【正文】 aining自身角色的 “形象 ”定位和發(fā)展方向定位? 4，不斷地，有意識(shí)地去學(xué)習(xí)，補(bǔ)充符合自己發(fā)展方向的知識(shí)和技能。2023/1/28 77New MR Taining中國(guó)藥品銷售行業(yè)發(fā)展史（一） 計(jì)劃調(diào)撥時(shí)代? 計(jì)劃調(diào)撥時(shí)代 （非推銷時(shí)代）：? 時(shí)間： 79年的十一屆三中全會(huì) 82年以前。2023/1/28 80New MR Taining中國(guó)藥品銷售行業(yè)發(fā)展史（四） 推銷時(shí)代 “擴(kuò)張期 ”：? 時(shí)間 : 8892年，? 特點(diǎn) : 楊森，史克大規(guī)模廣告，推銷從專業(yè)人士向老百姓轉(zhuǎn)化。 ? *醫(yī)生從保護(hù)自己的角度，開始討厭純商業(yè)手段，選擇性接觸醫(yī)藥代表，對(duì)醫(yī)藥代表的素質(zhì)要求越來越高。 一月 21一月 21Thursday, January 28, 2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023/1/28 8:05:1208:05:1228 January 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 28 一月 20238:05:12 上午 08:05:12一月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023/1/28 8:05:1208:05:1228 January 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 21Thursday, January 28, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 一月 2108:05:1208:05Jan2128Jan211故人江海別，幾度隔山川。2023/1/28 86New MR Taining中國(guó)藥品銷售行業(yè)發(fā)展史（十） 推銷競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代法規(guī)建設(shè)期 (1)：? 時(shí)間 : 9699年，? 特點(diǎn) : 國(guó)家系列整頓醫(yī)藥購(gòu)銷和藥品管理法律法規(guī)陸續(xù)出臺(tái) ,明確了管理機(jī)關(guān) “國(guó)家藥品監(jiān)督管理局 ”,引起醫(yī)藥市場(chǎng)的一系列變化。由于短期內(nèi)造就了很多醫(yī)藥巨人，加之 92年國(guó)家政策的明朗，跨國(guó)大制藥公司紛紛搶灘建廠，藥品市場(chǎng)迅速飽和，進(jìn)入了 推銷時(shí)代競(jìng)爭(zhēng)期2023/1/28 81New MR Taining中國(guó)藥品銷售行業(yè)發(fā)展史（五） 推銷時(shí)代競(jìng)爭(zhēng)前期 (1)? 時(shí)間 : 9294年，? 特點(diǎn) : 由于跨國(guó)大公司的介入和中國(guó)自己制藥企業(yè)的成熟，一個(gè)品種多家生產(chǎn)和經(jīng)銷的情況越來越多，競(jìng)爭(zhēng)出現(xiàn)了：回扣，讓利，招待，出國(guó)五花八門。2023/1/28 78New MR Taining中國(guó)藥品銷售行業(yè)發(fā)展史（二） 準(zhǔn)推銷時(shí)代? 時(shí)間 : 大約在 82年 85年。? 6， “謀事在人 ”， “成事在天 ”， “人 ”已準(zhǔn)備好， “天 ”必給我機(jī)會(huì)。? 培養(yǎng)和提高自己的溝通技巧。? 在客戶眼中：你有否突出于其他公司代表的特性？? 在團(tuán)隊(duì)同事眼中：你有否優(yōu)于他人的長(zhǎng)處而使別人羨慕或佩服？? 在上司眼中：你有否能受到垂青的才能？2023/1/28 41New MR Taining與客戶交往 “秘訣 ”? 因此，在與客戶的交往中：? 你要刻意隱藏一些自己不適合客戶的品格，而刻意展示一些自己適合客戶的品格。? 談成 “生意 ”要包括：一，對(duì)方對(duì)你的認(rèn)識(shí)；二，你對(duì)對(duì)方的認(rèn)識(shí)。2023/1/28 31New MR Taining醫(yī)藥代表職位的競(jìng)爭(zhēng)和危機(jī)? 1,醫(yī)藥代表行業(yè)大軍將越來越龐大 .? 2, 藥品銷售的難度越來越大 .? 3, 公司對(duì)醫(yī)藥代表的期望越來越高 .? 醫(yī)藥代表自身的 “職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力 ”非常重要 .2023/1/28 32New MR Taining職位的競(jìng)爭(zhēng)和危機(jī) “經(jīng)營(yíng)運(yùn)作自己的職位 ”? 1，首先要明確 ,“人力 ”是資源，凡資源就要 “經(jīng)營(yíng) ”,通過經(jīng)營(yíng)使之 “增值 ”。2023/1/28 25New MR Taining醫(yī)藥代表行業(yè)前景? 1，營(yíng)銷是促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)進(jìn)步的有效方式。? 。? 2， 1990年，激增至 3700家。2023/1/28 3New MR TainingCOUNTRY RANKING 1996RANK 2023 US$ BIL2023/1/28 4New MR Taining世界人均用藥水平? 以 2023年的統(tǒng)計(jì)? 美國(guó)： 355美圓 /人 /年? 日本： 487美圓 /人 /年? 香港： 71美圓 /人 /年? 中國(guó)： 11美圓 /人 /年隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，用藥潛力巨大。? 相當(dāng)數(shù)量的制藥企業(yè)存在 “散 ”， “小 ”， “差 ”2023/1/28 18New MR Taining醫(yī)藥行業(yè)的前景如何？? 1，國(guó)家限制勞保醫(yī)療費(fèi)用的支出。? 開始時(shí)主要為專業(yè)指導(dǎo)，品種增多有競(jìng)爭(zhēng)后便轉(zhuǎn)為推銷。2023/1/28 29New MR Taining目前醫(yī)藥行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果 , 給藥品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)和醫(yī)藥代表出了很多待解的 “難題 ”? 1, 醫(yī)保藥品目錄 .? 2, 藥品采購(gòu)招標(biāo) .? 3, 藥品的價(jià)格登記和備案 .? 4, 某些地區(qū)的醫(yī)藥代表資格審定和備案 .? 5, 醫(yī)院豎立 “醫(yī)藥代表禁入 ”的牌子和告示 .? …...2023/1/28 30New MR Taining目前醫(yī)藥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)和危機(jī) 醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)? 1，據(jù)官方統(tǒng)計(jì)，目前全國(guó)醫(yī)藥商業(yè)公司16000多家。? 2，自身對(duì) “生意 ”對(duì)方的認(rèn)識(shí)和贏得。2023/1/28 39New MR Taining生意雙方相互認(rèn)識(shí)的重要性比較分析? 1,在客戶對(duì)你的認(rèn)識(shí)中 , “你是一個(gè)怎樣的人 ”不重要，而 “客戶認(rèn)為你是一個(gè)怎樣的人 ”才重要；? 2，在你對(duì)客戶的認(rèn)識(shí)中， “客戶是一個(gè)怎樣的人 ”很重要，而 “你認(rèn)為客戶是一個(gè)怎樣的人 ”不重要。? 幫助客戶解決產(chǎn)品使用中的問題。 正影響 負(fù)影響? 2，要不斷的努力去維護(hù)，強(qiáng)化，和更新這種 “形象 ”定位。4，回顧一下中國(guó)藥品銷售行業(yè)的發(fā)展史將有助于我們對(duì)自身營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)形象的定位。當(dāng)時(shí)對(duì)于信息來源缺乏的中國(guó)醫(yī)生來說，確實(shí)感到新鮮 。 2023/1/28 84New MR Taining中國(guó)藥品銷售行業(yè)發(fā)展史（八） 推銷時(shí)代競(jìng)爭(zhēng)激烈期 (2)? 醫(yī)院 , 藥劑科和醫(yī)生的表現(xiàn) :? *醫(yī)院開始收回藥劑科進(jìn)藥權(quán)，回扣讓利以單位獲取為主。2023/1/28 91New MR Taining謝 謝 大 家！2023/1/28 92New MR Taining靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 一月 218:05 上午 一月 2108:05January 28, 20231行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 28 一月 20238:05:12 上午 08:05:12一月 211楚塞三湘接，荊門九派通。 08:05:1208:05:1208:05Thursday, January 28, 20231知人者智，自知