【正文】 :59:4007:59:40January 31, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 上午 7時(shí) 59分 :59January 31, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 7時(shí) 59分 40秒 上午 7時(shí) 59分 07:59: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 07:59:4007:59:4007:591/31/2023 7:59:40 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。這樣客戶心理上就會(huì)對(duì)公司有信心。 第三節(jié) 招商的實(shí)際操作 ? 培養(yǎng)老客戶成為大客戶 ? 最后 ， 對(duì)于老客戶的業(yè)務(wù) ， 我們也要關(guān)心 。但若該客戶能操作起來(lái)現(xiàn)推品種的話，其忠誠(chéng)度相對(duì)較高，也為以后有機(jī)會(huì)該客戶真正所需的品種合作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 ? 若客戶能被你所說(shuō)服 ， 接受你 ， 接受品種 ， 那么我們就可以有一個(gè)良好的合作開(kāi)始 ， 若客戶最終都未接受品種 ， 那么我們要讓客戶接受公司 ， 接受你這個(gè)人 ， 了解客戶所需并經(jīng)常保持聯(lián)系 ， 為以后合作奠定一定的基礎(chǔ) 。 ? （ 1） 網(wǎng)絡(luò)雖未覆蓋大部分 ， 但占此地區(qū)主導(dǎo)銷量；可以該客戶為主 ， 簽署區(qū)域協(xié)議 。維護(hù)好看客勤關(guān)系，邀請(qǐng)客戶來(lái)公司、來(lái)廠家進(jìn)行參觀，讓客戶對(duì)公司有長(zhǎng)期合作發(fā)展的想法。 同時(shí)可輔助其發(fā)展再分銷商 ， 輔助銷售上量工作 。 底價(jià)現(xiàn)款操作 。（附：《分類標(biāo)準(zhǔn)》） 第三節(jié) 招商的實(shí)際操作 ? 分類標(biāo)準(zhǔn) ： ? 一類市場(chǎng) ： 省會(huì)城市 （ 例：廣州 、 杭州 、 南京 、 長(zhǎng)沙 、 武漢等等 ） 、 直轄市 （ 京 、 滬 、 渝 ， 天津除外 ） ， 招標(biāo)規(guī)范 ，當(dāng)?shù)鼗乜罴皶r(shí) ， 跟標(biāo)率高 ， 市場(chǎng)容量大 。 ? D、 客戶表示沒(méi)時(shí)間接聽(tīng)電話 ， 有需要時(shí)再聯(lián)系 。 ? 客戶 ：好的 。 口服藥不好做 ， 容易跑方 。 第三節(jié) 招商的實(shí)際操作 ? *去電前準(zhǔn)備： ? ， 如不 ? A、 設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白 方便約好下次聯(lián)系時(shí)間并準(zhǔn)時(shí)去電 ； ? ? ? ? B、 準(zhǔn)備介紹什么 ? ? 、 商業(yè)及 ? C． 去電達(dá)成目的 醫(yī)院基本情況 ， 對(duì)方操作過(guò)什么品種 ? ? 第三節(jié) 招商的實(shí)際操作 ? *去電中： ? 介紹產(chǎn)品時(shí)要謙虛 ， 不要攻擊我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手： ? A、 首先介紹自己 ， 讓客戶記住自己 ， 了解客戶網(wǎng)絡(luò)情況； ? B、 有針對(duì)性的介紹產(chǎn)品 ， 不要所有產(chǎn)品一起講； ? C、 適時(shí)發(fā)問(wèn) ， 用心記錄； ? D、 適當(dāng)?shù)刭澝溃? ? E、 避免爭(zhēng)辯 。 ? 我們就必須掌握拿到準(zhǔn)客戶資料后怎樣打出我們的每一個(gè)電話， 切記您拔出或接聽(tīng)的每個(gè)電話都是很重要的！ 第三節(jié) 招商的實(shí)際操作 ? （ 1） 首次去電 ? 通常第一次去電時(shí)，通話時(shí)間較短，談話內(nèi)容較少； ? 首次去電首先向客戶問(wèn)好，詢問(wèn)對(duì)方是否方便接聽(tīng)電話，接著向客戶介紹公司名稱及自己的姓名，然后再簡(jiǎn)單介紹首推的產(chǎn)品及簡(jiǎn)單了解一下客戶的情況，在此時(shí)如果客戶對(duì)你所推薦的產(chǎn)品不感興趣并表現(xiàn)得很煩躁時(shí)，可讓客戶先留下傳真號(hào)或詳細(xì)地址，先郵寄資料再聯(lián)系。 ? （ 3）尋找有現(xiàn)成的 OTC網(wǎng)絡(luò)的客戶來(lái)操作我們的產(chǎn)品。應(yīng)采取什么樣的營(yíng)銷模式、什么樣的銷售渠道以及怎樣的市場(chǎng)管理方法才能使目標(biāo)客戶或消費(fèi)群所接受等。 第二節(jié) 醫(yī)藥營(yíng)銷相關(guān)名詞解釋 ? 首營(yíng)品種 ：指本企業(yè)向某一藥品生產(chǎn)企業(yè)首次購(gòu)進(jìn)的藥品（含新規(guī)格、新劑型、新包裝） ? 銷售政策 ：指將藥品銷售給所有客戶的結(jié)算價(jià)格、結(jié)算時(shí)間是否含稅及其它附帶條件，綜合起來(lái)叫銷售政策。 ? 市場(chǎng)調(diào)節(jié)價(jià) （ 企業(yè)自主定價(jià) ） 指由生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者依法自主制定的價(jià)格 。 ? 扣率 ： 又名折扣，在醫(yī)藥行業(yè)的專稱。 （乙類藥品需首先自付 30％，剩下 70％按照?qǐng)?bào)賬比率報(bào)銷 ） 第二節(jié) 醫(yī)藥營(yíng)銷相關(guān)名詞解釋 ? OTC甲類 ：只能在具有 《 藥品經(jīng)營(yíng)許可證 》 配備執(zhí)業(yè)藥師或藥師以上技術(shù)人員的社會(huì)藥店，醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥房零售的非處方藥。藥品生產(chǎn)企業(yè)通過(guò)了認(rèn)證就可以發(fā)給相應(yīng)的證書即 GMP證書。 ? 銷售模式 ：是指企業(yè)在向市場(chǎng)、客戶、顧客推廣一項(xiàng)產(chǎn)品或一項(xiàng)服務(wù)，從而將結(jié)合企業(yè)所擁有的有利資源，整合出一套系統(tǒng)的銷售方法。 ? 二 、 具備一定的專業(yè)技能 。 ? 對(duì)自己的能力有信心 ， 對(duì)自己的企業(yè)有信心 ， 對(duì)自己推廣的產(chǎn)品有信心 ， 對(duì)能使你在向客戶推廣介紹時(shí)有信心 。藥品生產(chǎn)企業(yè)通過(guò)了認(rèn)證就可以發(fā)給相應(yīng)的證書即 GSP證書。） ? 基本醫(yī)療保險(xiǎn)藥品目錄由 甲類藥品目錄 和 乙類藥品目錄兩部分組成。如：阿斯利康，捷賜瑞賴諾普利片。 列入國(guó)家基本醫(yī)療保險(xiǎn)藥品目錄的藥品以及國(guó)家基本醫(yī)療保險(xiǎn)藥品目錄以外具有壟斷性生產(chǎn) 、 經(jīng)營(yíng)的藥品 ， 實(shí)行政府定價(jià)或者政府指導(dǎo)價(jià)；對(duì)其他藥品 ， 實(shí)行市場(chǎng)調(diào)節(jié)價(jià) 。藥品的生產(chǎn)必須經(jīng)過(guò)國(guó)家藥品監(jiān)督管理部門的審核、批準(zhǔn)，發(fā)給藥品批準(zhǔn)證明文件才可以生產(chǎn)、銷售和使用。 第三節(jié) 藥品銷售的各種模式 ? 招代理商銷售模式： 藥品生產(chǎn)企業(yè) 全國(guó)總代理商 生產(chǎn)出產(chǎn)品 二、三級(jí)代理商 經(jīng)銷公司（終端渠道） 醫(yī)院、藥店 第三節(jié) 藥品銷售的各種模式 ? 純銷模式流程： 藥品生產(chǎn)企業(yè) 全國(guó)總代理商 生產(chǎn)出產(chǎn)品 醫(yī)院、藥店 經(jīng)銷公司（終端渠道） 二、三級(jí)代理商 *以自己的銷售隊(duì)伍為主 第三節(jié) 藥品銷售的各種模式 ? OTC銷售模式流程： 藥品生產(chǎn)企業(yè) 全國(guó)總代理商 生產(chǎn)出產(chǎn)品 連鎖公司單體藥店 終端渠道公司（配送） 二、三級(jí)代理商 第三節(jié) 藥品銷售的各種模式 ? 市場(chǎng)調(diào)拔銷售模式流程： 藥品生產(chǎn)企業(yè) 大批量調(diào)拔給 生產(chǎn)出產(chǎn)品 大型醫(yī)藥連鎖企業(yè) 大型醫(yī)藥批發(fā)配送公司 醫(yī)藥集貿(mào)市場(chǎng) 第三節(jié) 藥品銷售的各種模式 ? 會(huì)議營(yíng)銷模式流程： 藥品生產(chǎn)企業(yè) 全國(guó)總代理商 生產(chǎn)出產(chǎn)品 患者 藥店、社區(qū)服務(wù)所 二、三級(jí)代理商 通過(guò)會(huì)議營(yíng)銷 第四節(jié) 市場(chǎng)調(diào)研 ? 市場(chǎng)調(diào)研 ： 是指將指定的產(chǎn)品或項(xiàng)目對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)進(jìn)行有目的，綜合性調(diào)查，最后收集所有調(diào)查的資料進(jìn)行科學(xué)分析與統(tǒng)計(jì)。 ? 潛在客戶 ： 就是指對(duì)銷售人員所在公司的產(chǎn)品或服務(wù)確實(shí)存在需求并具有購(gòu)買能力的任何個(gè)人或組織 。 第三節(jié) 招商的實(shí)際操作 ? 大多的準(zhǔn)客戶并不能轉(zhuǎn)變?yōu)槟繕?biāo)客戶 。然后回憶上次與客戶溝通的內(nèi)容，確定本次去電須了解什么內(nèi)容，要達(dá)到什么目的，有哪些是上次去電時(shí)本該了解但未了解的內(nèi)容，將本次須達(dá)到的目的、階段，須了解什么情況在心里回憶一次，或先擬定大綱，培養(yǎng)自信心。