醫(yī)藥行業(yè)銷售人員培訓(xùn)—拜訪模式(完整版)
【正文】 求和業(yè)務(wù)情況 考慮品牌是否在當(dāng)?shù)氐尼t(yī)保目錄或用藥指南中 明確客戶的偏好 明確患者的情況 回顧近期的拜訪記錄 識(shí)別客戶的處方習(xí)慣及其所處的客戶級(jí)別 總結(jié)與討論 制定銷售拜訪的 SMART目標(biāo) 提升客戶級(jí)別的基石 確保拜訪的連續(xù)性 設(shè)定目標(biāo)中包括你所負(fù)責(zé)的所有品牌藥物 設(shè)定的目標(biāo)中包括每一個(gè)重要的相關(guān)人員 與你的區(qū)域和商業(yè)計(jì)劃相一致 總結(jié)與討論 制定銷售拜訪的 SMART目標(biāo) 信息目標(biāo) 你希望了解該客戶什么（如處方習(xí)慣）？ 行動(dòng)目標(biāo) 你希望客戶做什么（如試用你的品牌）？ 總結(jié)與討論 制定銷售拜訪的 SMART目標(biāo) Specific 拜訪的目的具體嗎？ Measurable 我是否具備提示我成功的標(biāo)準(zhǔn)？ Achievable 我對(duì)該客戶的目標(biāo)合理嗎？能實(shí)現(xiàn)嗎？ Relevant/Realistic 我的目標(biāo)與我的區(qū)域 /商業(yè)策略一 致嗎？ TimeLimited 在對(duì)該客戶的拜訪時(shí)間內(nèi)我能否 完成我的目標(biāo)？ 總結(jié)與討論 組織你的拜訪以獲得最佳銷售結(jié)果 計(jì)劃一個(gè)圍繞患者的交談，談話內(nèi)容應(yīng)包括： ? 療效 ? 劑量 ? 耐受性 /安全性 ? 對(duì)比研究資料 使用 ? 產(chǎn)品 DA ? 臨床研究報(bào)告（總部批準(zhǔn)的） 總結(jié)與討論 組織你的拜訪以獲得最佳銷售結(jié)果 根據(jù)客戶的品牌關(guān)系級(jí)別，思考你將如何： ? 設(shè)計(jì)一個(gè)有吸引力的開場白陳述 ? 設(shè)計(jì)有針對(duì)性的問題 ? 預(yù)估客戶的問題 /挑戰(zhàn) ? 定位品牌利益并明確支持的銷售推廣材料 ? 要求承諾，介紹其他品牌，闡明下一步的方案 觀看錄像，然后討論： ? 在訪前計(jì)劃中你都觀察到了什么？ ? 與新的 GSK銷售拜訪模式的要求相比， Jessica 做了哪些有效的事情？ ? Jessica需要提高的地方是什么？ 你學(xué)到了什么？ ? 從 When? Why? How? 開始，回顧和分析客戶的資料 以了解客戶的需要和品牌關(guān)系級(jí)別。 ? 以客戶為中心 ? 雙向溝通 ? 關(guān)注于 When, Why, How 問題 , 討論中展現(xiàn)一幅病人的圖畫 ? 把 客戶 , 病人 , 以及 GSK 產(chǎn)品三者聯(lián)系在一起 ? 如果一個(gè)代表能同時(shí)從自己的角度和客戶的角度回答 when ? Why? How? 問題 ， Sales call 的影響力將會(huì)增加 ? 重要的是代表要將這些問題作為 sales call 前計(jì)劃 和 sales call 后分析 的主要部分 GSK Sales Call 模式 – When? Why? How? 目標(biāo) 使每一個(gè) call 都是有影響力的 Call 有效的 Call由什么來組成 ： 187。 :01:5708:01:57January 31, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :01:5708:01Jan2331Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , January 31, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 31日星期二 8時(shí) 1分 57秒 08:01:5731 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 1月 31日星期二 8時(shí) 1分 57秒 08:01:5731 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , January 31, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈
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