醫(yī)藥行業(yè)銷售人員培訓(xùn)—拜訪模式(存儲(chǔ)版)
【正文】 ? 識(shí)別購(gòu)買信號(hào) ? 介紹（過渡到）另一品牌 問題 在締結(jié) /過渡這個(gè)步驟中，你認(rèn)為能夠影響客戶給與承諾最重要的是什么？ 本章節(jié)所總結(jié)的三個(gè)關(guān)鍵步驟如何提高你拜訪的成功率？ 問題 考慮客戶的觀點(diǎn) 當(dāng)你要求客戶承諾時(shí)，你認(rèn)為客戶感覺 如何？在拜訪中什么將影響客戶“購(gòu)買”？ 當(dāng)你轉(zhuǎn)向其他銷售機(jī)會(huì)時(shí)，對(duì)客戶重要的是什么？ 你學(xué)到了什么？ ? 識(shí)別購(gòu)買信號(hào) ? 要求客戶承諾 ? 介紹（或過渡到）第二個(gè)品牌 訪后分析 — 目標(biāo) 本章節(jié)結(jié)束后，你應(yīng)能夠： ? 根據(jù)高質(zhì)量的拜訪紀(jì)錄更新你的客戶信息資料 ? 進(jìn)行自我評(píng)估 ? 跟進(jìn)你的承諾 問題 花時(shí)間做訪后分析為什么如此重要？ 為什么在拜訪結(jié)束后要立即做訪后分析？ 問題 考慮客戶的觀點(diǎn)： 你認(rèn)為當(dāng)你結(jié)束你的拜訪后，客戶期望你 做什么？ 你認(rèn)為客戶希望你如何利用你在拜訪中所 記錄的信息為其帶來利益？ 總結(jié)與討論 有效地訪前計(jì)劃依賴于有效地訪后分析，包括： ? 通過高質(zhì)量的拜訪紀(jì)錄，更新你的客戶資料 ? 進(jìn)行自我評(píng)估 ? 跟進(jìn)你的承諾 訪后分析涉及到你、你的團(tuán)隊(duì)、 GSK以及我們的客戶 總結(jié)與討論 跟進(jìn)承諾 ? 要求許可 及時(shí)反應(yīng) 在客戶適當(dāng)?shù)臅r(shí)間拜訪 好的拜訪理由 你學(xué)到了什么？ 有效地訪前計(jì)劃依賴于有效地訪后分析 ? 通過綜合地分析和記錄擴(kuò)充你的客戶信息資料 ? 評(píng)估你的績(jī)效 ? 跟進(jìn)承諾 訪后分析涉及到： 你、你的團(tuán)隊(duì)、 GSK以及我們的客戶 處理客戶挑戰(zhàn) — 目標(biāo) 本章節(jié)結(jié)束后，你應(yīng)能夠： ? 利用 MILD分類框架對(duì)挑戰(zhàn)進(jìn)行分類 ? 利用 APACT流程處理不同的客戶挑戰(zhàn) 問題 ? 你所了解的有關(guān)處理客戶挑戰(zhàn)的步驟中最重要的是什么？ ? 處理客戶挑戰(zhàn)的關(guān)鍵技巧如何提高你銷售拜訪的成功率？ 問題 考慮客戶的觀點(diǎn)： 客戶為什么會(huì)提出挑戰(zhàn)？ 你認(rèn)為當(dāng)客戶有挑戰(zhàn)時(shí)，他們感覺如何？ 總結(jié)與討論 挑戰(zhàn)類型（ MILD) ? Misunderstanding 誤解 ? Indifferrence 漠不關(guān)心 ? Limitation 局限性 ? Doubt 懷疑 處理客戶挑戰(zhàn) 處理步驟（ APACT） ? Acknowledge 理解 ? Probe 探詢 ? Answer 回答 ? Confirm 確認(rèn) ? Transition 轉(zhuǎn)換 你學(xué)到了什么？ ? 客戶對(duì) GSK品牌會(huì)提出誤解、漠不關(guān)心、局限性以及懷疑等挑戰(zhàn) ? 通常分５個(gè)步驟來處理這些挑戰(zhàn) ? 通過提供證據(jù)來處理客戶的懷疑 ? 不要同意客戶提出的挑戰(zhàn)－要有效地處理這些挑戰(zhàn)然后轉(zhuǎn)回到你的拜訪中 ? 要表現(xiàn)出同理心并保持鎮(zhèn)靜－要充滿自信 ? 聆聽！聆聽！再聆聽！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 1月 上午 8時(shí) 1分 :01January 31, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 1月 31日星期二 上午 8時(shí) 1分 57秒 08:01: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 08:01:5708:01:5708:01Tuesday, January 31, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 8時(shí) 1分 57秒 上午 8時(shí) 1分 0
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