醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展前景和對營銷人員的形象要求-文庫吧在線文庫
【正文】 通過符號 ,相互動作構(gòu)成關(guān)系 (米德 )2023/1/28 54New MR Taining形象塑造傳達的信息? (1)讓別人感到舒適 .? (2)建立信任感 .2023/1/28 55New MR Taining人對形象識別的三種模塊? (1)理念識別 .VI? (2)行為識別 .BI? (3)視覺識別 .CI2023/1/28 56New MR Taining營銷人員形象的影響因素? (1)表層因素 : ? 如外表 ,服飾 ,微笑 ,姿態(tài) ,神情 ,舉止 .? (2)深層因素 :? 如氣質(zhì) ,學(xué)識 ,修養(yǎng) ,溝通技巧 ,處理問題和應(yīng)變能力 .2023/1/28 57New MR Taining形象設(shè)計整體要求? 形象與需求相吻合 .? 充分展示個性魅力以影響他人 .? 善于利用普遍認可的形象 .2023/1/28 58New MR Taining良好第一印象的決定因素? 表層因素 : 相貌 ,衣著 ,表情 ,舉止? 深層因素 : 隨時改變自己的風(fēng)格以適應(yīng)不同的對象和環(huán)境 .2023/1/28 59New MR Taining認識客戶，調(diào)整自己以適應(yīng)客戶的風(fēng)格? 與人談話時，要根據(jù)對方的 “水平 ”調(diào)整談話的基調(diào)：? 講低了，對方瞧不起你，? 講高了，對方嫉妒你，? 要講得 “水平 ”相當(dāng)，對方水平有多高，你就講多高，適當(dāng)謙讓一點，讓對方高興。? 你留給客戶的形象決定你在客戶心目中的位置。國營企業(yè)大鍋飯就是此例。2023/1/28 26New MR Taining醫(yī)藥代表對推動醫(yī)療水平進步所起的作用據(jù)統(tǒng)計，目前醫(yī)生 60%的藥品知識來自醫(yī)藥代表的介紹和推薦 。2023/1/28 19New MR Taining我國人口的增長引起藥品需求的增長2023/1/28 20New MR Taining人口老齡化引起的藥品需求增長2023/1/28 21New MR Taining人民生活水平提高引起的藥品需求增長2023/1/28 22New MR Taining銷售人員的社會地位演變? 1，過去：? :中國 ,“士工農(nóng)商 ”“打拳賣膏藥 ”.? ：歐美，女神 “Mercury”.? : 日本 ,“町人 ”是不可以佩姓的 .? 2，現(xiàn)在：? ：中國，起步階段? ：歐美，大學(xué)畢業(yè)生2023/1/28 23New MR Taining銷售人員的社會地位演變? 民意測驗美國姑娘的如意郎君? 1，推銷員? 2，工程師? 3，律師? 4，醫(yī)生? 銷售人員對推動社會進步的作用：市場經(jīng)濟越發(fā)達，銷售人員的作用就越大。? 4， 1998年 8月， SDA成立，全國發(fā)放的藥品生產(chǎn)企業(yè)許可證為 7500多張。 醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展前景及對營銷人員的形象要求2023/1/28 1New MR Taining制藥業(yè) 永遠的朝陽產(chǎn)業(yè)? 一次性投資額與其他行業(yè)沒什么區(qū)別? 設(shè)備磨損率非常低，折舊慢? 產(chǎn)品每年的效益遞增，是 “ 活的搖錢樹 ”? 高科技概念? 與人的健康相關(guān)，永遠的朝陽產(chǎn)業(yè)? 利潤率在成熟行業(yè)中最高2023/1/28 2New MR Taining世界醫(yī)藥市場容量和分布? 1， 2023年世界藥品總銷售額 3350億美元， $北美和西歐占 60%份額 $日本為全球第二大單一市場， 2023年銷售額近 550億美元，占 16% $南亞和中國 2023年占 7%，但增長最快，兩倍于世界增長速度? 2，占世界人口 15%的發(fā)達國家，消費了全球藥品的 80%，人口 85%的發(fā)展中國家，僅消費 20%。? 3， 1995年，又增至 6300家。2023/1/28 24New MR Taining醫(yī)藥代表的起源和發(fā)展? 1，國外：? 起源于 20世紀(jì)初，瑞士汽巴（ CIBA）公司。 2023/1/28 27New MR Taining“前景廣闊 =競爭激烈 ”的行業(yè)? 1, 在資本較為充足的社會 , 越是發(fā)展前景好的行業(yè) , 資本越想介入 , 使得本行業(yè)的競爭愈演愈烈 .? 2, 競爭的結(jié)果就是 “適者生存 ”,“優(yōu)勝劣汰 ”.? 3, 除公司外 , 我們自身也處于這個 “競爭激烈 ”的行業(yè)中 .? 4,我們自身競爭能力的如何 , 決定我們自身能否在這個 “競爭激烈 ”的藥品銷售行業(yè)中 “立身 ”及 “優(yōu)勝 ”的問題 .2023/1/28 28New MR Taining醫(yī)藥代表行業(yè)的暫時危機? 1，醫(yī)藥市場的競爭愈演愈烈， “弱肉強食”， “優(yōu)勝劣汰 ”。? 3，從員工個人角度講，自身的 “資源 ”經(jīng)營不好就要 “破產(chǎn) ”，就要下崗。2023/1/28 38New MR Taining你對對方的認識? 你對對方的認識決定你的反應(yīng)。? “旗鼓相當(dāng) ”,“棋逢對手 ”才有樂趣 !2023/1/28 60New MR Taining營銷人員形象的表層因素? (1)服飾 :? 如 , 穿著 : 適合需求 ,不分散注意力 .? 修飾 : 整潔 ,清新 ,不過分 .? 飾物 : 簡潔 .2023/1/28 61New MR Taining營銷人員形象的表層因素? (2)言談舉止 :? 如 ,談吐 : 親切 ,語速適中 ,避免敏感問題 .? 舉止 : 站姿 , 坐姿 . 遞名片方式 ,公文包 ,開放式的身體語言 .2023/1/28 62New MR Taining營銷人員形象的表層因素? (3)神態(tài)? 如 ,目光 :親切 ,彬彬有禮? 表情 :尊敬 ,微笑 ,從容不迫 ,自信 (要與交談的內(nèi)容相匹配 ).2023/1/28 63New MR Taining營銷人員形象的深層因素? 學(xué)識 .? 氣質(zhì)與修養(yǎng) .? 解決問題及應(yīng)變能力 .? 溝通技巧 :資 訊信 息發(fā)送者 接收者2023/1/28 64New MR Taining語言溝通 至少六種不同的信息傳遞? 1,你想說什么 ?? 2,你實際說了什么 ?? 3,其他人聽到了什么 ?? 4,其他人聽到你的話會想些什么 ?? 5,其他人說什么 ?? 6,你對其他人說的話又想反饋些什么 ?2023/1/28 65New MR Taining非語言溝通 應(yīng)如何做的更好?頭部動作?眼神?手勢?傾向?衣著的裝飾?與人相處時應(yīng)保持的距離?面部表情?聲音?姿勢?觸摸?時間和文化背景2023/1/28 66New MR Taining非語言溝通? 請牢記 :?只有 _____%的信息是通過言語字句傳達的 .?大約 _____%的信息是通過音調(diào)和音高傳達的 .?大約 _____%的信息是通過手勢 ,姿勢和相關(guān)的動作傳達的2023/1/28 67New MR Tain
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