醫(yī)藥行業(yè)銷售人員培訓(xùn)—拜訪模式(更新版)
【正文】 下白頭人。因此，卓越銷售的 第一步 從 卓越的 Sales Calls 開始 ... Worldwide Sales Force Excellence 制藥行業(yè)的一項調(diào)研發(fā)現(xiàn)，目前 60%的 Sales Calls 對醫(yī)生處方行為沒有什么影響。 08:01:5708:01:5708:011/31/2023 8:01:57 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 上午 8時 1分 57秒 上午 8時 1分 08:01: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 1月 上午 8時 1分 :01January 31, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 :01:5708:01:57January 31, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 上午 8時 1分 :01January 31, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 8時 1分 57秒 上午 8時 1分 08:01: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 08:01:5708:01:5708:011/31/2023 8:01:57 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 08:01:5708:01:5708:01Tuesday, January 31, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 （注：試想一下，一般每個醫(yī)生每天能騰出多少時間接待多少個 1015分鐘的 Call, 每周又能接待多少個 ？事實上是很局限的） ? 作為 GSK, 我們希望醫(yī)生給我們比競爭對手更多的時間 ? 只有當(dāng)客戶認(rèn)為提供給我們的時間能給他們帶來最大的價值的時候，才能實現(xiàn)。 ? 利用信息和行動目標(biāo)來制定 SMART目標(biāo) ? 組織你的拜訪以獲得最佳結(jié)果 利用有效的拜訪技巧 計劃你的銷售談話 Session Design and Timing 準(zhǔn)備 總結(jié)與討論 應(yīng)用練習(xí) 1 2 3 簡介 提問問題 并快速回顧 應(yīng)用你的技巧 步驟 2：開場白 /建立融洽關(guān)系 目標(biāo)：本章節(jié)培訓(xùn)結(jié)束后，你應(yīng)能夠 ? 與相關(guān)人員建立良好關(guān)系 ? 通過有吸引力的開場白陳述引起客戶的興趣 ? 從一般性對話轉(zhuǎn)到以患者為中心的交談 問題 客戶的期望： 你認(rèn)為客戶希望從跟你的會見中得到什么？ 什么原因使得客戶希望你繼續(xù)你的拜訪？ 你學(xué)到了什么？ ? 與其他相關(guān)人員建立良好關(guān)系可幫助影響客戶的處方習(xí)慣 ? 在開場白陳述中使用有“影響力”的語言可引起客戶的興趣 ? 從建立融洽關(guān)系的交談中迅速轉(zhuǎn)到圍繞患者的交談可最大程度地利用你的銷售時間 Session Design and Timing 準(zhǔn)備 總結(jié)與討論 應(yīng)用練習(xí) 1 2 3 簡介 提問問題 并快速回顧 應(yīng)用你的技巧 步驟 3：發(fā)現(xiàn)需求 — 目標(biāo) 完成本章節(jié)后，你應(yīng)該能夠： ? 探詢針對性問題以發(fā)現(xiàn)客戶的具體需求 ? 在銷售拜訪中要主動聆聽 問題 你認(rèn)為在發(fā)現(xiàn)需求這一步驟中對你的銷 售拜訪最有影響的是什么？ 在簡介中所總結(jié)的兩個關(guān)鍵步驟將如何 提高你拜訪的成功率？ 問題 客戶的期望 你認(rèn)為當(dāng)銷售代表提問問題時，客戶感 覺如何？ 客戶認(rèn)為重要的是什么？ 總結(jié)與討論 發(fā)現(xiàn)需求的方法 ? 探詢針對性問題 ? 主動聆聽 總結(jié)與討論 探詢針對性問題 ? 開放式問題：鼓勵客戶自由回答，可以發(fā)現(xiàn)有關(guān)客戶的現(xiàn)狀、存在的問題或需求的一般信息 ? 封閉式問題：得到客戶“是”、“不是”或非常具體的回答。 。 :01:5708:01:57January 31, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :01:5708:01Jan2331Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別
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