【正文】 2023年 1月 31日星期二 上午 8時 5分 45秒 08:05: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 31日星期二 8時 5分 45秒 08:05:4531 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 31, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :05:4508:05Jan2331Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 公 司：經(jīng)營宗旨，行銷策略，顧客政策，社會性， 對業(yè)界之貢獻(xiàn)，廣告（內(nèi)容、方法）推廣 用品，說明書，電話應(yīng)接。 說明： 包括的內(nèi)容非常廣泛，諸如：產(chǎn)品本身提供的利益，及時送貨，提供經(jīng)營上的創(chuàng)意，協(xié)助度過難關(guān)，提供咨詢服務(wù)，技術(shù)服務(wù)，幫助解決各種困難，教導(dǎo)專業(yè)性知識等等綜合形成。 你的保證與售后服務(wù) 讓準(zhǔn)客戶充分放心。 不同點： * 價格表由公司統(tǒng)一制定，簡潔明了。首先談你的產(chǎn)品或服務(wù)。 9點，那么幾乎大部分的價格異議都能克服。對于競爭者產(chǎn)品價格及質(zhì)量，你都有需要了解清楚，因為顧客經(jīng)常會向幾家公司詢價，所以你的訂價與產(chǎn)品必須超過競爭才能擁有優(yōu)勢。因此，一個好的推銷員必須學(xué)會如何輕易地克服客戶對價格的抱怨及反對。我們喜 歡幫助別人超過了接受別人的幫助，它保護(hù)和鼓勵了自我。 保留好 “免費 ”這一最后的誘導(dǎo)物。 你每天都會遇到避免丟失的機(jī)會，通過向潛在顧客生動地描述失去的可能性，你就可以駕馭顧客。 ” 推銷員表現(xiàn)得很吃驚， “什么？你們還沒有安裝任何安全開關(guān)？ ” “沒有，我們已經(jīng)生產(chǎn)十年了，還未發(fā)生任何事故。 不要問 “是否 ”，問 “哪一個 ” 你比較喜歡哪一個？ 你希望何時交貨？ 用現(xiàn)金還是用支票？ “小問題 ”成交技巧是允許顧客在交貨期、產(chǎn)品特征、顏色、支付條款、或訂貨數(shù)量方面作出低風(fēng)險的選擇。 點到為止 不在會晤前給予過多資料 ? 突擊會談：訪問前應(yīng)了解一些情況 訪問前不應(yīng)先打電話約見 ? 發(fā) Email ? 熟人引見 2023/1/31 接觸潛在顧客的注意事項 ? 不要試圖向內(nèi)勤推銷 ? 不要讓內(nèi)勤給你找一個不能做主的人 ? 要找的人不在，不要留下名片 ? 不要留下銷售手冊和電話號碼 ? 要主動上門，不要等別人約見 2023/1/31 與客戶約談的技巧 ——5W1H ? Who 誰 誰是決策人 ? What 什么 什么是決策上最重要的因素 ? Why 為什么 為什么這些因素最重要 ? Where 何地 用在什么地方，在什么地方使用 ? When 何時 什么時間需要 ? How 如何 如何滿足客戶的要求， 讓客戶滿意 2023/1/31 與客戶約談的注意事項 ? 切勿在接待處洽談 ? 不要忘記雙方心理上的相對地位 ? 沒有充分了解客戶需求前，切勿談?wù)搩r格與利益 ? 不用花太多時間介紹與對手相同的產(chǎn)品屬性上 ? 不要忘記用顧客的語句或術(shù)語表達(dá) ? 要用肯定性語句 ? 注意讓顧客多談話，自己留心聽、不斷提問 ? 及時總結(jié)并陳述顧客認(rèn)可的優(yōu)點 2023/1/31 如何處理客戶抱怨 (一 ) ? 抱怨是不可避免的 ? 抱怨的原因：質(zhì)量、數(shù)量、不合適 ? 站在顧客立場上看待抱怨 ? 要保持真誠合作的態(tài)度 ? 寬宏大量、不要小氣 ? 認(rèn)真對待顧客抱怨，及時調(diào)查、處理 ? 不必遵循任何特別規(guī)定 ? 不責(zé)備顧客 ? 不能向一個發(fā)怒的顧客講道理 2023/1/31 如何處理客戶抱怨 (二 ) 10. 在處理顧客為了維護(hù)個人聲譽(yù)的抱怨時，格外小心 12. 只進(jìn)行部分賠償，客戶就會滿意 13. 不能承諾無法兌現(xiàn)的保證 14. 顧客發(fā)怒時，他的情緒是激動的 15. 要同顧客進(jìn)行面對面的接觸 16. 要讓顧客提意見，善于分析顧客尚未提出的意見 17. 顧客并不總是對的，但認(rèn)為其正確是必要的。 ? 事先預(yù)測可能遇到的障礙，并準(zhǔn)備排除的方法，達(dá)到有效溝通的目的。 2023/1/31 成功銷售人員條件 ? 掌握行業(yè)知識、了解客戶業(yè)務(wù) ? 掌握行業(yè)知識和企業(yè)狀況 ? 行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢 ? 企業(yè)的歷史沿革、企業(yè)在同行業(yè)中的地位、企業(yè)的經(jīng)營方針、規(guī)章制度、銷售政策、售后服務(wù)等 ? 產(chǎn)品知識 ? 產(chǎn)品專家、應(yīng)用專家； ? 最低標(biāo)準(zhǔn)：客戶想了解什么、想了解多少 ? 了解的東西：原料及輔料； 適用人群；適用病癥；產(chǎn)品利潤 ；產(chǎn)品性能；產(chǎn)品的優(yōu)勢；售后服務(wù)等 2023/1/31 成功銷售人員的條件 ? 市場知識 ? 市場調(diào)研與市場預(yù)測；增加夠買的方法與途徑；市場容量；產(chǎn)品生命周期等 ? 客戶知識：客戶基本情況資料；客戶經(jīng)營狀況；客戶心理、性格、習(xí)慣、愛好；進(jìn)貨渠道；購買方式等 ? 樹立雙贏觀念 ? 兼顧自己和客戶的利益 ? 作好幕僚工作 ? 充分調(diào)動積極性；密切配合，團(tuán)結(jié)協(xié)作 2023/1/31 成功銷售人員的條件 ? 對機(jī)會的敏感和把握 ? 仁、義、禮、智、信、勤 ? 熱情投入 ? 感激 ? 堅持不懈 ? 遠(yuǎn)見卓識 ? 通情達(dá)理 2023/1/31 成功銷售人員的條件 ? 主動精神 ? 身體健康 ? 良好習(xí)慣 2023/1/31 成功醫(yī)藥銷售人員的條件 ? 有激情、熱忱、熱愛營銷事業(yè) ? 有扎實的醫(yī)藥知識 ? 敢于接受挑戰(zhàn) ? 敢于競爭、善于競爭、精力充沛 ? 有非凡的自信心 ? 強(qiáng)烈的成功動機(jī)、堅韌的個性 ? 感同力（從顧客的角度思考的能力） ? 自我趨向力（達(dá)成銷售的強(qiáng)烈愿望） ? 敏感、靈活、易于合作（有團(tuán)隊精神） ? 信守承諾、誠實可靠 ? 熟練的銷售技巧、良好的溝通本領(lǐng) 2023/1/31 銷售人員的自我塑造 ?技能（技巧） ?知識 ?態(tài)度 ? 效果 = （技能 + 知識） * 態(tài)度 2023/1/31 銷售人員的自我塑造 ? 技能（技巧） ? 溝通技巧 ? 交際技巧 ? 計劃和報告技能 ? 自我修養(yǎng) ? 自學(xué)技能 ? 銷售技巧 2023/1/31 銷售人員的自我塑造 ? 知識 ? 產(chǎn)品知識 ? 客戶知識 ? 競爭對手產(chǎn)品知識 ? 競爭對手策略 ? 產(chǎn)品應(yīng)用知識 ? 與工作有關(guān)的知識 2023/1/31 銷售人員的自我塑造 ? 態(tài)度 ? 責(zé)任心 ? 對銷售的愛好 ? 挑戰(zhàn)壓力 ? 自我激勵 ? 對客戶的感情 ? 投入程度 ? 對報酬的態(tài)度 2023/1/31 訪問目標(biāo)的確定 ? 設(shè)定訪問目標(biāo)的重要性 ? 目標(biāo)明確 ? 提高效率 ? 減少盲目性 ? 有針對性地準(zhǔn)備 ? 有目的地談話 ? 便于引導(dǎo)和控制客戶的思維 2023/1/31 拜訪目標(biāo) ? 開戶 ? 采購部經(jīng)理 ? 質(zhì)管部 ? 主管副總 ? 上量 ? 開票員 ? 業(yè)務(wù)員 2023/1/31 客戶性格分析 ? 性格分析 高自控力 分析型 權(quán)威型 低控制欲 高控制欲 合群型 表現(xiàn)型 低自控力2023/1/31 客戶類型與銷售技巧 ?分析型 (1型 ) ? 探詢 ： a .回答開放式問題 ? b. 接受封閉式問題 ? c. 不喜歡假設(shè)式問題 ? 特征與利益： 喜歡準(zhǔn)確和安全 ? 成交： ? 2023/1/31 客戶性格與銷售技巧 ?權(quán)威型 (2型 ) ? : ? ? ? :喜歡特效產(chǎn)品 ,價錢不成問題 ? : 是 為你成交 ? ,直接的要求 ? ,談及該產(chǎn)品以往的成功 2023/1/31 客戶類型與銷售技巧 ? 合群型 (3型 ) ? : ? ? :喜歡效率和安全 ? : ? ? ? 2023/1/31 客戶性格與銷售技巧 ? 表現(xiàn)型 (4型 ) ? : ? ? :注重效果 ,喜歡新東西 ? : ,表情豐富 ? ? 2023/1/31 訪前計劃的次序 ? 查核前次訪問內(nèi)容，參考顧客以及業(yè)務(wù)內(nèi)容的有關(guān)事項及有無約定辦理事項，如果需要補(bǔ)辦，立即辦理。 ? 預(yù)測可能提出之反對意見及處理方法。