【正文】 即定的銷(xiāo)售模式上所制定的一套支持完成銷(xiāo)售工作的工作方法與規(guī)則。 ? 中國(guó)有句古訓(xùn)叫 “ 天道酬勤 ” 。 ? 口才好 ， 善于觀察 ， 先知先覺(jué) 。醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)基本知識(shí)和技巧 主要內(nèi)容 ? 一、醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)概論 營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)具備的四種基本素質(zhì) 醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)名詞解釋 藥品銷(xiāo)售所采用的各種模式（銷(xiāo)售途徑） 市場(chǎng)調(diào)研 ? 二、招代理商銷(xiāo)售操作實(shí)務(wù) 招商概念 招商操作流程 招商業(yè)務(wù)實(shí)際操作與技巧 第一章 醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)概論 第一節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)人員具備的基本素質(zhì) ? 一 、 掌握專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品知識(shí) ? 醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人員包括：醫(yī)藥代表、商務(wù)代表、 OTC代表等； ? 產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)是 作為一名合格的營(yíng)銷(xiāo)人員 必備的條件。 ? 三 、 具有強(qiáng)烈成功欲望和堅(jiān)強(qiáng)的意志 、 堅(jiān)定的信心 、 目標(biāo)及持之以恒的勤奮 。 第一節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)人員具備的基本素質(zhì) 第一節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)人員具備的基本素質(zhì) ? 四、熟悉所采用的銷(xiāo)售模式與操作流程。如：發(fā)貨流程 。 ? GMP認(rèn)證 ： 藥品認(rèn)證是指藥品監(jiān)督管理部門(mén)對(duì)藥品生產(chǎn)企業(yè)實(shí)施相應(yīng)的質(zhì)量管理規(guī)范進(jìn)行檢查、評(píng)價(jià)并決定是否發(fā)給相應(yīng)認(rèn)證證書(shū)的過(guò)程。 ? 醫(yī)藥行業(yè)三個(gè)終端 : ? 第一終端，指的是醫(yī)藥不分“以藥養(yǎng)醫(yī)”體制下的城市醫(yī) 院，占了藥品零售 80%的市場(chǎng)份額； ? 第二終端，是指城市社會(huì)藥店； ? 第三終端定義為 ”除醫(yī)院藥房、藥店（包括商超中的藥品專(zhuān)柜）之年的，直接面向消費(fèi)者開(kāi)展醫(yī)藥銷(xiāo)售的所有零售終商，包括非常分散的社區(qū)診所、社區(qū)藥品及鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥品零售終端。 （甲類(lèi)藥品 100％按照?qǐng)?bào)銷(xiāo)比例報(bào)銷(xiāo)） 乙類(lèi)藥品 ? 指基本醫(yī)療保險(xiǎn)基金有能力部分支付費(fèi)用的藥物，使用這類(lèi)藥品產(chǎn)生的費(fèi)用先由職工自付一定比例的費(fèi)用后，再納入基本醫(yī)療保險(xiǎn)基金給付范圍，并按基本醫(yī)療保險(xiǎn)的規(guī)定支付費(fèi)用。 第二節(jié) 醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)名詞解釋 第二節(jié) 醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)名詞解釋 ? 醫(yī)藥代表 ： 指代表藥廠或醫(yī)藥公司向醫(yī)院、藥店、門(mén)診、醫(yī)藥公司推廣介紹藥品從而使藥品進(jìn)入醫(yī)院、藥店、門(mén)診、醫(yī)藥公司并負(fù)責(zé)助銷(xiāo)上量。如合鑫等等。藥廠或藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)第一次供貨給本企業(yè)，那么藥廠和藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)對(duì)企業(yè)來(lái)講就是首營(yíng)企業(yè)。 ? 政府指導(dǎo)價(jià) 指依照 《 價(jià)格法 》 規(guī)定 ， 由政府價(jià)格主管部門(mén)或者其他有關(guān)部門(mén) ， 按照定價(jià)權(quán)限和范圍規(guī)定基準(zhǔn)價(jià)及其浮動(dòng)幅度 ， 指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)者制定的價(jià)格 。國(guó)家藥品標(biāo)準(zhǔn)包括《中華人民共和國(guó)藥典》、《藥品標(biāo)準(zhǔn)》，藥品檢驗(yàn)也是根據(jù)藥品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行檢驗(yàn)的。藥品生產(chǎn)過(guò)程中在規(guī)定限度內(nèi)具有同一性質(zhì)和質(zhì)量要求的，并在同一連續(xù)生產(chǎn)周期中生產(chǎn)出來(lái)的一定數(shù)量的藥品為一批。 ? 上柜費(fèi)（進(jìn)場(chǎng)費(fèi)） ： 即一產(chǎn)品想通過(guò)藥店或醫(yī)藥連鎖店來(lái)銷(xiāo)售給患者，而向藥店或醫(yī)藥連鎖店支付一定比例的費(fèi)用。 ? ② 自己的產(chǎn)品目標(biāo)客戶(hù)或消費(fèi)群。 第二節(jié) 招商操作流程 如下： 讓準(zhǔn)客戶(hù)感興趣 介紹推廣企業(yè)、產(chǎn)品 開(kāi)稅票回款、返款 提供服務(wù)（含投標(biāo)） 收集準(zhǔn)客戶(hù)信息 簽定協(xié)議（預(yù)防串貨、控制串貨） 商談確定合作條件 成交開(kāi)單發(fā)貨 售后跟蹤 退貨辦理 串貨處理 客戶(hù)再介紹 客戶(hù)再開(kāi)發(fā) 第三節(jié) 招商的實(shí)際操作 ? 第一點(diǎn) 收集客戶(hù)資料 （ 客戶(hù)資料來(lái)源與收集 ） ? 全國(guó)性藥交會(huì)收集； ? 報(bào)刊雜志招商： a、 全國(guó)性的 《 中國(guó)醫(yī)藥報(bào) 》 、《 醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào) 》 等專(zhuān)業(yè)雜志招商； b、 個(gè)別地區(qū)針對(duì)性的地方報(bào)紙招商友或老客戶(hù)之前的交流轉(zhuǎn)介紹； ? 互聯(lián)網(wǎng)查找 、 互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布招商廣告； ? 通過(guò) 114查詢(xún)特定商業(yè)公司聯(lián)系電話從而找到相關(guān)聯(lián)系人 。 ? 實(shí)踐表明，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于維持一個(gè)老客戶(hù)的費(fèi)用！ 第三節(jié) 招商的實(shí)際操作 ? 二 、篩選客戶(hù)的原則： ? （ 1）尋找對(duì)我們產(chǎn)品有意向且有實(shí)力的客戶(hù)； ? （ 2）尋找操作臨床的客戶(hù)來(lái)操作我們的產(chǎn)品。 ? 該類(lèi)客戶(hù)按操作品種又可分為 ： 只做針劑的、專(zhuān)做口服的、針劑口服都有操作的、專(zhuān)做專(zhuān)科產(chǎn)品的、專(zhuān)做抗生素、心腦血管類(lèi)產(chǎn)品等等。 ? 我們用電話營(yíng)銷(xiāo)法來(lái)對(duì)通過(guò)各種途徑收集回來(lái)的準(zhǔn)客戶(hù)資料進(jìn)行逐個(gè)的電話拜訪 ， 逐步地篩選出我們的潛在客戶(hù) ，在潛在客戶(hù)中定出我們的目標(biāo)客戶(hù) ， 并使之最終成為我們的合作客戶(hù) 。 ? 應(yīng)采用 “ 多問(wèn)少說(shuō) ” 的方式，盡可能的多了解客戶(hù)的情況，同時(shí)還應(yīng)注意，去電時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，能為二次去電做好鋪墊。再有針對(duì)性地給客戶(hù)介紹某個(gè)產(chǎn)品或是客戶(hù)想了解的某個(gè)產(chǎn)品，激發(fā)客戶(hù)的興趣。 ? 在工作中 ， 沒(méi)有時(shí)間去做所有的事情 ， 但有時(shí)間做最重要的事情 ！ ? 銷(xiāo)售最重要的是建立信賴(lài)感 ！ 第三節(jié) 招商的實(shí)際操作 ? **首次去電模擬案例 ： （ 以下為操作臨床的較有實(shí)力且對(duì)品種感興趣的客戶(hù)對(duì)話 ） ? 區(qū)域經(jīng)理 ：您好 ！ 請(qǐng)問(wèn)是張經(jīng)理嗎 ？ ? 客戶(hù) ：是的 ， 你好 ！ ? 區(qū)域經(jīng)理 ：我是廣東合鑫公司的 ， 我姓 X， 在 XX藥交會(huì)上您給我公司留了一張您的名片 ， 現(xiàn)在公司有幾個(gè)新品種上市 ， 想給張經(jīng)理您介紹一下 。 ? 區(qū)域經(jīng)理 ：抗生素主要是操作針劑的多還是口服的做得比較多 ？ ? 客戶(hù) ：主要以針劑為主 ， 口服也做但不多 。 ? 客戶(hù) ：多少錢(qián) ？ ? 區(qū)域經(jīng)理 ： /支 ， /支 。 ? 區(qū)域經(jīng)理 ：好的 ， 張經(jīng)理 ， 那我就先把資料給您郵一份過(guò)來(lái) ， 您收到后再詳細(xì)地看看 ， 到時(shí)我們?cè)倬唧w的談?wù)?。 再聯(lián)系 ！ ? 客戶(hù) ：好的 ， 再見(jiàn) ！ ? 區(qū)域經(jīng)理 ：再見(jiàn) ！ （ 一定要等對(duì)方掛斷電話 ） 第三節(jié) 招商的實(shí)際操作 ? **二次去電模擬案例 ： ? 二次去電時(shí)可能會(huì)出現(xiàn)以下幾種情況： ? A、 資料還沒(méi)有收到 ， 待收到資料后再聯(lián)系 。 ? C、 對(duì)品種較有興趣 ， 但覺(jué)得價(jià)位有點(diǎn)高 ? 應(yīng)對(duì)方法：詳細(xì)介紹客戶(hù)操作此產(chǎn)品能給其帶來(lái)的好處 ， 公司的發(fā)展前景 。 第三節(jié) 招商的實(shí)際操作 ? （ 二 ） 如何核實(shí)客戶(hù)的真實(shí)性 ， 以防被騙 ? 合作客戶(hù) ： 在首次提貨前的真實(shí)性核實(shí) ， 根據(jù)客戶(hù)提供的個(gè)人信息 ， 可向當(dāng)?shù)乩峡蛻?hù)調(diào)查此人 ， 同時(shí)也可通過(guò)調(diào)查客戶(hù)所掛靠的商業(yè)公司來(lái)了解此客戶(hù) 。 第三節(jié) 招商的實(shí)際操作 ? 第 三 點(diǎn) 如何規(guī)劃自己的區(qū)域 ? 公司營(yíng)銷(xiāo)各區(qū)域經(jīng)理是按人來(lái)對(duì)整體市場(chǎng)進(jìn)行劃分 ， 每個(gè)區(qū)域經(jīng)理所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)大到幾個(gè)省 、 小到幾個(gè)地區(qū) ， 那么我們是怎樣來(lái)規(guī)劃自己的區(qū)域的 ？ ? 首先：將自己的市場(chǎng)分類(lèi)（以地級(jí)市和直轄市為單位），根據(jù)產(chǎn)品不同在各地區(qū)進(jìn)行目標(biāo)銷(xiāo)量預(yù)測(cè)。 第三節(jié) 招商的實(shí)際操作 ? 一類(lèi) 、 二類(lèi)市場(chǎng)操作方案 ： ? 直接負(fù)責(zé)投標(biāo) ， 鋪貨操作 （ 前提：離公司或營(yíng)銷(xiāo)中心較近的地區(qū) ， 考察商業(yè)公司是否符合鋪貨條件 ） ， 自己發(fā)展推廣商； ? 直接放代理 ， 客戶(hù)負(fù)責(zé)投標(biāo) ， 銷(xiāo)量的嚴(yán)格要求 ， 客戶(hù)需網(wǎng)絡(luò)廣 、 實(shí)力強(qiáng) ， 要嚴(yán)格把關(guān) ， 多渠道了解 ， 盡量實(shí)地考察 。 客戶(hù)須網(wǎng)絡(luò)廣 、 實(shí)力強(qiáng) ， 要嚴(yán)格把關(guān) ， 多渠道了解 。 ? 中標(biāo)無(wú)空間 ：若中標(biāo)無(wú)空間操作 ， 看空間大小 ， 若在公司允