【正文】 ， 盡量實地考察 。 ? 二類市場 ： 廠礦企業(yè)較多的地區(qū) ， 外來人口居多 ， 經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū) （ 例：蘇州 、 金華 、 紹興 、 泉州 、 深圳 、 佛山等等 ） ， 招標(biāo)規(guī)范 、 當(dāng)?shù)鼗乜罴皶r ， 跟標(biāo)率高 ， 市場容量大 。 第三節(jié) 招商的實際操作 ? 第 三 點(diǎn) 如何規(guī)劃自己的區(qū)域 ? 公司營銷各區(qū)域經(jīng)理是按人來對整體市場進(jìn)行劃分 ， 每個區(qū)域經(jīng)理所負(fù)責(zé)的市場大到幾個省 、 小到幾個地區(qū) ， 那么我們是怎樣來規(guī)劃自己的區(qū)域的 ？ ? 首先：將自己的市場分類（以地級市和直轄市為單位），根據(jù)產(chǎn)品不同在各地區(qū)進(jìn)行目標(biāo)銷量預(yù)測。 ? 方法一：可委托當(dāng)?shù)乩峡蛻舻结t(yī)院查看具體情況 ， 此信息得來更為可靠； ? 方法二：可通過電話方式調(diào)查 ， 通過 114查詢醫(yī)院的電話 ，可查藥房或藥劑科的電話以患者買藥的身份向其查詢； ? 方法三：可向客戶傳真流向 ， 向商業(yè)公司調(diào)查 。 第三節(jié) 招商的實際操作 ? （ 二 ） 如何核實客戶的真實性 ， 以防被騙 ? 合作客戶 ： 在首次提貨前的真實性核實 ， 根據(jù)客戶提供的個人信息 ， 可向當(dāng)?shù)乩峡蛻粽{(diào)查此人 ， 同時也可通過調(diào)查客戶所掛靠的商業(yè)公司來了解此客戶 。 ? 應(yīng)對方法：結(jié)束此次通話 ， 下次再去電 ， 每次去電時問客戶是否方便聽電話 ， 客戶如說現(xiàn)很忙 ， 就什么都不說 ， 下次再去電 。 ? C、 對品種較有興趣 ， 但覺得價位有點(diǎn)高 ? 應(yīng)對方法：詳細(xì)介紹客戶操作此產(chǎn)品能給其帶來的好處 ， 公司的發(fā)展前景 。 ? B、 資料收到看過了 ， 覺得不感興趣 。 再聯(lián)系 ！ ? 客戶 ：好的 ， 再見 ！ ? 區(qū)域經(jīng)理 ：再見 ！ （ 一定要等對方掛斷電話 ） 第三節(jié) 招商的實際操作 ? **二次去電模擬案例 ： ? 二次去電時可能會出現(xiàn)以下幾種情況： ? A、 資料還沒有收到 ， 待收到資料后再聯(lián)系 。 ? 區(qū)域經(jīng)理 ：郵寄地址是按您名片上的地址寄對嗎 ？ ? 客戶 ：是的 。 ? 區(qū)域經(jīng)理 ：好的 ， 張經(jīng)理 ， 那我就先把資料給您郵一份過來 ， 您收到后再詳細(xì)地看看 ， 到時我們再具體的談?wù)?。 張經(jīng)理您手上有我這品種的資料嗎 ？ ? 客戶 ：哦 ， 我還沒有 。 ? 客戶 ：多少錢 ？ ? 區(qū)域經(jīng)理 ： /支 ， /支 。 ? 區(qū)域經(jīng)理 ：哦 ， 我公司最新上市的就是一個針劑的抗生素品種 ， 它屬于第三代頭孢類抗生素 “ 頭孢唑肟鈉 ” ， 這品種是我公司委托汕頭金石生產(chǎn)的 。 ? 區(qū)域經(jīng)理 ：抗生素主要是操作針劑的多還是口服的做得比較多 ？ ? 客戶 ：主要以針劑為主 ， 口服也做但不多 。 ? 區(qū)域經(jīng)理 ：那您是操作臨床還是 OTC市場 ？ ? 客戶 ：都是操作臨床 ， OTC我不做的 。 ? 在工作中 ， 沒有時間去做所有的事情 ， 但有時間做最重要的事情 ！ ? 銷售最重要的是建立信賴感 ！ 第三節(jié) 招商的實際操作 ? **首次去電模擬案例 ： （ 以下為操作臨床的較有實力且對品種感興趣的客戶對話 ） ? 區(qū)域經(jīng)理 ：您好 ！ 請問是張經(jīng)理嗎 ？ ? 客戶 ：是的 ， 你好 ！ ? 區(qū)域經(jīng)理 ：我是廣東合鑫公司的 ， 我姓 X， 在 XX藥交會上您給我公司留了一張您的名片 ， 現(xiàn)在公司有幾個新品種上市 ， 想給張經(jīng)理您介紹一下 。 第三節(jié) 招商的實際操作 ? *通話結(jié)束 ： ? A、 整理客戶資料 ， 確定下次談?wù)撝攸c(diǎn) ， 并提醒自己下次去電時間； ? B、 偶爾發(fā)短信問候 。再有針對性地給客戶介紹某個產(chǎn)品或是客戶想了解的某個產(chǎn)品，激發(fā)客戶的興趣。然后回憶上次與客戶溝通的內(nèi)容，確定本次去電須了解什么內(nèi)容，要達(dá)到什么目的，有哪些是上次去電時本該了解但未了解的內(nèi)容，將本次須達(dá)到的目的、階段，須了解什么情況在心里回憶一次，或先擬定大綱，培養(yǎng)自信心。 ? 應(yīng)采用 “ 多問少說 ” 的方式，盡可能的多了解客戶的情況，同時還應(yīng)注意，去電時間不宜過長，能為二次去電做好鋪墊。 ? 介紹產(chǎn)品時不宜一次將所有產(chǎn)品一一介紹，而應(yīng)適當(dāng)介紹一兩種對客戶較有吸引力的產(chǎn)品（以特殊品種或最新上市品種來引起客戶注意），適當(dāng)?shù)臒崆椤? ? 我們用電話營銷法來對通過各種途徑收集回來的準(zhǔn)客戶資料進(jìn)行逐個的電話拜訪 ， 逐步地篩選出我們的潛在客戶 ，在潛在客戶中定出我們的目標(biāo)客戶 ， 并使之最終成為我們的合作客戶 。 第三節(jié) 招商的實際操作 ? 大多的準(zhǔn)客戶并不能轉(zhuǎn)變?yōu)槟繕?biāo)客戶 。 ? 該類客戶按操作品種又可分為 ： 只做針劑的、專做口服的、針劑口服都有操作的、專做專科產(chǎn)品的、專做抗生素、心腦血管類產(chǎn)品等等。 第三節(jié) 招商的實際操作 ? 三 、篩選客戶的方法 ： ? 客戶類型可分為 ： OTC推廣商、商業(yè)調(diào)撥和臨床。 ? 實踐表明，開發(fā)一個新客戶的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于維持一個老客戶的費(fèi)用！ 第三節(jié) 招商的實際操作 ? 二 、篩選客戶的原則： ? （ 1）尋找對我們產(chǎn)品有意向且有實力的客戶； ? （ 2）尋找操作臨床的客戶來操作我們的產(chǎn)品。 ? 潛在客戶 ： 就是指對銷售人員所在公司的產(chǎn)品或服務(wù)確實存在需求并具有購買能力的任何個人或組織 。 第二節(jié) 招商操作流程 如下： 讓準(zhǔn)客戶感興趣 介紹推廣企業(yè)、產(chǎn)品 開稅票回款、返款 提供服務(wù)（含投標(biāo)） 收集準(zhǔn)客戶信息 簽定協(xié)議（預(yù)防串貨、控制串貨） 商談確定合作條件 成交開單發(fā)貨 售后跟蹤 退貨辦理 串貨處理 客戶再介紹 客戶再開發(fā) 第三節(jié) 招商的實際操作 ? 第一點(diǎn) 收集客戶資料 （ 客戶資料來源與收集 ） ? 全國性藥交會收集； ? 報刊雜志招商： a、 全國性的 《 中國醫(yī)藥報 》 、《 醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報 》 等專業(yè)雜志招商； b、 個別地區(qū)針對性的地方報紙招商友或老客戶之前的交流轉(zhuǎn)介紹； ? 互聯(lián)網(wǎng)查找 、 互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布招商廣告； ? 通過 114查詢特定商業(yè)公司聯(lián)系電話從而找到相關(guān)聯(lián)系人 。 ? ③ 市場調(diào)研后的成果：將以上調(diào)查回來的資料，經(jīng)過科學(xué)的分析與統(tǒng)計，制定一套具有針對性的營銷計劃及營銷模式，或一系列的策略 。 ? ② 自己的產(chǎn)品目標(biāo)客戶或消費(fèi)群。 第三節(jié) 藥品銷售的各種模式 ? 招代理商銷售模式： 藥品生產(chǎn)企業(yè) 全國總代理商 生產(chǎn)出產(chǎn)品 二、三級代理商 經(jīng)銷公司（終端渠道） 醫(yī)院、藥店 第三節(jié) 藥品銷售的各種模式 ? 純銷模式流程： 藥品生產(chǎn)企業(yè) 全國總代理商 生產(chǎn)出產(chǎn)品 醫(yī)院、藥店 經(jīng)銷公司（終端渠道） 二、三級代理商 *以自己的銷售隊伍為主 第三節(jié) 藥品銷售的各種模式 ? OTC銷售模式流程： 藥品生產(chǎn)企業(yè) 全國總代理商 生產(chǎn)出產(chǎn)品 連鎖公司單體藥店 終端渠道公司（配送） 二、三級代理商 第三節(jié) 藥品銷售的各種模式 ? 市場調(diào)拔銷售模式流程： 藥品生產(chǎn)企業(yè) 大批量調(diào)拔給 生產(chǎn)出產(chǎn)品 大型醫(yī)藥連鎖企業(yè) 大型醫(yī)藥批發(fā)配送公司 醫(yī)藥集貿(mào)市場 第三節(jié) 藥品銷售的各種模式 ? 會議營銷模式流程： 藥品生產(chǎn)企業(yè) 全國總代理商 生產(chǎn)出產(chǎn)品 患者 藥店、社區(qū)服務(wù)所 二、三級代