【正文】 2023/1/312023/1/312023/1/312023/1/311/31/2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 2023/1/312023/1/312023/1/311/31/2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023/1/312023/1/31January 31, 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 確 陳 定 述 嘗 需 F AB 試 探 求 締 締 詢 明 反 結 結 需 確 對 成 求 的 處 意 功 需 需 理 見 求 求 反 不 對 明 意 確 見 The End ?謝謝觀看，多多捧場！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 哪些事實影響優(yōu)異功效？ 產 品：品質，包裝，大?。ǔ叽纾?，濃淡，用法， 功效，副作用，用后獲益，（附加價值）。 處理反對意見的基本程序 ? 緩沖 * 感謝顧客愿意提出反對意見 Cuchion * 誠心實意表示要了解，并設身處地的體 會對方的感覺 ? 探詢 * 以誠心了解更深入的原因，探求真正的原因 Probe ? 聆聽 * 全神貫注聆聽對方說明 Listen * 從中細心辨出“話中話”、“弦外音” ? 答復 * 充分聆聽確認真正原因，有針對性答復 Answer * 無法答復問題請寫下來，并約定下次答復 FAB FEATURE 特性 產品的因素或特色 ADVANTAGE 功效 產品的特性會怎么樣、會做什么 BENEFIT 利益 產品的功效對我（顧客）有什么好處 FAB敘述詞 因 為 （特點） 它 可 以 （功效） 對您而言 （利益） 貓和錢 1 NEEDS（ 需求） FEATURE（ 特點） 真想好好飽餐一頓 是這樣呀！ 那你看這里有很多錢 貓和錢 2 NEEDS（ 需求） FEATURE（ 特點） 真想好好飽餐一頓 是這樣呀！ 那你看這里有很多錢 也就是可以買很多魚 貓和錢 3 NEEDS（ 需求） FEATURE BENEFIT 真想好好飽餐一頓 是這樣呀！ 那你看這里有很多錢 也就是可以買很多魚 所以就能飽餐一頓 FEATURE BENEFIT 產品已具備的 帶給顧客的 特 征 轉換為 好 處 功 能 利 益 事 實 效 用 這電子表有鬧鈴的功能 會在預定的時間內提醒您而不致于耽誤了您與客戶約談的時間。 財務收益分析 成本、利潤、資金周轉、流動資金量。 帶著企劃案見客戶 一、價格表與企劃案 相同點：都是銷售工具。 五種提高意外拜方訪效率的方法 1. 省略俗套，單刀直入。 處理價格異議的能力測試 有的話，你必須堅持你的立場，絕對不能為了獲得訂單而與顧客妥協(xié)，否則顧客必認定你在欺騙他，從而輕視你的人格，所以這時堅持立場是非常必要的。 處理價格格異議的能力測試 ? 做一個推銷員，首先必須對自已產品的價格有十分的信心，因為，如果連你都對公司的訂價政策及產品的真正價值感到懷疑 ,那么 ,又怎能要求顧客相信你的產品及價格呢 ? ? “知已知彼 ,百戰(zhàn)不殆”。許多推銷員往往忽略了這一事實：一個講究信譽的公司很少會把其價格訂得太離譜。當你請求幫助 時，你卻給了對方更大的幫助，增強了他的自重感。 它通過向顧客提供一種特殊的誘惑來促進購買。 人們常常對未來的希望或當前的滿足無動于衷，但他們會擔心失去已經得到的東西，當受到威脅時，他們就會破立而出立即行動。 ”推銷員說：“你們現在使用的是哪種安全開關？” “還沒有。但如果和善地引導他們，讓他們回答一些簡單的問題，他們經常會接受購買的。 要求會晤 ? 電話：關鍵話要留在見面時談。 ? 事先預測可能遇到的障礙，并準備排除的方法，達到有效溝通的目的。 成功銷售人員條件 ? 掌握行業(yè)知識、了解客戶業(yè)務 ? 掌握行業(yè)知識和企業(yè)狀況 ? 行業(yè)發(fā)展現狀和趨勢 ? 企業(yè)的歷史沿革、企業(yè)在同行業(yè)中的地位、企業(yè)的經營方針、規(guī)章制度、生產能力、銷售政策、售后服務等 ? 產品知識 ? 產品專家、應用專家； ? 最低標準：客戶想了解什么、想了解多少 ? 了解的東西：原料及部件；生產過程及生產工藝；產品性能；產品應用；維護與保養(yǎng)；售后服務等 成功銷售人員的條件 ? 市場知識 ? 市場調研與市場預測；增加夠買的方法與途徑；市場容量；產品生命周期等 ? 客戶知識：客戶基本情況資料；客戶經營狀況；客戶心理、性格、習慣、愛好；進貨渠道；購買方式等 ? 樹立雙贏觀念 ? 兼顧自己和客戶的利益 ? 作好幕僚工作 ? 充分調動積極性；密切配合，團結協(xié)作 成功銷售人員的條件 ? 對機會的敏感和把握 ? 仁、義、禮、智、信、實、勤 ? 熱情投入 ? 感激 ? 堅持不懈 ? 遠見卓識 ? 通情達理 成功銷售人員的條件 ? 主動精神 ? 身體健康 ? 良好習慣 成功醫(yī)藥銷售人員的條件 ? 有激情、熱忱、熱愛營銷事業(yè) ? 有扎實的醫(yī)藥知識和相關疾病知識 ? 敢于接受挑戰(zhàn) ? 敢于競爭、善于競爭、精力充沛 ? 有非凡的自信心 ? 強烈的成功動機、堅韌的個性 ? 感同力（從顧客的角度思考的能力） ? 自我趨向力（達成銷售的強烈愿望） ? 敏感、靈活、易于合作（有團隊精神） ? 信守承諾、誠實可靠 ? 熟練的銷售技巧、良好的溝通本領 銷售人員的自我塑造 ? 技能（技巧） ? 知識 ? 態(tài)度 ? 效果 = （技能 + 知識） * 態(tài)度 銷售人員的自我塑造 ? 技能（技巧） ? 溝通技巧 ? 交際技巧 ? 計劃和報告技能 ? 自我修養(yǎng) ? 自學技能 ? 銷售技巧 銷售人員的自我塑造 ? 知識 ? 產品知識 ? 客戶知識 ? 競爭對手產品知識 ? 競爭對手策略 ? 產品應用知識 ? 與工作有關的知識 銷售人員的自我塑造 ? 態(tài)度 ? 責任心 ? 對銷售的愛好 ? 挑戰(zhàn)壓力 ? 自我激勵 ? 對客戶的感情 ? 投入程度 ? 對報酬的態(tài)度 訪問目標的確定 ? 設定訪問目標的重要性 ? 目標明確、有的放矢 ? 提高效率 ? 減少盲目性 ? 有針對性地準備 ? 有目的地談話 ? 便于引導和控制客戶的思維 拜訪目標