【正文】 aining自身角色的 “形象 ”定位和發(fā)展方向定位? 4，不斷地，有意識地去學習，補充符合自己發(fā)展方向的知識和技能。2023/1/28 77New MR Taining中國藥品銷售行業(yè)發(fā)展史（一） 計劃調撥時代? 計劃調撥時代 （非推銷時代）：? 時間： 79年的十一屆三中全會 82年以前。2023/1/28 80New MR Taining中國藥品銷售行業(yè)發(fā)展史（四） 推銷時代 “擴張期 ”：? 時間 : 8892年，? 特點 : 楊森，史克大規(guī)模廣告，推銷從專業(yè)人士向老百姓轉化。 ? *醫(yī)生從保護自己的角度，開始討厭純商業(yè)手段，選擇性接觸醫(yī)藥代表，對醫(yī)藥代表的素質要求越來越高。 一月 21一月 21Thursday, January 28, 2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023/1/28 8:05:1208:05:1228 January 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強。 28 一月 20238:05:12 上午 08:05:12一月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023/1/28 8:05:1208:05:1228 January 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 21Thursday, January 28, 2023很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 一月 2108:05:1208:05Jan2128Jan211故人江海別，幾度隔山川。2023/1/28 86New MR Taining中國藥品銷售行業(yè)發(fā)展史（十） 推銷競爭時代法規(guī)建設期 (1)：? 時間 : 9699年，? 特點 : 國家系列整頓醫(yī)藥購銷和藥品管理法律法規(guī)陸續(xù)出臺 ,明確了管理機關 “國家藥品監(jiān)督管理局 ”,引起醫(yī)藥市場的一系列變化。由于短期內造就了很多醫(yī)藥巨人，加之 92年國家政策的明朗，跨國大制藥公司紛紛搶灘建廠，藥品市場迅速飽和，進入了 推銷時代競爭期2023/1/28 81New MR Taining中國藥品銷售行業(yè)發(fā)展史（五） 推銷時代競爭前期 (1)? 時間 : 9294年，? 特點 : 由于跨國大公司的介入和中國自己制藥企業(yè)的成熟，一個品種多家生產和經(jīng)銷的情況越來越多，競爭出現(xiàn)了：回扣，讓利，招待，出國五花八門。2023/1/28 78New MR Taining中國藥品銷售行業(yè)發(fā)展史（二） 準推銷時代? 時間 : 大約在 82年 85年。? 6， “謀事在人 ”， “成事在天 ”， “人 ”已準備好， “天 ”必給我機會。? 培養(yǎng)和提高自己的溝通技巧。? 在客戶眼中：你有否突出于其他公司代表的特性？? 在團隊同事眼中：你有否優(yōu)于他人的長處而使別人羨慕或佩服？? 在上司眼中：你有否能受到垂青的才能？2023/1/28 41New MR Taining與客戶交往 “秘訣 ”? 因此，在與客戶的交往中：? 你要刻意隱藏一些自己不適合客戶的品格，而刻意展示一些自己適合客戶的品格。? 談成 “生意 ”要包括：一，對方對你的認識；二，你對對方的認識。2023/1/28 31New MR Taining醫(yī)藥代表職位的競爭和危機? 1,醫(yī)藥代表行業(yè)大軍將越來越龐大 .? 2, 藥品銷售的難度越來越大 .? 3, 公司對醫(yī)藥代表的期望越來越高 .? 醫(yī)藥代表自身的 “職業(yè)競爭能力 ”非常重要 .2023/1/28 32New MR Taining職位的競爭和危機 “經(jīng)營運作自己的職位 ”? 1，首先要明確 ,“人力 ”是資源，凡資源就要 “經(jīng)營 ”,通過經(jīng)營使之 “增值 ”。2023/1/28 25New MR Taining醫(yī)藥代表行業(yè)前景? 1，營銷是促進經(jīng)濟發(fā)展和社會進步的有效方式。? 。? 2， 1990年，激增至 3700家。2023/1/28 3New MR TainingCOUNTRY RANKING 1996RANK 2023 US$ BIL2023/1/28 4New MR Taining世界人均用藥水平? 以 2023年的統(tǒng)計? 美國： 355美圓 /人 /年? 日本： 487美圓 /人 /年? 香港： 71美圓 /人 /年? 中國： 11美圓 /人 /年隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展，用藥潛力巨大。? 相當數(shù)量的制藥企業(yè)存在 “散 ”， “小 ”， “差 ”2023/1/28 18New MR Taining醫(yī)藥行業(yè)的前景如何？? 1，國家限制勞保醫(yī)療費用的支出。? 開始時主要為專業(yè)指導，品種增多有競爭后便轉為推銷。2023/1/28 29New MR Taining目前醫(yī)藥行業(yè)的激烈競爭的結果 , 給藥品生產經(jīng)營企業(yè)和醫(yī)藥代表出了很多待解的 “難題 ”? 1, 醫(yī)保藥品目錄 .? 2, 藥品采購招標 .? 3, 藥品的價格登記和備案 .? 4, 某些地區(qū)的醫(yī)藥代表資格審定和備案 .? 5, 醫(yī)院豎立 “醫(yī)藥代表禁入 ”的牌子和告示 .? …...2023/1/28 30New MR Taining目前醫(yī)藥市場的競爭和危機 醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)? 1，據(jù)官方統(tǒng)計，目前全國醫(yī)藥商業(yè)公司16000多家。? 2，自身對 “生意 ”對方的認識和贏得。2023/1/28 39New MR Taining生意雙方相互認識的重要性比較分析? 1,在客戶對你的認識中 , “你是一個怎樣的人 ”不重要，而 “客戶認為你是一個怎樣的人 ”才重要；? 2，在你對客戶的認識中， “客戶是一個怎樣的人 ”很重要，而 “你認為客戶是一個怎樣的人 ”不重要。? 幫助客戶解決產品使用中的問題。 正影響 負影響? 2，要不斷的努力去維護，強化，和更新這種 “形象 ”定位。4，回顧一下中國藥品銷售行業(yè)的發(fā)展史將有助于我們對自身營銷團隊形象的定位。當時對于信息來源缺乏的中國醫(yī)生來說，確實感到新鮮 。 2023/1/28 84New MR Taining中國藥品銷售行業(yè)發(fā)展史（八） 推銷時代競爭激烈期 (2)? 醫(yī)院 , 藥劑科和醫(yī)生的表現(xiàn) :? *醫(yī)院開始收回藥劑科進藥權，回扣讓利以單位獲取為主。2023/1/28 91New MR Taining謝 謝 大 家！2023/1/28 92New MR Taining靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 一月 218:05 上午 一月 2108:05January 28, 20231行動出成果，工作出財富。 28 一月 20238:05:12 上午 08:05:12一月 211楚塞三湘接，荊門九派通。 08:05:1208:05:1208:05Thursday, January 28, 20231知人者智，自知