醫(yī)藥行業(yè)銷售人員培訓—拜訪模式-預覽頁
【正文】 ll, 每周又能接待多少個 ？事實上是很局限的） ? 作為 GSK, 我們希望醫(yī)生給我們比競爭對手更多的時間 ? 只有當客戶認為提供給我們的時間能給他們帶來最大的價值的時候，才能實現(xiàn)。 作為 GSK, 我們能否突破這個行業(yè)的平均標準，使 60%的 Sales Calls也能有效 ? 有效的銷售策略 最有效的 Sales Calls 目前大多數(shù)情況 有效的情況 最有效的情況 銷售方式 告訴式，推銷式 以客戶為中心的對話 （關注于患者的情況） 內容 資源 不用 DA 或 文獻 ? When ? Why ? How ? 產(chǎn)品名 ? 適應癥 ? 有關報銷和醫(yī)院 是否有藥 ? 有關疾病診斷 DA 及 文獻 討論全部 — 討論 1項或多項 — 提到一項或多項 — ? When ? Why ? How 要改變游戲規(guī)則 ? 與醫(yī)生面對面的時間越來越少，因為銷售代表的數(shù)目在增加，全都在競爭醫(yī)生固定的時間，但這并不意味著我們要接受 2分鐘 1個 Call 的現(xiàn)實。 ? 利用信息和行動目標來制定 SMART目標 ? 組織你的拜訪以獲得最佳結果 利用有效的拜訪技巧 計劃你的銷售談話 Session Design and Timing 準備 總結與討論 應用練習 1 2 3 簡介 提問問題 并快速回顧 應用你的技巧 步驟 2：開場白 /建立融洽關系 目標：本章節(jié)培訓結束后，你應能夠 ? 與相關人員建立良好關系 ? 通過有吸引力的開場白陳述引起客戶的興趣 ? 從一般性對話轉到以患者為中心的交談 問題 客戶的期望： 你認為客戶希望從跟你的會見中得到什么？ 什么原因使得客戶希望你繼續(xù)你的拜訪？ 你學到了什么？ ? 與其他相關人員建立良好關系可幫助影響客戶的處方習慣 ? 在開場白陳述中使用有“影響力”的語言可引起客戶的興趣 ? 從建立融洽關系的交談中迅速轉到圍繞患者的交談可最大程度地利用你的銷售時間 Session Design and Timing 準備 總結與討論 應用練習 1 2 3 簡介 提問問題 并快速回顧 應用你的技巧 步驟 3：發(fā)現(xiàn)需求 — 目標 完成本章節(jié)后，你應該能夠： ? 探詢針對性問題以發(fā)現(xiàn)客戶的具體需求 ? 在銷售拜訪中要主動聆聽 問題 你認為在發(fā)現(xiàn)需求這一步驟中對你的銷 售拜訪最有影響的是什么？ 在簡介中所總結的兩個關鍵步驟將如何 提高你拜訪的成功率？ 問題 客戶的期望 你認為當銷售代表提問問題時，客戶感 覺如何？ 客戶認為重要的是什么？ 總結與討論 發(fā)現(xiàn)需求的方法 ? 探詢針對性問題 ? 主動聆聽 總結與討論 探詢針對性問題 ? 開放式問題：鼓勵客戶自由回答，可以發(fā)現(xiàn)有關客戶的現(xiàn)狀、存在的問題或需求的一般信息 ? 封閉式問題：得到客戶“是”、“不是”或非常具體的回答。 :01:5708:01Jan2331Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , January 31, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :01:5708:01:57January 31, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 31日星期二 8時 1分 57秒 08:01:5731 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :01:5708:01Jan2331Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 1月 31日星期二 上午 8時 1分 57秒 08:01: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于
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