醫(yī)藥營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)-醫(yī)藥營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)-免費(fèi)閱讀
【正文】 :59:5007:59:50January 31, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 上午 7時(shí) 59分 :59January 31, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 7時(shí) 59分 50秒 上午 7時(shí) 59分 07:59: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 07:59:5007:59:5007:591/31/2023 7:59:50 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 作者是誰 什么出版物 重點(diǎn)和結(jié)論 論文討論的問題 6.“說”的技巧 1）要謹(jǐn)記在心的表達(dá)原則 2）確定聽者了解你的真正意思 3）獲得及保持對方注意的技巧 （四） 藥品銷售技巧第四步 處理異議－把握機(jī)會(huì) 產(chǎn)生異議的原因 一 由于誤解或?qū)Ξa(chǎn)品缺乏全面的了解而產(chǎn)生 二 醫(yī)生認(rèn)為我們的產(chǎn)品或服務(wù)不能滿足需要或有缺陷而產(chǎn)生 5％的銷售專家通過了解客戶異議，提高服務(wù)水平，解決異議，滿足客戶需要，從而獲得了成功 處理異議 第一步：緩沖 第二步：探詢 第三步：聆聽 第四步：答復(fù) 加強(qiáng)印象是運(yùn)用感覺式聆聽從醫(yī)生的語言中及時(shí)發(fā)現(xiàn)有利于自己銷售的信息和觀點(diǎn)，直接表示你的認(rèn)同，并且明確指出這些觀點(diǎn)或信息與醫(yī)生的需求之間的關(guān)系，與醫(yī)生產(chǎn)生積極的共鳴，借此強(qiáng)化醫(yī)生已經(jīng)形成的正確觀念，然后再次提供滿足這些相關(guān)需求的產(chǎn)品特性及利益，最終達(dá)到銷售目的。 2）陳述利益必須要用產(chǎn)品特性去支持（資料、報(bào)告等），針對在探詢時(shí)發(fā)現(xiàn)的醫(yī)生需求，針對性要強(qiáng)。警覺的傾聽者總能很容易地聽出對 方字里行間的含義，然后回答的正是對方最關(guān)心的話題。 學(xué)習(xí)聆聽最好的方法之一就是經(jīng)?？匆恍霸L談或者談話”一類的節(jié)目，優(yōu)秀的節(jié)目主持人總是善于把說話的時(shí)間分給觀眾，而蹩腳的主持人往往自己滔滔不絕，充分利用時(shí)間展示自己的獨(dú)特見解。 2）開放式問題 目的是要鼓勵(lì)醫(yī)生主動(dòng)介紹其需求。 二、銷售拜訪前應(yīng)熟記的 7個(gè)問題 ？ ？ ？ ，而且費(fèi)用 適中，但你的醫(yī)生客戶會(huì)接受你的觀點(diǎn)嗎？ ？ ，但你 如何讓你的客戶意識(shí)到這一點(diǎn)，并且真的高興與你交流？ ，你該怎樣幫助他更快地獲 得使用你推薦的藥品的經(jīng)驗(yàn)?zāi)兀? 三、專業(yè)拜訪技巧的六步循環(huán) ——設(shè)定目標(biāo) /聆聽 ——尋找需求 ——特性利益轉(zhuǎn)換 ——把握機(jī)會(huì) ——強(qiáng)調(diào)共鳴 ——摘取果實(shí) 雖然按照以上順序來成交，但實(shí)際需要代表靈活運(yùn)用銷售技巧 （一）藥品銷售技巧第一步： 目的性開場白 ——設(shè)定目標(biāo) 目的性開場白是在與醫(yī)生進(jìn)行有關(guān)產(chǎn)品拜訪的開始之際，通過簡短的一句話，說明拜訪的目的，以便獲得醫(yī)生對討論目的的共識(shí)后，圍繞拜訪的核心目標(biāo)進(jìn)行雙向交流。 三、醫(yī)藥代表的客戶管理 醫(yī)藥代表的客戶管理可分為兩個(gè)層次：目標(biāo)醫(yī)院管理系統(tǒng)和目標(biāo)醫(yī)生管理系統(tǒng)。 第三步：確定計(jì)劃拜訪哪幾位醫(yī)生。所以把自己的目標(biāo)寫下來，確定完成時(shí)間及相應(yīng)的行動(dòng)計(jì)劃。 ： 增加客戶和醫(yī)院的數(shù)量； 提高拜訪的頻率和拜訪的質(zhì)量，接受更多的產(chǎn)品信息； 擴(kuò)大產(chǎn)品的使用范圍 。 喜歡聽別的醫(yī)生的用藥應(yīng)驗(yàn)。當(dāng)然醫(yī)藥代表沒有及時(shí)地提示，醫(yī)生與醫(yī)藥代表及其公司很少合作也是造成醫(yī)生保守用藥的原因。有些則是醫(yī)藥代表沒有給醫(yī)生足夠的產(chǎn)品提示或通過某些陳列提醒醫(yī)生使用。 （三）最后長期利益因素 客戶看到了帶給他利益，而且是穩(wěn)定和安全的。 （二）醫(yī)藥代表的因素（借助專業(yè)文獻(xiàn)） 無論從藥品的藥理特性還是臨床驗(yàn)證的文獻(xiàn)，醫(yī)藥代表都能提供足夠的有說服力的證據(jù)證明自己的產(chǎn)品符合醫(yī)生的疾病治療需求。 第三種情況，過分看中待遇和地位，不愿意補(bǔ)一些課，沒有把眼前的利益和長遠(yuǎn)的目標(biāo)處理好。某些代表，住酒店時(shí)多開條煙；報(bào)銷時(shí)涂改發(fā)票，多夾幾張私人事務(wù)的出租車票，這樣的事情在很多企業(yè)都有，當(dāng)你會(huì)注意到這樣的人，他們不會(huì)成長得很快。 二、 醫(yī)藥代表的職業(yè)道德 許多剛剛進(jìn)入醫(yī)藥行業(yè)的醫(yī)藥代表都夢想成功，而他們成功的標(biāo)準(zhǔn)就定位在錢上，是用掙多少錢來衡量成功與否。比方說，做一名醫(yī)藥代表，學(xué)習(xí)基本銷售技能與基本管理技能到一定程度，你才會(huì)考慮去管三到五個(gè)人，有了管理三到五個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)，才可能去管更多。 第二部分 醫(yī)生信息行為 ? 影響醫(yī)生處方的因素分析 ? 醫(yī)生初次用藥的原因 ? 醫(yī)生反復(fù)用藥的原因 ? 影響醫(yī)生三種處方習(xí)慣形成的因素 ? 影響醫(yī)生藥品定位形成過程 一、影響醫(yī)生處方的因素分析 最關(guān)鍵客戶 醫(yī)生處方藥品的”購買心理”變化過程 不知道 知道 感興趣 試用 評價(jià) 使用 經(jīng)常使用 二、 醫(yī)生初次用藥的原因 （一）藥品因素 醫(yī)生必須確認(rèn)臨床上對該藥有治療需要。在醫(yī)生施用新藥后的時(shí)間里，醫(yī)藥代表的工作令醫(yī)生滿意也會(huì)推進(jìn)醫(yī)生形成新的處方習(xí)慣。很可能這種印象的產(chǎn)生源自某個(gè)不適宜的病例的經(jīng)驗(yàn)。也有的醫(yī)生由于個(gè)人或他人的使用經(jīng)驗(yàn)，覺得藥物有嚴(yán)重不良反應(yīng)而不能“隨便”用。 驅(qū)策型
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