醫(yī)藥代表銷售技巧培訓(xùn)ppt74頁(yè)-免費(fèi)閱讀
【正文】 :15:5604:15:56January 30, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 上午 4時(shí) 15分 :15January 30, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 4時(shí) 15分 56秒 上午 4時(shí) 15分 04:15: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 04:15:5604:15:5604:151/30/2023 4:15:56 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 ?間接探詢感覺的問題，首先敘述別人的看法或意見等，然后再邀請(qǐng)客戶就此表達(dá)其看法。 詢問有針對(duì)性的問題 ?封閉式問題 ?得到客戶的“是”、“不是”或其他非常具體的回答。我們通常以問話或開放性的敘述去探詢顧客的一般性的興趣、背景、創(chuàng)意或期望等。 ? 機(jī)會(huì)（ Opportunities）： 要主動(dòng)去尋找可能的機(jī)會(huì) ,并辨認(rèn) 是否為真正的機(jī)會(huì)，一旦機(jī)會(huì)出 ` 現(xiàn)，則應(yīng)緊緊把握。 ?掌握市場(chǎng)信息會(huì)給予你以自信：你知道你在與顧客討 論他所需要的信息。 ? 服務(wù)：服務(wù)就是銷售，銷售就是服務(wù)，絕大部分產(chǎn)品的品質(zhì)已沒有太大的區(qū)別，價(jià)格也不具有核心競(jìng)爭(zhēng)力，那么。競(jìng)爭(zhēng)策略應(yīng)建立在 此基礎(chǔ)力量之上。 ?技能 Competence 技能就是指在知識(shí)、技巧及態(tài)度等方面你為解決顧客問題而裝備自己的程度。 2，探詢需求 什么是客戶 /醫(yī)生真正的需求？ 發(fā)現(xiàn)需求的方法 ?詢問有針對(duì)性問題 － 收集需要的信息 －鼓勵(lì)客戶重新評(píng)估處方習(xí)慣，并提升客戶的品牌關(guān)系級(jí)別 ?主動(dòng)聆聽 － 控制交談內(nèi)容向著能實(shí)現(xiàn)拜訪目標(biāo)的方向進(jìn)行 詢問有針對(duì)性的問題 ? 開放式問題 ? 鼓勵(lì)你的客戶自由回答。詢問意見、邀請(qǐng)答話等方式常常能使得對(duì)方樂于吐露出他 /她覺得重要的事情。 特征、優(yōu)勢(shì)、利益的相互關(guān)系如何 Feature 特征 Advantage 優(yōu)勢(shì) Benefit 利益 定位 利益 客戶 /患者能從品牌中具體得到什么 特征 品牌的具體特點(diǎn) 特征、優(yōu)勢(shì)、利益的相互關(guān)系如何 注意： ?同一個(gè)產(chǎn)品 ?多種特性 ……… 一種利益 ?一個(gè)特性 ……… 多種利益 ?不同的產(chǎn)品 ?不同的特性 …… 不同的利益 ?具代表性的特性最重要 ?產(chǎn)品之外的利益 確立我們品牌的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 高績(jī)效的銷售代表通過以下方法將品牌 差異化 ： － 事實(shí)和證據(jù)說(shuō)明品牌的優(yōu)勢(shì) －邀請(qǐng)客戶自己對(duì)品牌的利益進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)性的比較 －滿足已明確的患者的需求 －用事實(shí)和數(shù)據(jù)支持品牌的關(guān)鍵銷售信息 －通過使用已批準(zhǔn)的對(duì)照資料如 DA和臨床研究報(bào)告來(lái)獲得客戶的認(rèn)同和加深理解 但記?。河肋h(yuǎn)不要攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或縱容對(duì)手負(fù)面的批評(píng)！ 4，成交和承諾 何時(shí)成交？ ?發(fā)現(xiàn)了客戶的需求； ?通過定位品牌利益滿足客戶的需求； ?客戶給了購(gòu)買信號(hào)！ 當(dāng)客戶試圖拖延購(gòu)買時(shí)，應(yīng)進(jìn)一步探詢以明確是否還有未發(fā)現(xiàn)的其他需求！ 識(shí)別購(gòu)買 信號(hào)： 客戶給我們的一個(gè)可 以要求行動(dòng)承諾的 暗示 ?口頭的： ?提出正面的問題 ?對(duì)我們品牌的評(píng)價(jià)或稱贊 ?非口頭的： ?面部表情 ?手勢(shì)或姿勢(shì) ?目光接觸 要特別注意負(fù)面的購(gòu)買信號(hào) 要求承諾－ SACS ?Summarise ：總結(jié)回顧客戶已接受的產(chǎn)品利益 ?為進(jìn)一步
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