【正文】 的僧侶 外國游客 著名足球運動員 警察 慢性病患者 物格與人格 某些大學教授 儒 商 乞丐 暴發(fā)戶 人 格 物 格 德與才 有德有才 有德無才 無德無才 有才無德 德 才 工作愿望與工作能力 * 人材 人財 人才 人裁 工作愿望 工作能力 勤奮與悟性 * 學習導向 業(yè)績 +學習導向 業(yè)績導向 又懶又笨 勤奮 悟性 對業(yè)績的關心程度 對客戶的關心程度 推銷方格 接單者型 強力推銷型 人際關系型 推銷技巧型 滿足需求型 1 1 9 9 5 推銷員的三大精神 ⒈ 敬業(yè)精神：成為優(yōu)秀推銷員的基礎 ⒉職業(yè)道德 ⒊ 勤奮好學精神 推銷員的四大知識結構 ⒈ 產(chǎn)品知識（業(yè)務知識） ⒉企業(yè)知識：企業(yè)歷史、企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模和生產(chǎn)能力、企業(yè)在同行業(yè)中的地位、企業(yè)的服務項目、企業(yè)的業(yè)務流程、企業(yè)的理念與文化 ……… ⒊ 市場知識：熟悉市場運作流程游戲規(guī)則 ⒋人際交往知識：如何與人打交道 推銷員的四忌 一：貪婪，不該得而想得，目光短淺 二：怠惰，該做不做，坐等發(fā)財 三：吝嗇，該投不投，只想回報 四：愚昧，該懂不懂，盲人瞎馬 推銷員商務禮儀 ① 遞名片的學問 ② 著裝的要求 ③ 良好的舉止 ④ 訪客的態(tài)度 ⑤ 眼神的運用 ⑥ 面部表情與肢體語言 ⑦ 與顧客談話的位置 推銷與情商 案例： 情商的來源 第十名現(xiàn)象 —— 成功主要靠非智力因素 情商五大要素 ① 自察力 —— 自我了解的能力 漫畫家的故事 人生三大悲哀 :專業(yè) ,工作 ,配偶 自察能力有 3項 —— 察覺自己的情緒對言行的影響： —— 了解自己的資源 、 能力與局限 ， 能正確自我評估： —— 深信自己的價值和能力 ， 肯定自己 。 案例、四小時等于 500天 你善于傾聽嗎？ ? 案例：兩個女孩與一個橘子 ? 公共汽車 ? 善聽高于善講 客戶交往的第三大意識 ?耐心地傾聽，仔細地尋找雙方共同之處，然后，用對方的觀點來說服對方。每天睡懶覺到中午才起床 ? 候選人三： —— 不吸煙，沒有違法紀錄，曾經(jīng)是戰(zhàn)斗英雄，保持吃素的習慣 與客戶交往的五大意識 客戶交往的第一大意識 ?先部分肯定對方的觀點，再利用案例或數(shù)據(jù)來否定對方的觀點，使對方心悅誠服。 銷售與客戶關系 ? 賣啤酒與賣電腦的區(qū)別？ ? 銷售的實質是人與人之間關系的交換 —— 東方大酒店 客戶為什么離你遠去？ ? 客戶死了 ? 搬家了，很遠 ? 被你的競爭對手挖走了 ? 自己的產(chǎn)品有問題 ? 客戶發(fā)現(xiàn)你對他不關心 ? 其他 1% 3% 11% 68% 9% 8% 你對客戶關心嗎 ? 沒有業(yè)務的時候你會給客戶打電話嗎？ ? 公司產(chǎn)品價格變動你會馬上給客戶通知嗎？ ? 客戶遇到難題你會故意躲避嗎？ ? 你是否有時給客戶發(fā)一個幽默或者祝福的短信呢？ ? 客戶拜訪次數(shù)你對自己有要求嗎？ 影響人際關系五要素 相似性 需求互補 交往頻率 空間距離 人品 與客戶建立親和力 情緒 同步 語言 同步 觀念 同步 生理狀態(tài) 同步 五緣營銷 ? 地緣 ? 物緣 ? 親緣 ? 業(yè)緣 ? 神緣 選舉總統(tǒng) ?候選人一： —— 相信巫師與占卜術，有兩個情婦，有多年的吸煙史，嗜好馬蒂尼酒。 觀念五 ：企業(yè)價值是誰創(chuàng)造的 ? 馬克思的勞動價值說 ? 企業(yè)價值到底是誰創(chuàng)造的 —— 資本 —— 企業(yè)家才能 —— 管理 —— 技術 —— 工人的勞動 ? 企業(yè)家雇用資本 導論：市場營銷的系統(tǒng)思考 囚徒困境 0 坦白 抵賴 8 8 抵賴 坦白 0 2 抵賴 抵賴 2 5 坦白 坦白 5 個體理性與群體理性的沖突 ? 銷量與收益的關系 ? 不同品種的權衡 ? 一業(yè)務多種經(jīng)營 ? 價值觀的排序 市場營銷的魔術三角形 * * 市場營銷的三種分析 ?客戶喜歡什么？ —— 客戶分析 ?自身優(yōu)勢與劣勢？ —— 認識自我 ?競爭對手的優(yōu)勢與劣勢？ —— 正確認識競爭 *案例： 康師傅與統(tǒng)一 進攻立邦漆 分析你的競爭對手 * * 案例：進攻立邦漆 在某個國家，立邦漆占據(jù)當?shù)厥袌龇蓊~的 50%，老大地位穩(wěn)固，某企業(yè)是怎樣在涂料市場上進攻立邦漆的？ 案例：進攻立邦漆 一、市場調(diào)研 調(diào)查消費者的購買動機：關心質量和品牌，對價格不盡滿意 調(diào)查銷售狀況： 100多個品種， 5種最暢銷 調(diào)查代理商和未代理的經(jīng)銷商：種類多，資金占用多，庫存大 調(diào)查未賣的消費者：更看重質量，品牌是次要的 * * 案例：進攻立邦漆 二、戰(zhàn)略決策 生產(chǎn)同質量的產(chǎn)品，通過權威機構和宣傳手段讓消費者認同 只生產(chǎn) 5種暢銷產(chǎn)品：總成本低 價格是立邦漆的 2/3，吸引注重實惠的消費者 理性的市場訴求：購買我們的理由 第一講：認識客戶 五個強盜分 100塊 金幣 殺人不眨眼 講義氣 絕頂聰明 個人利益最大化 五個強盜分金幣 共同約定分配規(guī)則： 按年齡大小決定次序 剩余的人超過半數(shù)通過 否則將被殺死，下一個來分。 ? 另一種危機是內(nèi)部原因， ? 這種死法很難看，是被自己殺死的 變化是唯一不變的 ? 哈佛的企業(yè)家：拋棄案例教學 —— 環(huán)境的變化快于企業(yè)的變化 ? 經(jīng)典的企業(yè)理論，經(jīng)濟學理論失靈 —— 什么是核心競爭力：南京冠生園 —— 企業(yè)有文化嗎？巴林銀行 286年 —— 規(guī)模經(jīng)濟存在嗎 ？！ —— 民主管理比權威管理要好嗎？ 未來企業(yè)唯一的競爭優(yōu)勢 ? 競爭對手可能是僅僅比你早學了一招，早走了半步，你就被淘汰了。競爭使得不好活 。 ? 個人生產(chǎn)力 = 個人為公司創(chuàng)造的價值 / 公司對個人的投入 員工的誤區(qū) ? 個人為公司創(chuàng)造的價值 —— 高估傾向 ? 公司對個人的投入 —— 低估傾向 ? 不平衡心理： —— 我在公司勞苦功高 ， 公司有負于我 ！ ? 公司對員工的投入 —— 員工的薪水 ， 個人福利與保險 ， 滿意的辦公條件 ， 交通與通訊條件 ， 成長發(fā)展的空間 ， 學習的機會 ， 支持性的團隊 ， 體面的頭銜與名譽的社會地位 …… 企業(yè)中的三種人 ? 個人生產(chǎn)力大于 1 —— 叫做人才 ? 個人生產(chǎn)力等于 1 —— 叫做人在 ? 個人生產(chǎn)力小于 1 —— 叫做人渣 ? 一個企業(yè)中員工的個人生產(chǎn)力在 25之間是最合適的 。 ? 企業(yè)破產(chǎn)時誰會來找你 ？ ? 企業(yè)如何避免被淘汰 ？ 減員增效 ， 優(yōu)勝劣汰 ， 讓不稱職的人下崗 ， 讓吃閑飯的人下崗 ， 讓觀念落伍的人下崗 。 醫(yī)藥營銷培訓教程 市場經(jīng)濟新理念 觀念一：市場經(jīng)濟不相信眼淚 生存環(huán)