【正文】 的僧侶 外國(guó)游客 著名足球運(yùn)動(dòng)員 警察 慢性病患者 物格與人格 某些大學(xué)教授 儒 商 乞丐 暴發(fā)戶 人 格 物 格 德與才 有德有才 有德無(wú)才 無(wú)德無(wú)才 有才無(wú)德 德 才 工作愿望與工作能力 * 人材 人財(cái) 人才 人裁 工作愿望 工作能力 勤奮與悟性 * 學(xué)習(xí)導(dǎo)向 業(yè)績(jī) +學(xué)習(xí)導(dǎo)向 業(yè)績(jī)導(dǎo)向 又懶又笨 勤奮 悟性 對(duì)業(yè)績(jī)的關(guān)心程度 對(duì)客戶的關(guān)心程度 推銷方格 接單者型 強(qiáng)力推銷型 人際關(guān)系型 推銷技巧型 滿足需求型 1 1 9 9 5 推銷員的三大精神 ⒈ 敬業(yè)精神：成為優(yōu)秀推銷員的基礎(chǔ) ⒉職業(yè)道德 ⒊ 勤奮好學(xué)精神 推銷員的四大知識(shí)結(jié)構(gòu) ⒈ 產(chǎn)品知識(shí)（業(yè)務(wù)知識(shí)） ⒉企業(yè)知識(shí)：企業(yè)歷史、企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模和生產(chǎn)能力、企業(yè)在同行業(yè)中的地位、企業(yè)的服務(wù)項(xiàng)目、企業(yè)的業(yè)務(wù)流程、企業(yè)的理念與文化 ……… ⒊ 市場(chǎng)知識(shí)：熟悉市場(chǎng)運(yùn)作流程游戲規(guī)則 ⒋人際交往知識(shí)：如何與人打交道 推銷員的四忌 一：貪婪，不該得而想得，目光短淺 二：怠惰，該做不做，坐等發(fā)財(cái) 三：吝嗇，該投不投，只想回報(bào) 四：愚昧，該懂不懂，盲人瞎馬 推銷員商務(wù)禮儀 ① 遞名片的學(xué)問 ② 著裝的要求 ③ 良好的舉止 ④ 訪客的態(tài)度 ⑤ 眼神的運(yùn)用 ⑥ 面部表情與肢體語(yǔ)言 ⑦ 與顧客談話的位置 推銷與情商 案例： 情商的來源 第十名現(xiàn)象 —— 成功主要靠非智力因素 情商五大要素 ① 自察力 —— 自我了解的能力 漫畫家的故事 人生三大悲哀 :專業(yè) ,工作 ,配偶 自察能力有 3項(xiàng) —— 察覺自己的情緒對(duì)言行的影響： —— 了解自己的資源 、 能力與局限 ， 能正確自我評(píng)估： —— 深信自己的價(jià)值和能力 ， 肯定自己 。 案例、四小時(shí)等于 500天 你善于傾聽嗎？ ? 案例：兩個(gè)女孩與一個(gè)橘子 ? 公共汽車 ? 善聽高于善講 客戶交往的第三大意識(shí) ?耐心地傾聽，仔細(xì)地尋找雙方共同之處，然后，用對(duì)方的觀點(diǎn)來說服對(duì)方。每天睡懶覺到中午才起床 ? 候選人三： —— 不吸煙，沒有違法紀(jì)錄，曾經(jīng)是戰(zhàn)斗英雄，保持吃素的習(xí)慣 與客戶交往的五大意識(shí) 客戶交往的第一大意識(shí) ?先部分肯定對(duì)方的觀點(diǎn)，再利用案例或數(shù)據(jù)來否定對(duì)方的觀點(diǎn)，使對(duì)方心悅誠(chéng)服。 銷售與客戶關(guān)系 ? 賣啤酒與賣電腦的區(qū)別？ ? 銷售的實(shí)質(zhì)是人與人之間關(guān)系的交換 —— 東方大酒店 客戶為什么離你遠(yuǎn)去？ ? 客戶死了 ? 搬家了，很遠(yuǎn) ? 被你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖走了 ? 自己的產(chǎn)品有問題 ? 客戶發(fā)現(xiàn)你對(duì)他不關(guān)心 ? 其他 1% 3% 11% 68% 9% 8% 你對(duì)客戶關(guān)心嗎 ? 沒有業(yè)務(wù)的時(shí)候你會(huì)給客戶打電話嗎？ ? 公司產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)你會(huì)馬上給客戶通知嗎？ ? 客戶遇到難題你會(huì)故意躲避嗎？ ? 你是否有時(shí)給客戶發(fā)一個(gè)幽默或者祝福的短信呢？ ? 客戶拜訪次數(shù)你對(duì)自己有要求嗎？ 影響人際關(guān)系五要素 相似性 需求互補(bǔ) 交往頻率 空間距離 人品 與客戶建立親和力 情緒 同步 語(yǔ)言 同步 觀念 同步 生理狀態(tài) 同步 五緣營(yíng)銷 ? 地緣 ? 物緣 ? 親緣 ? 業(yè)緣 ? 神緣 選舉總統(tǒng) ?候選人一： —— 相信巫師與占卜術(shù)，有兩個(gè)情婦，有多年的吸煙史，嗜好馬蒂尼酒。 觀念五 ：企業(yè)價(jià)值是誰(shuí)創(chuàng)造的 ? 馬克思的勞動(dòng)價(jià)值說 ? 企業(yè)價(jià)值到底是誰(shuí)創(chuàng)造的 —— 資本 —— 企業(yè)家才能 —— 管理 —— 技術(shù) —— 工人的勞動(dòng) ? 企業(yè)家雇用資本 導(dǎo)論：市場(chǎng)營(yíng)銷的系統(tǒng)思考 囚徒困境 0 坦白 抵賴 8 8 抵賴 坦白 0 2 抵賴 抵賴 2 5 坦白 坦白 5 個(gè)體理性與群體理性的沖突 ? 銷量與收益的關(guān)系 ? 不同品種的權(quán)衡 ? 一業(yè)務(wù)多種經(jīng)營(yíng) ? 價(jià)值觀的排序 市場(chǎng)營(yíng)銷的魔術(shù)三角形 * * 市場(chǎng)營(yíng)銷的三種分析 ?客戶喜歡什么？ —— 客戶分析 ?自身優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)？ —— 認(rèn)識(shí)自我 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)？ —— 正確認(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng) *案例： 康師傅與統(tǒng)一 進(jìn)攻立邦漆 分析你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 * * 案例：進(jìn)攻立邦漆 在某個(gè)國(guó)家，立邦漆占據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)份額的 50%，老大地位穩(wěn)固，某企業(yè)是怎樣在涂料市場(chǎng)上進(jìn)攻立邦漆的？ 案例：進(jìn)攻立邦漆 一、市場(chǎng)調(diào)研 調(diào)查消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)：關(guān)心質(zhì)量和品牌，對(duì)價(jià)格不盡滿意 調(diào)查銷售狀況： 100多個(gè)品種， 5種最暢銷 調(diào)查代理商和未代理的經(jīng)銷商：種類多，資金占用多，庫(kù)存大 調(diào)查未賣的消費(fèi)者：更看重質(zhì)量，品牌是次要的 * * 案例：進(jìn)攻立邦漆 二、戰(zhàn)略決策 生產(chǎn)同質(zhì)量的產(chǎn)品，通過權(quán)威機(jī)構(gòu)和宣傳手段讓消費(fèi)者認(rèn)同 只生產(chǎn) 5種暢銷產(chǎn)品：總成本低 價(jià)格是立邦漆的 2/3，吸引注重實(shí)惠的消費(fèi)者 理性的市場(chǎng)訴求：購(gòu)買我們的理由 第一講：認(rèn)識(shí)客戶 五個(gè)強(qiáng)盜分 100塊 金幣 殺人不眨眼 講義氣 絕頂聰明 個(gè)人利益最大化 五個(gè)強(qiáng)盜分金幣 共同約定分配規(guī)則： 按年齡大小決定次序 剩余的人超過半數(shù)通過 否則將被殺死，下一個(gè)來分。 ? 另一種危機(jī)是內(nèi)部原因， ? 這種死法很難看，是被自己殺死的 變化是唯一不變的 ? 哈佛的企業(yè)家：拋棄案例教學(xué) —— 環(huán)境的變化快于企業(yè)的變化 ? 經(jīng)典的企業(yè)理論，經(jīng)濟(jì)學(xué)理論失靈 —— 什么是核心競(jìng)爭(zhēng)力：南京冠生園 —— 企業(yè)有文化嗎？巴林銀行 286年 —— 規(guī)模經(jīng)濟(jì)存在嗎 ？！ —— 民主管理比權(quán)威管理要好嗎？ 未來企業(yè)唯一的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能是僅僅比你早學(xué)了一招，早走了半步，你就被淘汰了。競(jìng)爭(zhēng)使得不好活 。 ? 個(gè)人生產(chǎn)力 = 個(gè)人為公司創(chuàng)造的價(jià)值 / 公司對(duì)個(gè)人的投入 員工的誤區(qū) ? 個(gè)人為公司創(chuàng)造的價(jià)值 —— 高估傾向 ? 公司對(duì)個(gè)人的投入 —— 低估傾向 ? 不平衡心理： —— 我在公司勞苦功高 ， 公司有負(fù)于我 ！ ? 公司對(duì)員工的投入 —— 員工的薪水 ， 個(gè)人福利與保險(xiǎn) ， 滿意的辦公條件 ， 交通與通訊條件 ， 成長(zhǎng)發(fā)展的空間 ， 學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì) ， 支持性的團(tuán)隊(duì) ， 體面的頭銜與名譽(yù)的社會(huì)地位 …… 企業(yè)中的三種人 ? 個(gè)人生產(chǎn)力大于 1 —— 叫做人才 ? 個(gè)人生產(chǎn)力等于 1 —— 叫做人在 ? 個(gè)人生產(chǎn)力小于 1 —— 叫做人渣 ? 一個(gè)企業(yè)中員工的個(gè)人生產(chǎn)力在 25之間是最合適的 。 ? 企業(yè)破產(chǎn)時(shí)誰(shuí)會(huì)來找你 ？ ? 企業(yè)如何避免被淘汰 ？ 減員增效 ， 優(yōu)勝劣汰 ， 讓不稱職的人下崗 ， 讓吃閑飯的人下崗 ， 讓觀念落伍的人下崗 。 醫(yī)藥營(yíng)銷培訓(xùn)教程 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)新理念 觀念一：市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不相信眼淚 生存環(huán)