醫(yī)藥代表培訓(xùn)完整教程-文庫吧資料
2025-01-04 06:47本頁面
【正文】 – 其內(nèi)容包括藥品的商品名，化學(xué)名，含量，強(qiáng)度，作用機(jī)理，適應(yīng)癥及治療劑量。 用心 聆聽 聽 聆聽的五大層次 設(shè)身處地 聽 同理心傾聽 換位思考 聆聽四要領(lǐng) ? 接觸 – 肢體語言回應(yīng)， 目光接觸 ? 鼓勵(lì) －點(diǎn)頭 /表示贊許，讓客戶多 說 ? 3 辯證 – 辨別主觀與客觀 信息，處理干擾 ? 總結(jié)并確認(rèn) – 總結(jié) 內(nèi)容 ，確認(rèn)－用 對(duì)方 /自己的語言再重覆剛才客戶所言 – 建立 良好 印象 聽 的十大敵人 ? 只聽愛聽的 ? 惡其人及其言 ? 白日夢(mèng) ? 認(rèn)為所言不重要 ? 外界干擾 ? 遽下結(jié)論 ? 心有千千結(jié) ? 道不同不相為謀 ? 沒空兒聽 ? 忙著想怎么回答 有效傾聽的建議 ? 表現(xiàn)濃厚興趣 ? 停止說話 ? 設(shè)法讓說話者輕松 ? 集中精力 ? 與說話者一同融入他的話中 ? 耐心的聽 ? 控制你的脾氣 ? 變批評(píng)為建議 ? 提問題，澄清信息 ? 復(fù)述理解信息 f3 第四部分 利益呈現(xiàn) Product Whattheybuy 該階梯將顧客所看重的東西與潛在的產(chǎn)品特點(diǎn)和效用聯(lián)系起來 他們?yōu)楹钨徺I Env iron me ntEnv iron me nt De si redEx pe rie nc esDe si redEx pe rie nc es B eli efs andA ss ociation sB eli efs andA ss ociation sPur ch as e an d U sa geBe ha vi orPur ch as e an d U sa geBe ha vi or產(chǎn)品特點(diǎn) 產(chǎn)品具體的、可衡量的、單獨(dú)的功能 /技術(shù)特點(diǎn) 功能效用 產(chǎn)品能夠?yàn)轭櫩蛣?chuàng)造的明確的價(jià)值。 舉例 ? 我一向光著腳走路，覺得 很好－－無意識(shí) 的潛在 需求 ? 您是否曾經(jīng)踢到石頭而傷到腳？ 有 是有，但是擦擦藥，休息一下就好了 。 皮鞋銷售故事 ? 英國一家制鞋公司與美國一家制鞋公司曾先后向南太平洋的同一小島派出推銷員，當(dāng)他們登上小島后才知道，島上的居民原來是不穿鞋的 。 我 覺得好像不對(duì)勁 …，可不可能是 …? ? 顯在的需求 ： 已經(jīng) 長出嫩芽的植物種子，必須照顧妥當(dāng)，曬曬太陽，充足的水份，施加肥料才能生長。 雖然 …，我還是 …。韋伯 不同層次的需求 ? 無意識(shí)需求 ： 好比 埋在地下的植物種子，任憑你灑水，曬太陽，施肥也不容易萌芽。 －（ 美）亞德里安 他們創(chuàng)造出的產(chǎn)品，令我們無法抗拒，更令競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無法復(fù)制。每個(gè)獨(dú)一無二的需求故事都有著同樣的起點(diǎn)：一個(gè)人、一個(gè)問題、一個(gè)點(diǎn)子。 清晨八點(diǎn)，醫(yī)院診室門口 婉拒之后 不招人嫌、不招人煩、不招人厭 關(guān)心、貼心、暖心 準(zhǔn)備拜訪資料 ? 資料準(zhǔn)備 – 選擇詳細(xì)的宣傳資料來支持你的故事 – 醫(yī)學(xué)文章劃出重點(diǎn) – 樣品 /紀(jì)念品 – 拜訪 日記本 /名片 ? 注意： – 你所選定的文章一定要仔細(xì)閱讀過；熟悉資料的內(nèi)容清楚能說明哪些問題，醫(yī)生會(huì)提出什么問題。 ?交談過程中， X醫(yī)生發(fā)現(xiàn)自己還有很多方面知識(shí)欠缺，于是主動(dòng)留下聯(lián)系方式和出診時(shí)間，以便進(jìn)一步保持聯(lián)系。 ?—— 聰明反被聰明誤，急于求成，自毀長城。 ” “ Ｘ醫(yī)生 ， 我是某公 司 的 銷 售 代表 …… ” ?甲代表 ：心有不甘偽裝成病人，走進(jìn)診室說：“ 你好， X醫(yī)生，這是我的名片。 – 醫(yī)生與醫(yī)藥代表及其公司很少合作。 – 醫(yī)生與醫(yī)藥代表及公司合作關(guān)系一般。 ? (二 )二線用藥： – 醫(yī)生覺得該藥療效不如首選藥。 ? 營銷 是關(guān)于企業(yè)如何發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價(jià)值以滿足一定目標(biāo)市場(chǎng)的需求，同時(shí)獲取利潤的學(xué)科 市場(chǎng)細(xì)分（ segmentation）、 目標(biāo)市場(chǎng)選擇（ targeting）、 定位（ positioning）、 需要（ needs）、欲求（ wants）、 需求（ demand）、市場(chǎng)供給品（ offerings）品牌（ brands）、 價(jià)值和滿足（ value and satisfaction）、 交換（ exchange）、交易（ transaction）、關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)（ relationships and works）、 營銷渠道（ marketing channel）、 供應(yīng)鏈（ supply chain）、 競(jìng)爭(zhēng)（ petition）、 營銷環(huán)境（ marketing environment） 營銷策劃 /方案（ marketing programs） 拜訪流程 訪前準(zhǔn)備 順利開場(chǎng) 探詢聆聽 利益呈現(xiàn) 處理異議 獲得承諾 總結(jié)跟進(jìn) 中國醫(yī)生藥品信息來源調(diào)查 020406080北京 上海 廣州 成都醫(yī)藥代表拜訪 產(chǎn)品推廣會(huì) 醫(yī)學(xué)文獻(xiàn) 學(xué)術(shù)會(huì)議產(chǎn)品認(rèn)知過程 了解期 不 了 解 試 用 期
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