醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展前景和對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的形象要求-wenkub
2023-02-01 04:05:53 本頁(yè)面
【正文】 首位公司葛蘭素史克，占 %。 醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展前景及對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的形象要求2023/1/28 1New MR Taining制藥業(yè) 永遠(yuǎn)的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)? 一次性投資額與其他行業(yè)沒(méi)什么區(qū)別? 設(shè)備磨損率非常低，折舊慢? 產(chǎn)品每年的效益遞增，是 “ 活的搖錢(qián)樹(shù) ”? 高科技概念? 與人的健康相關(guān)，永遠(yuǎn)的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)? 利潤(rùn)率在成熟行業(yè)中最高2023/1/28 2New MR Taining世界醫(yī)藥市場(chǎng)容量和分布? 1， 2023年世界藥品總銷(xiāo)售額 3350億美元， $北美和西歐占 60%份額 $日本為全球第二大單一市場(chǎng)， 2023年銷(xiāo)售額近 550億美元，占 16% $南亞和中國(guó) 2023年占 7%，但增長(zhǎng)最快，兩倍于世界增長(zhǎng)速度? 2，占世界人口 15%的發(fā)達(dá)國(guó)家，消費(fèi)了全球藥品的 80%，人口 85%的發(fā)展中國(guó)家，僅消費(fèi) 20%。? 由此可見(jiàn) ,亞洲醫(yī)藥市場(chǎng)的集中度較差 ,呈現(xiàn) “群雄逐鹿 ”,市場(chǎng)分散的特點(diǎn) .2023/1/28 11New MR Taining2023年亞洲 10個(gè)國(guó)家和地區(qū)醫(yī)藥市場(chǎng)份額預(yù)測(cè)Data From IMS Health “Pharma Prognosis Asia”2023/1/28 12New MR Taining外國(guó)人眼目中的中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)特點(diǎn)? 1,在中國(guó) ,亞洲醫(yī)藥市場(chǎng)分散性的特點(diǎn)更為明顯 ,本土制藥公司多而分散 .? 2,在印度 ,前十大制藥公司中 ,第一位為葛蘭素史克 ,第十位為安萬(wàn)特 ,2—9 位為印度本土公司 .但中國(guó) ,醫(yī)院用藥市場(chǎng)方面 ,2023年國(guó)外十大公司僅占 2%份額 .? 3,中國(guó)因人口眾多而成為亞洲最大和最具潛力市場(chǎng) .? 4,中國(guó)政府十分支持組建國(guó)內(nèi)醫(yī)藥業(yè) “巨頭 ”,當(dāng)?shù)匾惨喟l(fā)生了并購(gòu)行為 ,但今后五年里 ,中國(guó)國(guó)內(nèi)不會(huì)出現(xiàn)這樣的精英集團(tuán) ,主要是因?yàn)榈胤奖Ｗo(hù)主義嚴(yán)重等問(wèn)題 .2023/1/28 13New MR Taining外國(guó)人眼目中的中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)特點(diǎn)? 5,預(yù)計(jì)中國(guó)國(guó)內(nèi)最大的藥品生產(chǎn)商將逐漸占據(jù)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)大部分份額 ,而一些小的藥廠的數(shù)量將急劇減少 .? 6,許多中國(guó)及亞洲其它地區(qū)的公司 ,將由于未能達(dá)到世貿(mào)組織 (WTO)及東南亞國(guó)家貿(mào)易和協(xié)調(diào)標(biāo)致協(xié)會(huì)施行的 GMP標(biāo)準(zhǔn)而被迫停業(yè) .? 7,為了參與出口貿(mào)易競(jìng)爭(zhēng) ,國(guó)內(nèi)公司需加大投資 ,改善生產(chǎn)設(shè)備以符合 GMP標(biāo)準(zhǔn) .2023/1/28 14New MR Taining我國(guó)醫(yī)藥業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀– 改革開(kāi)放后，全國(guó)平均工業(yè)增長(zhǎng)速度%，同期醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)年均 18%? 97年醫(yī)藥工業(yè)產(chǎn)值為 1419億元，占全國(guó)工業(yè)總值的%，與 80年相比增長(zhǎng)近 40倍? 2023年醫(yī)藥工業(yè)產(chǎn)值近 2023億元，比上年增長(zhǎng) 14%? 很多省市都把醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)作為支柱產(chǎn)業(yè)或新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)2023/1/28 15New MR Taining藥品 GMP認(rèn)證情況? 1， 1994年，國(guó)家成立 “藥品 GMP認(rèn)證管理中心 ”，? 2， 1995年，第一家藥品生產(chǎn)企業(yè)通過(guò)認(rèn)證，? 3， ,SDA成立 ,1999年重新修訂 GMP標(biāo)準(zhǔn) ,強(qiáng)制執(zhí)行 GMP標(biāo)準(zhǔn) ,? 4, ,原有粉針劑企業(yè) 450家 ,取得 GMP證書(shū) 321家 ,占 %,未通過(guò)者停產(chǎn) 。? 4， 1998年 8月， SDA成立，全國(guó)發(fā)放的藥品生產(chǎn)企業(yè)許可證為 7500多張。? 4，媒體對(duì)藥品購(gòu)銷(xiāo)的不良引導(dǎo)。2023/1/28 19New MR Taining我國(guó)人口的增長(zhǎng)引起藥品需求的增長(zhǎng)2023/1/28 20New MR Taining人口老齡化引起的藥品需求增長(zhǎng)2023/1/28 21New MR Taining人民生活水平提高引起的藥品需求增長(zhǎng)2023/1/28 22New MR Taining銷(xiāo)售人員的社會(huì)地位演變? 1，過(guò)去：? :中國(guó) ,“士工農(nóng)商 ”“打拳賣(mài)膏藥 ”.? ：歐美，女神 “Mercury”.? : 日本 ,“町人 ”是不可以佩姓的 .? 2，現(xiàn)在：? ：中國(guó)，起步階段? ：歐美，大學(xué)畢業(yè)生2023/1/28 23New MR Taining銷(xiāo)售人員的社會(huì)地位演變? 民意測(cè)驗(yàn)美國(guó)姑娘的如意郎君? 1，推銷(xiāo)員? 2，工程師? 3，律師? 4，醫(yī)生? 銷(xiāo)售人員對(duì)推動(dòng)社會(huì)進(jìn)步的作用：市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)，銷(xiāo)售人員的作用就越大。? 2，中國(guó)：? 起源于 20世紀(jì) 80年代末期，改革開(kāi)放后合資制藥企業(yè)發(fā)展的時(shí)期。2023/1/28 26New MR Taining醫(yī)藥代表對(duì)推動(dòng)醫(yī)療水平進(jìn)步所起的作用據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前醫(yī)生 60%的藥品知識(shí)來(lái)自醫(yī)藥代表的介紹和推薦 。? 2， 99年全國(guó)醫(yī)藥商業(yè)銷(xiāo)售額 1300億元，而正負(fù)利潤(rùn)相抵僅 3億多，利潤(rùn)率不到%。國(guó)營(yíng)企業(yè)大鍋飯就是此例。2023/1/28 34New MR Taining品格與做人技巧 “冰山一角 ”做人技巧品格2023/1/28 35New MR Taining談成 “生意 ”的兩個(gè)前提? 生意做成要雙方 “一拍即和 ”。? 你留給客戶(hù)的形象決定你在客戶(hù)心目中的位置。? *對(duì)方對(duì)你認(rèn)識(shí)的準(zhǔn)確性不重要，而你對(duì)對(duì)方認(rèn)識(shí)的準(zhǔn)確性才重要。2023/1/28 42New MR Taining在客戶(hù)面前 ,要 “在乎 ”自己的形象? 因此 ,在現(xiàn)在的條件下 ,“精心打扮一下 ”,向客戶(hù)展現(xiàn)你的優(yōu)美外在 “形象 ”很重要 .? 當(dāng)然你也要不斷的修煉自己 ,使 “芯里美 ”,隨之使自己的外在 “形象 ”升華 !2023/1/28 43New MR Taining新 ,舊銷(xiāo)售法? 1,舊的銷(xiāo)售法 :? *需要能說(shuō)會(huì)道? *告訴別人是什么東西 ,然后賣(mài)出2, 新的銷(xiāo)售行為 :? *是一種生活方式 ,一種向客戶(hù)提供服務(wù)的行為 .? *要求人們不斷提高專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技巧 .? *要求營(yíng)銷(xiāo)人員更注重溝通 .2023/1/28 44New MR Taining營(yíng)銷(xiāo)人員? 公司的代言人? 企業(yè)文化的開(kāi)路先鋒? 肩負(fù)著企業(yè)的命運(yùn)? 產(chǎn)品知識(shí)的專(zhuān)家? 客戶(hù)的決策參謀? 孤獨(dú)的斗士2023/1/28 45New MR Taining現(xiàn)在的營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該是? 是一個(gè)好的聆聽(tīng)者而不是一個(gè)說(shuō)客? 是一個(gè)能激勵(lì)人們誠(chéng)實(shí)地講出他們的需要和問(wèn)題的提問(wèn)者? 真正地對(duì)與人交往感興趣? 善于搜集和利用信息幫助別人 ,滿(mǎn)足他們的需要 ,解決他們的問(wèn)題2023/1/28 46New MR Taining營(yíng)銷(xiāo)人員的四個(gè)條件? 1, 知識(shí) (K nowledge):? *自己產(chǎn)品? *競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品? *行業(yè)知識(shí)和趨勢(shì)? *法律知識(shí) (尤其是票據(jù)法 )? *其他常識(shí)2023/1/28 47New MR Taining營(yíng)銷(xiāo)人員的四個(gè)條件? 2, 態(tài)度 (A ttitude):? *成熟人士發(fā)自?xún)?nèi)心的愿望及實(shí)施 .? *禮貌? *禮儀? *好的第一
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