醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展前景和對營銷人員的形象要求(存儲版)
【正文】 推銷時代競爭激烈期 (1)? 時間 : 9496年 ,? 特點(diǎn) : 品種異常飽和 ,競爭激烈 ,八仙過海各顯神通，無序競爭，看病吃藥消費(fèi)劇增 ,與下崗 ,報(bào)不了銷形成巨大反差，社會輿論呼吁整頓，政府開始動作。? 在此方面公司已做了很多努力，如安排培訓(xùn)等，但公司的努力要通過我們自身的努力才會有好的效果。 。 一月 21一月 2108:05:1208:05:12January 28, 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 2108:05:1208:05Jan2128Jan211越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023/1/28 8:05:1208:05:1228 January 20231一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 一月 21一月 21Thursday, January 28, 2023閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 一月 2108:05:1208:05Jan2128Jan211世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 2108:05:1208:05:12January 28, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。2023/1/28 88New MR Taining 中國藥品銷售行業(yè)發(fā)展史（十二） 推銷競爭時代法規(guī)建設(shè)期 (3)：? 這一時期客戶的特點(diǎn)是 :? *客戶醫(yī)生和藥師已經(jīng)非常狡猾，沒有商業(yè)手段根本不合作，但法制時期又非常敏感，商業(yè)手段還要行使的好，行使的理所當(dāng)然，使其無后顧之憂，這預(yù)示著 ：2023/1/28 89New MR Taining 中國藥品銷售行業(yè)發(fā)展史（十三）?*藥品推銷時代競爭綜合實(shí)力期的到來。2023/1/28 82New MR Taining中國藥品銷售行業(yè)發(fā)展史（六） 推銷時代競爭前期 (2)? 藥劑科和醫(yī)生的表現(xiàn)：? *藥劑科開始有選擇性的進(jìn)藥 這時期回扣讓利以滿足個人利益為主。當(dāng)時由于藥品短缺，進(jìn)口藥品價格顯高，做一些推銷工作便迅速增長。如拜訪一個新的心血管醫(yī)生：2023/1/28 72New MR Taining有計(jì)劃信息傳遞和表達(dá)，使客戶漸進(jìn)性獲得我們的 “形象 ”步驟 醫(yī)藥代表有計(jì)劃傳遞信息和表達(dá) “形象 ”客戶醫(yī)生和藥師印象或漸進(jìn)性形象獲得第一步神威牌冠心寧注射液是由神威公司研制的用于冠心病心絞痛治療的純中藥注射液他推薦了一種用于冠心病心絞痛治療的純中藥注射液第二步冠心寧注射液是我公司在挖掘中醫(yī)傳統(tǒng)名方基礎(chǔ)上經(jīng)現(xiàn)代工藝精制的純中藥注射劑，既保留了傳統(tǒng)名方療效確切，副作用低的特點(diǎn)，又體現(xiàn)西藥療效迅速的特點(diǎn)具備西藥治療特征，副作用又低，看來不錯2023/1/28 73New MR Taining有計(jì)劃信息傳遞和表達(dá)，使客戶漸進(jìn)性獲得我們的 “形象 ”步驟 醫(yī)藥代表有計(jì)劃傳遞信息和表達(dá) “形象 ”客戶醫(yī)生和藥師印象或漸進(jìn)性形象獲得第三步主任是心血管權(quán)威，你的態(tài)度如何，決定冠心寧注射液在本院的前景，希望能起帶頭作用他還知道我的重要性，挺懂事，會說話，我挺受用第四步神威投巨資進(jìn)行中藥現(xiàn)代化注射劑的開發(fā)，冠心寧的研制是對民族制藥業(yè)的推動，也得到了國家的大力支持，并獲得 “國家中藥保護(hù)品種 “證書現(xiàn)在進(jìn)口合資西藥泛濫，國企研制新藥能力與國外差距太大。2023/1/28 68New MR Taining塑造形象你要時刻牢記? 1，采取積極的態(tài)度。2023/1/28 42New MR Taining在客戶面前 ,要 “在乎 ”自己的形象? 因此 ,在現(xiàn)在的條件下 ,“精心打扮一下 ”,向客戶展現(xiàn)你的優(yōu)美外在 “形象 ”很重要 .? 當(dāng)然你也要不斷的修煉自己 ,使 “芯里美 ”,隨之使自己的外在 “形象 ”升華 !2023/1/28 43New MR Taining新 ,舊銷售法? 1,舊的銷售法 :? *需要能說會道? *告訴別人是什么東西 ,然后賣出2, 新的銷售行為 :? *是一種生活方式 ,一種向客戶提供服務(wù)的行為 .? *要求人們不斷提高專業(yè)知識和技巧 .? *要求營銷人員更注重溝通 .2023/1/28 44New MR Taining營銷人員? 公司的代言人? 企業(yè)文化的開路先鋒? 肩負(fù)著企業(yè)的命運(yùn)? 產(chǎn)品知識的專家? 客戶的決策參謀? 孤獨(dú)的斗士2023/1/28 45New MR Taining現(xiàn)在的營銷人員應(yīng)該是? 是一個好的聆聽者而不是一個說客? 是一個能激勵人們誠實(shí)地講出他們的需要和問題的提問者? 真正地對與人交往感興趣? 善于搜集和利用信息幫助別人 ,滿足他們的需要 ,解決他們的問題2023/1/28 46New MR Taining營銷人員的四個條件? 1, 知識 (K nowledge):? *自己產(chǎn)品? *競爭產(chǎn)品? *行業(yè)知識和趨勢? *法律知識 (尤其是票據(jù)法 )? *其他常識2023/1/28 47New MR Taining營銷人員的四個條件? 2, 態(tài)度 (A ttitude):? *成熟人士發(fā)自內(nèi)心的愿望及實(shí)施 .? *禮貌? *禮儀? *好的第一印象? *微笑2023/1/28 48New MR Taining營銷人員的四個條件? 3, 技巧 (S kill ):? *市場調(diào)查的技巧 .? *開拓客戶的技巧 .? *信用調(diào)查的技巧 .? *說服客戶的技巧 .? *收款的技巧 .2023/1/28 49New MR Taining營銷人員的四個條件? 4, 習(xí)慣 (H abits):? *控制時間的習(xí)慣 .? ? *控制行為的習(xí)慣 .? *培養(yǎng)能力的習(xí)慣 .2023/1/28 50New MR Taining營銷人員的四個條件? K nowledge? A ttitude? S kill? H abits? KASH=CASH=Cash=Money2023/1/28 51New MR Taining營銷人員形象設(shè)計(jì)? 營銷人員的形象就象一座花園? 可以是鮮花怒放 ,也可以是雜草叢生? 關(guān)鍵取決于你的 態(tài)度 以及如何對它進(jìn)行培育 .2023/1/28 52New MR Taining態(tài)度是一個人成功的關(guān)鍵因素? 態(tài)度是你觀察和對待事物的方式 .? 你對待客戶的態(tài)度影響和指導(dǎo)著你對客戶的行為方式 .? 你不可能一直隱瞞自己的真實(shí)感受 .? 你的態(tài)度影響同你聯(lián)系的所有人 .? 你的態(tài)度通過各種方式如聲音語調(diào) ,手勢姿勢 ,面部表情和其它非語言方式反映出來 .? 你的態(tài)度不是一成不變的 ,你選擇什么樣的態(tài)度來表露自己要靠你自己決定 .2023/1/28 53New MR Taining形象的演變背景? (1)時代背景 : 社會文明化與美學(xué)化消費(fèi)中的 “感覺 ”.? (2)歷史背景 : 亞當(dāng)夏娃的 “紋化 ”.? 彼得大帝的形象革命? (3)理論背景 : 人是社會的角色 (戈夫曼 ) 人
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