發(fā)客戶的興趣。 ? 區(qū)域經(jīng)理 ：抗生素主要是操作針劑的多還是口服的做得比較多 ？ ? 客戶 ：主要以針劑為主 ， 口服也做但不多 。 ? 區(qū)域經(jīng)理 ：好的 ， 張經(jīng)理 ， 那我就先把資料給您郵一份過來 ， 您收到后再詳細(xì)地看看 ， 到時(shí)我們?cè)倬唧w的談?wù)?。 ? C、 對(duì)品種較有興趣 ， 但覺得價(jià)位有點(diǎn)高 ? 應(yīng)對(duì)方法：詳細(xì)介紹客戶操作此產(chǎn)品能給其帶來的好處 ， 公司的發(fā)展前景 。 第三節(jié) 招商的實(shí)際操作 ? 第 三 點(diǎn) 如何規(guī)劃自己的區(qū)域 ? 公司營銷各區(qū)域經(jīng)理是按人來對(duì)整體市場(chǎng)進(jìn)行劃分 ， 每個(gè)區(qū)域經(jīng)理所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)大到幾個(gè)省 、 小到幾個(gè)地區(qū) ， 那么我們是怎樣來規(guī)劃自己的區(qū)域的 ？ ? 首先：將自己的市場(chǎng)分類（以地級(jí)市和直轄市為單位），根據(jù)產(chǎn)品不同在各地區(qū)進(jìn)行目標(biāo)銷量預(yù)測(cè)。 客戶須網(wǎng)絡(luò)廣 、 實(shí)力強(qiáng) ， 要嚴(yán)格把關(guān) ， 多渠道了解 。 可能有以下幾種： ? 客戶推廣方法不當(dāng) ： 將成功的推廣策略案例與客戶共同探討 ， 輔助進(jìn)一步上量工作； ? 客戶未重視該產(chǎn)品 ： 與客戶詳細(xì)地分析該產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與賣點(diǎn) ， 讓產(chǎn)品得到客戶的青睞 。 ? 已操作銷售很好 ：學(xué)習(xí)其銷售成功的經(jīng)驗(yàn)。 第三節(jié) 招商的實(shí)際操作 ? 對(duì)某產(chǎn)品感興趣 ， 價(jià)格也滿意 ， 網(wǎng)絡(luò)只覆蓋部分不符合所申請(qǐng)區(qū)域的 。 ? 其次要從公司的服務(wù) ， 規(guī)模 ， 實(shí)力 ， 信譽(yù) ， 公司可持續(xù)發(fā)展 ， 與客戶可長期合作所能不斷提供好的產(chǎn)品 ， 完善的市場(chǎng)規(guī)范化管理等等方面 ， 適時(shí)分次公關(guān) 。 ? 這類客戶不一定要促成現(xiàn)有品種的成交，讓客戶接受公司，接受你這個(gè)人，了解客戶所需，并經(jīng)常保持聯(lián)系，為以后合作奠定一定的基礎(chǔ)。 第三節(jié) 招商的實(shí)際操作 ? 維 護(hù)老客戶的拳頭品種 ? 其次，在推薦新品種的時(shí)候，不要忘記適度贊揚(yáng)客戶操作的老品種，不要讓客戶遺棄老品種，因?yàn)槔掀贩N是客戶已經(jīng)操作很成熟的，經(jīng)得起市場(chǎng)考驗(yàn)的品種，在任何時(shí)候，都要以維護(hù)老品種為主，開發(fā)新品種為輔，想要老客戶操作公司源源不斷的新品種，必須要在來客戶手上保持有一個(gè)持續(xù)穩(wěn)定有利潤的品種在操作，這樣一方面是老客戶會(huì)對(duì)公司有依賴，有好感，另外我們也會(huì)時(shí)刻掌握老客戶的網(wǎng)絡(luò)，占有主動(dòng)權(quán)。要從藥品進(jìn)院，科室公關(guān)，流向管理，價(jià)格控制等等眾多方面培訓(xùn)客戶，盡最大限度幫助客戶上量，把品種做大。 , January 31, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 1月 31日星期二 7時(shí) 59分 40秒 07:59:4031 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 1月 31日星期二 上午 7時(shí) 59分 40秒 07:59: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 31日星期二 7時(shí) 59分 40秒 07:59:4031 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 31, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :59:4007:59Jan2331Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。從人的心理學(xué)角度分析，當(dāng)一個(gè)人購買了一種商品之后，會(huì)向其他人推薦此商品，希望得到他人的認(rèn)可，進(jìn)而確定自己購買此種商品是正確的，值得的。 ? 及時(shí)反饋目前醫(yī)藥市場(chǎng)的情況 ， 比如抗生素價(jià)格下降 ， 主動(dòng)幫助老客戶培訓(xùn)業(yè)務(wù)員的市場(chǎng)操作技能 ， 幫助客戶分析市場(chǎng) ， 講述防止串貨的相關(guān)知識(shí) ， 讓我們客戶的業(yè)務(wù)知識(shí)和業(yè)務(wù)水平不斷提高 ，客戶才有能力擴(kuò)大自己的市場(chǎng) 。 第三節(jié) 招商的實(shí)際操作 ? 二 ． 簽定協(xié)議 ? ， 準(zhǔn)客戶已對(duì)公司及公司的產(chǎn)品產(chǎn)生合作興趣時(shí) ， 應(yīng)盡快考慮與客戶談定合作條件 （ 協(xié)議條款 ） ， 就是合作協(xié)議的主要內(nèi)容 。 ? 不要因客戶對(duì)我們的一再拒絕而放棄，即時(shí)暫時(shí)未能取得成功，我們也不要不棄的！ 第三節(jié) 招商的實(shí)際操作 ? 、實(shí)力但無操作公司現(xiàn)有品種經(jīng)驗(yàn)的 。 未覆蓋的醫(yī)院可建議或輔助其發(fā)展再分銷商 ， 中間保留一定的利潤空間 ， 由該客戶統(tǒng)一管理 。實(shí)施魅力營銷，讓客戶對(duì)自己 100%認(rèn)可、信任。 ? 價(jià)格無競(jìng)爭(zhēng)力 ： 可根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況 ， 在公司允許的政策范圍內(nèi)進(jìn)行適當(dāng)?shù)卣{(diào)整 。 第三節(jié) 招商的實(shí)際操作 ? 針對(duì)每個(gè)品種來了解現(xiàn)有市場(chǎng)運(yùn)作情況及運(yùn)用對(duì)策： ? 空白市場(chǎng) ：分析了解此產(chǎn)品為何在該地區(qū)無銷售 ， 原因有以下幾種： ? 無意向客戶資源 ：完善當(dāng)?shù)乜蛻糍Y源