醫(yī)藥行業(yè)銷售人員培訓(xùn)—拜訪模式-免費(fèi)閱讀
【正文】 2023年 1月 31日星期二 上午 8時(shí) 1分 57秒 08:01: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 1月 31日星期二 8時(shí) 1分 57秒 08:01:5731 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , January 31, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :01:5708:01Jan2331Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 作為 GSK, 我們能否突破這個(gè)行業(yè)的平均標(biāo)準(zhǔn)，使 60%的 Sales Calls也能有效 ? 有效的銷售策略 最有效的 Sales Calls 目前大多數(shù)情況 有效的情況 最有效的情況 銷售方式 告訴式，推銷式 以客戶為中心的對(duì)話 （關(guān)注于患者的情況） 內(nèi)容 資源 不用 DA 或 文獻(xiàn) ? When ? Why ? How ? 產(chǎn)品名 ? 適應(yīng)癥 ? 有關(guān)報(bào)銷和醫(yī)院 是否有藥 ? 有關(guān)疾病診斷 DA 及 文獻(xiàn) 討論全部 — 討論 1項(xiàng)或多項(xiàng) — 提到一項(xiàng)或多項(xiàng) — ? When ? Why ? How 要改變游戲規(guī)則 ? 與醫(yī)生面對(duì)面的時(shí)間越來(lái)越少，因?yàn)殇N售代表的數(shù)目在增加，全都在競(jìng)爭(zhēng)醫(yī)生固定的時(shí)間，但這并不意味著我們要接受 2分鐘 1個(gè) Call 的現(xiàn)實(shí)。 ? 發(fā)現(xiàn)需求的問(wèn)題猶如漏斗 總結(jié)與討論 主動(dòng)聆聽(tīng)的六個(gè)原則 ? 持續(xù)關(guān)注 ? 避免打斷 ? 鼓勵(lì)客戶參與 ? 適當(dāng)解釋 ? 拉回主題 ? 對(duì)應(yīng)你的反應(yīng) 觀看錄像并討論： ? 你觀察到發(fā)現(xiàn)需求的哪些步驟？ ? 與新的 GSK銷售拜訪模式相比， Jessica 做的好的地方是什么？需要提高的地方是什么？ 你學(xué)到些什么？ ? 針對(duì)性問(wèn)題對(duì)發(fā)現(xiàn)需求至關(guān)重要 ? 以一個(gè)開(kāi)放式問(wèn)題開(kāi)始你的拜訪 ? 你的問(wèn)題應(yīng)該能夠促使客戶改變，而不是強(qiáng)調(diào)現(xiàn)有的習(xí)慣 ? 給客戶說(shuō)話的機(jī)會(huì) ? 尋找機(jī)會(huì) 步驟 4：定位品牌利益 ? 將品牌特征與利益連接 ? 傳遞關(guān)鍵銷售信息并將 GSK差異化 回答 WHY? 定位品牌利益 目標(biāo) 本章節(jié)結(jié)束后，你將能夠： ? 通過(guò)應(yīng)用已被批準(zhǔn)的臨床研究報(bào)告和 /或產(chǎn)品 DA將品牌的特征和利益連接 ? 明確使用已被批準(zhǔn)的銷售推廣資料有效傳遞關(guān)鍵銷售信息的方法 問(wèn)題 ? 在本章節(jié)中你認(rèn)為最重要的是什么？ ? 定位品牌利益的關(guān)鍵步驟如何提高你拜訪的成功率？ 問(wèn)題 ? 你認(rèn)為當(dāng)銷售代表提供特征和利益的時(shí)候客戶感覺(jué)如何？ ? 客戶希望聽(tīng)到什么能有助于他或她處方你的品牌？ 總結(jié)與討論 主動(dòng)聆聽(tīng) — 貫穿于整個(gè)拜訪過(guò)程中 ? 持續(xù)關(guān)注 ? 避免打斷 ? 鼓勵(lì)客戶參與 ? 解釋你所聽(tīng)到的 ? 回到主題 ? 你的反應(yīng)要恰當(dāng) 總結(jié)與討論 有影響力的拜訪 ? 關(guān)注客戶的雙向交談 ? 對(duì)已明確需求的反應(yīng) ? 應(yīng)涉及下列所有內(nèi)容 療效、劑量、耐受性 /安全性及對(duì)比資料 ? 使用產(chǎn)品 DA及臨床研究報(bào)告 以醫(yī)生為中心的交談 +高影響的技巧或方法 定位品牌利益 觀看錄像并討論 與銷售拜訪模式相比， Jessica做得好的地方是什么？ Jessica有待提高的地方是什么？ 你學(xué)到了什么？ ? 針對(duì)客戶的具體需求選擇恰當(dāng)?shù)匿N售信息 ? 將特征與利益相連接從而為該患者創(chuàng)造價(jià)值 ? 針對(duì)不同的客戶選擇使用恰當(dāng)?shù)耐茝V資料 仔細(xì)聆聽(tīng)客戶的談話 ? 提供劑量、療效、耐受性 /安全性以及對(duì)比資料 締結(jié) /過(guò)渡 目標(biāo) 本章節(jié)結(jié)束后，你應(yīng)能夠：
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