【正文】 一月 218:05 上午 一月 2108:05January 28, 20231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 8:05:12 上午 8:05 上午 08:05:12一月 21楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 08:05:1208:05:1208:051/28/2023 8:05:12 AM1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 08:05:1208:05:1208:05Thursday, January 28, 20231乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 2023/1/28 87New MR Taining 中國(guó)藥品銷(xiāo)售行業(yè)發(fā)展史（十一） 推銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代法規(guī)建設(shè)期 (2)：? 如何適應(yīng)這一時(shí)期 ?:? *法律法規(guī)出臺(tái)了，推銷(xiāo)離不開(kāi)商業(yè)手段，商業(yè)手段需要合乎法規(guī) ==》 通過(guò)包裝后讓其合乎法規(guī)，商業(yè)手段是由人行使的，合不合乎法規(guī)，或通過(guò)怎樣的包裝合乎法規(guī) ==》 這對(duì)銷(xiāo)售人員的素質(zhì)提出了新的要求。 商業(yè)手段為主。? 特點(diǎn) : 82年中國(guó)第一家制藥合資企業(yè)成立，而后多家醫(yī)藥貿(mào)易公司成立，向國(guó)內(nèi)大量進(jìn)口藥品。2023/1/28 71New MR Taining醫(yī)藥代表 :信息的傳遞和表達(dá) 客戶(hù) :對(duì)方 “形象 ”的漸進(jìn)性獲得? 在客戶(hù)面前，訂立一個(gè)形象目標(biāo)，并循序漸進(jìn)去達(dá)到這個(gè)目標(biāo)。? 控制自己的情緒，時(shí)刻注意維護(hù)和保持良好形象。? 你要透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，挖掘出客戶(hù)的真實(shí)品格，作出正確的反應(yīng)。2023/1/28 36New MR Taining推銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品 “成交 ”的因素? 對(duì)推銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品來(lái)講 ,是否成功取決于 :? 1,客戶(hù)對(duì)你的 “認(rèn)可 ”? 2,你對(duì)客戶(hù)的 “認(rèn)識(shí) ”? 請(qǐng)注意 “認(rèn)可 ”和 “認(rèn)識(shí) ”的區(qū)別 !2023/1/28 37New MR Taining對(duì)方對(duì)你的認(rèn)可? 你是一個(gè)怎樣的人？? 客戶(hù)認(rèn)為你是一個(gè)怎樣的人？? 以上后者比前者更重要。? 2，從公司角度講，員工是重要資源，經(jīng)營(yíng)不好就限制個(gè)性才能的發(fā)揮，企業(yè)就死氣沉沉，甚至虧損。? 2，醫(yī)藥代表是促進(jìn)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展和治療水平提高的重要力量。? 5，買(mǎi)方日益加劇的商業(yè)性狡猾和刁難。 原有大容量注射液企業(yè) 393家 , 通過(guò)者 226家 ,占 %,未通過(guò)者停產(chǎn) .血液制品未達(dá) GMP企業(yè)停產(chǎn) .? 5, 截止 867家企業(yè)發(fā)放 GMP證書(shū) 1032張 .2023/1/28 16New MR Taining藥品 GMP認(rèn)證情況? 6, 截止 . SDA藥品認(rèn)證管理中心共收到 900家企業(yè)申請(qǐng) ,其中中藥企業(yè) 102家 ,占 11%.? 7, ,不再受理企業(yè)單一劑型認(rèn)證 .? 8, ,認(rèn)證資料準(zhǔn)備最后截止日 , SDA.? 9, ,未被 SDA批準(zhǔn)企業(yè)停產(chǎn) .2023/1/28 17New MR Taining我國(guó)藥品制造企業(yè)數(shù)量的 “發(fā)展 ”? 1， 1985年，共 1000家左右。將給中國(guó)制藥業(yè)帶來(lái)巨大發(fā)展機(jī)會(huì)2023/1/28 5New MR Taining醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)在世界經(jīng)濟(jì)中的地位? 世界 500強(qiáng)大企業(yè)中， 31家制藥企業(yè)? 歐洲 500強(qiáng)中， 26家制藥企業(yè)? 美國(guó) 500強(qiáng)中， 16家制藥企業(yè)? 日本 500強(qiáng)中， 18家制藥企業(yè)2023/1/28 6New MR Taining生物醫(yī)藥業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)? 96年藥品總市場(chǎng) 2964億美圓 2023年達(dá) 3300億美圓 2023年可達(dá) 6800億美圓? 95年 2023年年均遞增率 7%，東南亞和中國(guó)增長(zhǎng)最快， 2倍于平均增長(zhǎng)率? 生物技術(shù)制藥業(yè)將以 20%的速度發(fā)展， 2023年世界生物工程藥品銷(xiāo)售額為 500億美圓? 我國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng) 78%，而醫(yī)藥業(yè) 15%2023/1/28 7New MR Taining醫(yī)藥業(yè)的發(fā)展過(guò)程和速度? 1，國(guó)際貿(mào)易產(chǎn)品劃分 15類(lèi)， 5類(lèi)產(chǎn)品增長(zhǎng)最快，其中包括醫(yī)藥產(chǎn)品? 2， 51年 80年的 29年間世界藥品銷(xiāo)售增長(zhǎng)（同期化學(xué)工業(yè) ）? 3，年均增長(zhǎng)率： 70年代 %17%， 80年代 %%， 90年代初期 %， 95年%? 4, 99年藥品總銷(xiāo)售額超 3000億美元，達(dá)3150億美元，比 90年增加 3倍多2023/1/28 8New MR Taining亞洲醫(yī)藥市場(chǎng)的發(fā)展? 亞洲 10個(gè)主要國(guó)家和地區(qū)（日本除外）包括：中國(guó)，印度，韓國(guó)，臺(tái)灣，印尼，菲律賓，泰國(guó)，香港，馬來(lái)西亞，新加坡， 2023年與 2023年藥品銷(xiāo)售總額對(duì)比 ：增長(zhǎng) 44%From IMS Health “Pharma Prognosis Asia”2023/1/28 9New MR Taining亞洲 10個(gè)國(guó)家和地區(qū)醫(yī)藥市場(chǎng)規(guī)模（ 19952023）(單位 :十億美元 )(Data from IMS Health 《 Pharma Prognosis Asia》 )2023/1/28 10New MR Taining亞洲醫(yī)藥市場(chǎng)的特點(diǎn)? 1，歐洲， 2023年前十大制藥公司市場(chǎng)份額為 45%，首位公司葛蘭素史克，占 %。? 2，整頓藥品購(gòu)銷(xiāo)中的不正之風(fēng)。當(dāng)時(shí)的新藥醫(yī)生了解很少，需要公司派專(zhuān)業(yè)人員指導(dǎo)診所醫(yī)生使用，謂之醫(yī)藥代表（ Medical Representative).此為當(dāng)時(shí)新藥推廣必須方法，迅速普及。? 2，目前部分醫(yī)院和地方官員的 “極左做法”。2023/1/28 33New MR Taining員工自身的 “資源經(jīng)營(yíng) ”? 1，自身 “德，識(shí)，才，學(xué) ”適應(yīng)環(huán)境綜合素質(zhì)的提高。? (1)你認(rèn)為客戶(hù)是一個(gè)怎樣的人 ?? (2)實(shí)際客戶(hù)是一個(gè)怎樣的人 ?? (3)在與客戶(hù)的交往中前者起著決定性的作用 .? 對(duì)對(duì)方準(zhǔn)確的認(rèn)識(shí)才能采取正確的反應(yīng)。? 引導(dǎo)客戶(hù)投入到你的產(chǎn)品和服務(wù)中。2023/1/28 69New MR Taining自身角色的 “形象 ”定位和發(fā)展方向定位? 1，自身的 “形象 ”定位要立足于有積極意義的個(gè)性。? 5，尚能促進(jìn)民族藥業(yè)發(fā)展 .? 6, ……? 這時(shí)候 ,你 ,你的公司 ,你的產(chǎn)品冠心寧注射液 ,均得到了該客戶(hù)的認(rèn)可和支持 …...2023/1/28 76New MR Taining神威營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的形象和定位1，從神威營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的整體來(lái)說(shuō) ,對(duì)內(nèi)，我們?nèi)绾我笞约?，才算進(jìn)步，才能符合目前階段競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)對(duì)我們的要求？2，對(duì)外，我們以什么形象出現(xiàn)在客戶(hù)面前才有競(jìng)爭(zhēng)力？才能打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？3，我們要對(duì)神威營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)自身有一個(gè)恰當(dāng)?shù)亩ㄎ?。隨著藥品的迅速增加，品種由短缺趨于豐富，也就迎來(lái)了藥品的 推銷(xiāo)時(shí)代2023/1/28 79New MR Taining中國(guó)藥品銷(xiāo)售行業(yè)發(fā)展史（三） 推銷(xiāo)時(shí)代前奏期：? 時(shí)間 : 8688年，? 特點(diǎn) : 楊森，史克合資企業(yè)的成立，開(kāi)始用一些專(zhuān)業(yè)方法推廣藥品，印一些專(zhuān)業(yè)資料。2023/1/28 83New MR Taining中國(guó)藥品銷(xiāo)售行業(yè)發(fā)展史（七）