【正文】 2023年 1月 31日星期二 上午 7時 58分 55秒 07:58: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 31日星期二 7時 58分 55秒 07:58:5531 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 31, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :58:5507:58Jan2331Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 解除客戶異議 ② 不信任型說“不” 不信任推銷員 —— 推銷員必須獲得顧客的尊重與信任 ③無需求型說“不” 對產(chǎn)品的拒絕、對“不需要”的真實性進行分析 解除客戶異議 ④ 無幫助型說“不” 沒有足夠的證據(jù)，沒有充分的理 由 放心購買 —— 對產(chǎn)品的有效價值認識不充分 ⑤不急需型說“不” 表明有一定的購買愿望，要說服顧客意識到立即購買將更合 算。讓現(xiàn)有顧客介紹潛在顧客，口頭、寫信、電話、名片介紹。 ? —— 你會利用從眾壓力進行推銷嗎？ * 杰 ?亨利窗口 自己知道 自己不知道 * 別人 知道 別人 不知道 公開區(qū) 隱私區(qū) 潛能區(qū) 盲區(qū) 裁判意識 ? 打保齡球的啟示 ? 批評的藝術(shù) ? 學會贊美別人 易被引導 ? 案例： ? 戒指的故事 ? 瞎子與聾子 ? 思考：人是理性的嗎？ 推銷應用：引蛇出洞三部曲 6+1成交法 自我實現(xiàn)預言 皮革馬利翁效應：你最終會成為你所希望的樣子 案例： ? 紅藍膠囊 ? 防疫風波 ? 算命先生與拿破侖 ? 滴血試驗 觀念對行為的影響 ? 案例 ? 招聘的故事 ： 日本人 德國人 美國人 中國人 ? 遇紅燈怎么辦 觀念為什么重要？ * 信 念 潛 力 結(jié) 果 行 為 消極心態(tài)與積極心態(tài) 消極心態(tài) 積極心態(tài) 打耳光是侵犯我 對我的產(chǎn)品不感興趣 我的產(chǎn)品太貴了 他對我很反感 他已有同類產(chǎn)品 區(qū)別：自我解釋的方式不一樣 消極心態(tài)與積極心態(tài) 轉(zhuǎn)換定義法： 為什么注意負面、因為問錯了 問題 ⒈在以前，只要當 時，我就覺得被客戶拒絕了。 ?間接說服法 客戶交往的第二大意識 ?充分理解對方的處境，善解人意，迅速拉近雙方的心理距離。 在競爭中被淘汰好比戰(zhàn)死沙場 ， 雖死無撼 ， 畢竟也算是拚過一場 。 醫(yī)藥營銷培訓教程 市場經(jīng)濟新理念 觀念一：市場經(jīng)濟不相信眼淚 生存環(huán)境分析 羚羊為什么會被吃掉？ ? 一：這只羚羊太小了 ? 企業(yè)規(guī)模小 ， 成立時間短 ? 個人工作時間短 ， 社會經(jīng)驗不足 ， 處事能力差 ? 二：這只羚羊太老了 ? 企業(yè)的體制僵化 ， 觀念落后 。 ? 另一種危機是內(nèi)部原因， ? 這種死法很難看，是被自己殺死的 變化是唯一不變的 ? 哈佛的企業(yè)家：拋棄案例教學 —— 環(huán)境的變化快于企業(yè)的變化 ? 經(jīng)典的企業(yè)理論，經(jīng)濟學理論失靈 —— 什么是核心競爭力：南京冠生園 —— 企業(yè)有文化嗎？巴林銀行 286年 —— 規(guī)模經(jīng)濟存在嗎 ？！ —— 民主管理比權(quán)威管理要好嗎？ 未來企業(yè)唯一的競爭優(yōu)勢 ? 競爭對手可能是僅僅比你早學了一招，早走了半步，你就被淘汰了。 案例、四小時等于 500天 你善于傾聽嗎？ ? 案例：兩個女孩與一個橘子 ? 公共汽車 ? 善聽高于善講 客戶交往的第三大意識 ?耐心地傾聽，仔細地尋找雙方共同之處，然后，用對方的觀點來說服對方。 ⒉當 時，只是表示 （轉(zhuǎn)換原有定義） 。 ⒈理論依據(jù)是相關(guān)法則（物以類群、人以群分） ⒉減少盲目性 ⒊容易取得新客戶信任 ⒋信息準確具體 (3)中心開花尋找法 又稱名人介紹法、中心輔射法。 解除客戶異議的方法 處理說“不”的十一種方法 ①冷處理法 很多拒絕只是借口，如果去反駁，反而讓顧客為自己借口辯駁；隨洽談深入，借口自動消失。 07:58:5507:58:5507:58Tuesday, January 31, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 07:58:5507:58:5507:581/31/2023 7:58:55 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 上午 7時 58分 55秒 上午 7時 58分 07:58: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 1月 上午 7時 58分 :58January 31, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :58:5507:58:55January 31, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 上午 7時 58分 :58January 31, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 7時 58分 55秒 上午 7時 58分 07:58: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 07:58:5507:58:5507:581/31/2023 7:58:55 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 根源：人的本性不愿接受他人約束，對外界的強制反其道而行。 ⒈依據(jù)是“平均法則” ⒉古老但可靠 ⒊費時費力，且?guī)в休^大盲目性 (2)介紹尋找法 亦稱連鎖介紹法與無限介紹法。 ? 積極團隊與消極團隊 ? 蓬生麻中，不扶自直；白沙在涅，與之俱黑。每天睡懶覺到中午才起床 ? 候選人三： —— 不吸煙，沒有違法紀錄，曾經(jīng)是戰(zhàn)斗英雄，保持吃素的習慣 與客戶交往的五大意識 客戶交往的第一大意識 ?先部分肯定對方的觀點，再利用案例或數(shù)據(jù)來否定對方的觀點，使對方心悅誠服。競爭使得不好活 。 ? 個人固步自封 ， 墨守陳規(guī) ， 無法與時俱進 ? 三：這只羚羊太胖了 ? 企業(yè)冗員太多 ， 機構(gòu)臃腫 ， 效率低下 ? 個人不思進取 ， 貪圖享樂 ， 不能不斷學習更新知識與技能 失敗的企業(yè)沒有價值！ ? 企業(yè)跑得慢 ， 就會被淘汰出局 。 ? 正如殼牌石油公司的訓誡： —— 未來企業(yè)唯一的競爭優(yōu)勢，將是比對手學習得更快的能力。 ?借箭返還術(shù) 客戶交往的第四大意識 ?善于發(fā)現(xiàn)對方的優(yōu)點和長處，用恰當?shù)恼Z言來肯定對方，來贊美對方，這是世界上最好的禮物。 ⒊唯有當 時，才是真正代表我被拒絕了。 ⒈理論依據(jù)是暈輪效應，追隨與崇拜 ⒉提高產(chǎn)品聲望與美譽度 ⒊節(jié)省時間與精力 ⒋行銷風險大 (4)委托助手尋找法 ? 亦稱行銷助手法或行銷信息員法。 解除客戶異議的方法 ② 反駁處理法： a 適用于處理顧客無知、誤解、成見、信息不足而引起的有效異議 不適用無效異議，因情感或個性問題的異議，自我表現(xiàn)欲的異議 b 反駁要有理有據(jù) c 態(tài)度友好，維持良好的行銷氣氛 d 向顧客提供更多信息 解除客戶異議的方法 ③ 間接處理法 要對顧客異議表示同情和理解，簡單重復， 使客戶心理平衡，然后對客戶異議進行反駁。 :58:5507:58:55January 31, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :58:5507