醫(yī)藥行業(yè)銷售人員培訓—拜訪模式(文件)
【正文】 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 08:01:5708:01:5708:011/31/2023 8:01:57 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :01:5708:01:57January 31, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 8時 1分 57秒 上午 8時 1分 08:01: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 1月 上午 8時 1分 :01January 31, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 08:01:5708:01:5708:01Tuesday, January 31, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 8時 1分 57秒 上午 8時 1分 08:01: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 1月 31日星期二 上午 8時 1分 57秒 08:01: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 08:01:5708:01:5708:011/31/2023 8:01:57 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2023年 1月 上午 8時 1分 :01January 31, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 08:01:5708:01:5708:01Tuesday, January 31, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 ? 發(fā)現(xiàn)需求的問題猶如漏斗 總結(jié)與討論 主動聆聽的六個原則 ? 持續(xù)關(guān)注 ? 避免打斷 ? 鼓勵客戶參與 ? 適當解釋 ? 拉回主題 ? 對應你的反應 觀看錄像并討論： ? 你觀察到發(fā)現(xiàn)需求的哪些步驟？ ? 與新的 GSK銷售拜訪模式相比， Jessica 做的好的地方是什么？需要提高的地方是什么？ 你學到些什么？ ? 針對性問題對發(fā)現(xiàn)需求至關(guān)重要 ? 以一個開放式問題開始你的拜訪 ? 你的問題應該能夠促使客戶改變，而不是強調(diào)現(xiàn)有的習慣 ? 給客戶說話的機會 ? 尋找機會 步驟 4：定位品牌利益 ? 將品牌特征與利益連接 ? 傳遞關(guān)鍵銷售信息并將 GSK差異化 回答 WHY? 定位品牌利益 目標 本章節(jié)結(jié)束后，你將能夠： ? 通過應用已被批準的臨床研究報告和 /或產(chǎn)品 DA將品牌的特征和利益連接 ? 明確使用已被批準的銷售推廣資料有效傳遞關(guān)鍵銷售信息的方法 問題 ? 在本章節(jié)中你認為最重要的是什么？ ? 定位品牌利益的關(guān)鍵步驟如何提高你拜訪的成功率？ 問題 ? 你認為當銷售代表提供特征和利益的時候客戶感覺如何？ ? 客戶希望聽到什么能有助于他或她處方你的品牌？ 總結(jié)與討論 主動聆聽 — 貫穿于整個拜訪過程中 ? 持續(xù)關(guān)注 ? 避免打斷 ? 鼓勵客戶參與 ? 解釋你所聽到的 ? 回到主題 ? 你的反應要恰當 總結(jié)與討論 有影響力的拜訪 ? 關(guān)注客戶的雙向交談 ? 對已明確需求的反應 ? 應涉及下列所有內(nèi)容 療效、劑量、耐受性 /安全性及對比資料 ? 使用產(chǎn)品 DA及臨床研究報告 以醫(yī)生為中心的交談 +高影響的技巧或方法 定位品牌利益 觀看錄像并討論 與銷售拜訪模式相比， Jessica做得好的地方是什么？ Jessica有待提高的地方是什么？ 你學到了什么？ ? 針對客戶的具體需求選擇恰當?shù)匿N售信息 ? 將特
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