【正文】 28 一月 20238:08:42 上午 08:08:42一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 2023/1/28 8:08:4208:08:4228 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 21Thursday, January 28, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 一月 2108:08:4208:08Jan2128Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。公 司：經(jīng)營宗旨，行銷策略，顧客政策，社會性， 對業(yè)界之貢獻(xiàn)，廣告（內(nèi)容、方法）推廣 用品，說明書，電話應(yīng)接。 說明： 包括的內(nèi)容非常廣泛，諸如：產(chǎn)品本身提供的利益，及時送貨，提供經(jīng)營上的創(chuàng)意，協(xié)助度過難關(guān)，提供咨詢服務(wù)，技術(shù)服務(wù)，幫助解決各種困難，教導(dǎo)專業(yè)性知識等等綜合形成。你的保證與售后服務(wù) 讓準(zhǔn)客戶充分放心。 不同點(diǎn)： * 價格表由公司統(tǒng)一制定，簡潔明了。首先談你的產(chǎn)品或服務(wù)。 9點(diǎn)，那么幾乎大部分的價格異議都能克服。對于競爭者產(chǎn)品價格及質(zhì)量，你都有需要了解清楚，因?yàn)轭櫩徒?jīng)常會向幾家公司詢價，所以你的訂價與產(chǎn)品必須超過競爭才能擁有優(yōu)勢。因此，一個好的推銷員必須學(xué)會如何輕易地克服客戶對價格的抱怨及反對。我們喜n 歡幫助別人超過了接受別人的幫助，它保護(hù)和鼓勵了自我。 保留好 “免費(fèi) ”這一最后的誘導(dǎo)物。 你每天都會遇到避免丟失的機(jī)會，通過向潛在顧客生動地描述失去的可能性，你就可以駕馭顧客。 ” 推銷員表現(xiàn)得很吃驚， “什么？你們還沒有安裝任何安全開關(guān)？ ” “沒有，我們已經(jīng)生產(chǎn)十年了，還未發(fā)生任何事故。 不要問 “是否 ”，問 “哪一個 ” 你比較喜歡哪一個？ 你希望何時交貨？ 用現(xiàn)金還是用支票？ “小問題 ”成交技巧是允許顧客在交貨期、產(chǎn)品特征、顏色、支付條款、或訂貨數(shù)量方面作出低風(fēng)險的選擇。 點(diǎn)到 為 止 不在會晤前 給 予 過 多 資 料突 擊 會 談 ： 訪問 前 應(yīng) 了解一些情況 訪問 前不 應(yīng) 先打 電話約見 ? 發(fā)? 熟人引 見2023/1/28接觸潛在顧客的注意事項(xiàng)n 不要試圖向內(nèi)勤推銷n 不要讓內(nèi)勤給你找一個不能做主的人n 要找的人不在，不要留下名片n 不要留下銷售手冊和電話號碼n 要主動上門，不要等別人約見2023/1/28與客戶約談的技巧 ——5W1Hn 誰 誰是決策人n 什么 什么是決策上最重要的因素n 為什么 為什么這些因素最重要n 何地 用在什么地方，在什么地方使用n 何時 什么時間需要n 如何 如何滿足客戶的要求，n 讓客戶滿意2023/1/28與客戶約談的注意事項(xiàng)n 切勿在接待處洽談n 不要忘記雙方心理上的相對地位n 沒有充分了解客戶需求前，切勿談?wù)搩r格與利益n 不用花太多時間介紹與對手相同的產(chǎn)品屬性上n 不要忘記用顧客的語句或術(shù)語表達(dá)n 要用肯定性語句n 注意讓顧客多談話，自己留心聽、不斷提問n 及時總結(jié)并陳述顧客認(rèn)可的優(yōu)點(diǎn)2023/1/28如何處理客戶抱怨 (一 )n 抱怨是不可避免的n 抱怨的原因：質(zhì)量、數(shù)量、不合適n 站在顧客立場上看待抱怨n 要保持真誠合作的態(tài)度n 寬宏大量、不要小氣n 認(rèn)真對待顧客抱怨，及時調(diào)查、處理n 不必遵循任何特別規(guī)定n 不責(zé)備顧客n 不能向一個發(fā)怒的顧客講道理2023/1/28如何處理客戶抱怨 (二 )10. 在處理顧客為了維護(hù)個人聲譽(yù)的抱怨時，格外小心12. 只進(jìn)行部分賠償，客戶就會滿意13. 不能承諾無法兌現(xiàn)的保證14. 顧客發(fā)怒時，他的情緒是激動的15. 要同顧客進(jìn)行面對面的接觸16. 要讓顧客提意見，善于分析顧客尚未提出的意見17. 顧客并不總是對的，但認(rèn)為其正確是必要的。n 事先預(yù)測可能遇到的障礙，并準(zhǔn)備排除的方法，達(dá)到有效溝通的目的。 2023/1/28成功銷售人員條件n 掌握行業(yè)知識、了解客戶業(yè)務(wù)n 掌握行業(yè)知識和企業(yè)狀況n 行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢n 企業(yè)的歷史沿革、企業(yè)在同行業(yè)中的地位、企業(yè)的經(jīng)營方針、規(guī)章制度、銷售政策、售后服務(wù)等n 產(chǎn)品知識n 產(chǎn)品專家、應(yīng)用專家；n 最低標(biāo)準(zhǔn)：客戶想了解什么、想了解多少n 了解的東西：原料及輔料；適用人群；適用病癥；產(chǎn)品利潤；產(chǎn)品性能；產(chǎn)品的優(yōu)勢；售后服務(wù)等 2023/1/28成功銷售人員的條件n 市場知識n 市場調(diào)研與市場預(yù)測；增加夠買的方法與途徑；市場容量；產(chǎn)品生命周期等n 客戶知識：客戶基本情況資料；客戶經(jīng)營狀況；客戶心理、性格、習(xí)慣、愛好；進(jìn)貨渠道；購買方式等n 樹立雙贏觀念n 兼顧自己和客戶的利益n 作好幕僚工作n 充分調(diào)動積極性；密切配合，團(tuán)結(jié)協(xié)作 2023/1/28成功銷售人員的條件n 對機(jī)會的敏感和把握n 仁、義、禮、智、信、勤n 熱情投入n 感激n 堅(jiān)持不懈n 遠(yuǎn)見卓識n 通情達(dá)理2023/1/28成功銷售人員的條件n 主動精神n 身體健康n 良好習(xí)慣2023/1/28成功醫(yī)藥銷售人員的條件n 有激情、熱忱、熱愛營銷事業(yè)n 有扎實(shí)的醫(yī)藥知識n 敢于接受挑戰(zhàn)n 敢于競爭、善于競爭、精力充沛n 有非凡的自信心n 強(qiáng)烈的成功動機(jī)、堅(jiān)韌的個性n 感同力（從顧客的角度思考的能力）n 自我趨向力（達(dá)成銷售的強(qiáng)烈愿望）n 敏感、靈活、易于合作（有團(tuán)隊(duì)精神）n 信守承諾、誠實(shí)可靠n 熟練的銷售技巧、良好的溝通本領(lǐng)2023/1/28銷售人員的自我塑造n技能（技巧）n知識n態(tài)度n 效果 = （技能 + 知識） * 態(tài)度2023/1/28銷售人員的自我塑造n 技能（技巧）n 溝通技巧n 交際技巧n 計(jì)劃和報告技能n 自我修養(yǎng)n 自學(xué)技能n 銷售技巧2023/1/28銷售人員的自我塑造n 知識n 產(chǎn)品知識n 客戶知識n 競爭對手產(chǎn)品知識n 競爭對手策略n 產(chǎn)品應(yīng)用知識n 與工作有關(guān)的知識2023/1/28銷售人員的自我塑造n 態(tài)度n 責(zé)任心n 對銷售的愛好n 挑戰(zhàn)壓力n 自我激勵n 對客戶的感情n 投入程度n 對報酬的態(tài)度2023/1/28訪問目標(biāo)的確定n 設(shè)定訪問目標(biāo)的重要性n 目標(biāo)明確n 提高效率n 減少盲目性n 有針對性地準(zhǔn)備n 有目的地談話n 便于引導(dǎo)和控制客戶的思維2023/1/28拜訪目標(biāo)n 開戶n 采購部經(jīng)理n 質(zhì)管部n 主管副總n 上量n 開票員n 業(yè)務(wù)員2023/1/28客戶性格分析n 性格分析2023/1/28客戶類型與銷售技巧n分析型 (1型 )n探詢 ： a .回答開放式問題n b. 接受封閉式問題n c. 不喜歡假設(shè)式問題n特征與利益： 喜歡準(zhǔn)確和安全n成交： 安全n 全第一2023/1/28客戶性格與銷售技巧n 權(quán)威型 (2型 )n : n n n :喜歡特效產(chǎn)品 ,價錢不成問題n .客戶不是為你成交n ,直接的要求n ,談及該產(chǎn)品以往的成功2023/1/28客戶類型與銷售技巧n 合群型 (3型 )n .回答開放式問題n n :喜歡效率和安全n .幫他做決定 n n n 2023/1/28客戶性格與銷售技巧n 表現(xiàn)型 (4型 )n .回答各種問題n n :注重效果 ,喜歡新東西n .口才好 ,表情豐富n n 2023/1/28訪前計(jì)劃的次序n 查核前次訪問內(nèi)容，參考顧客以及業(yè)務(wù)內(nèi)容的有關(guān)事項(xiàng)及有無約定辦理事項(xiàng)，如果需要補(bǔ)辦，立即辦理。n 預(yù)測可能提出之反對意見及處理方法。 會說話的人不一定都是會聽的人。假設(shè)顧客要購買，然后繼續(xù)進(jìn)行推銷，就象要解決一些細(xì)節(jié)問題一樣簡單自由。這種行動就是他推銷的開始。 ” “那就對了，現(xiàn)在你可以使用安全開關(guān)，一次事故造成的損失遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于給整個工廠安裝開關(guān)的費(fèi)用。2023/1/28七種成交技巧（六）6. “不勞而獲 ”的成交技巧 “不勞而獲 ”的欲望是人類固有的本性，是普遍存在著的。 小禮品 促銷活動2023/1/28七種成交技巧（七）n