醫(yī)藥代表培訓(xùn)講義-文庫吧資料
2025-01-03 04:42本頁面
【正文】 情況、 ?外界環(huán)境：政策、公眾態(tài)度、經(jīng)濟狀況 ?競爭：營銷技巧、競爭這數(shù)量、實力 分析的目的 ?尋找發(fā)揮優(yōu)勢、抓住機會，淡化劣勢影響，設(shè)法跨國障礙的銷售策略 醫(yī)院 SWOT分析 極大化 極小化 優(yōu)勢 劣勢 機會 威脅 Where do you want? Smart 目標(biāo)設(shè)定 －銷售目標(biāo) ?銷售金額 ?銷售量 ?利潤 －市場目標(biāo) ?占有率 ?覆蓋率 ?產(chǎn)品知曉率 BCG Where do you want?— 目標(biāo) ?占有市場－型產(chǎn)品（問題小孩） ?增長／突破－銷售及市場份額（明星） ?保持－目前狀況豐收－利潤（金牛） ?放棄－狗 ，醫(yī)生產(chǎn)品定位目標(biāo) ?時間 月 月 月 月 月 ?定位 嘗試 反復(fù) 保守 二線 首選 ?A級醫(yī)生 ?B及醫(yī)生 ?C及醫(yī)生 銷售預(yù)測 醫(yī)院月分 1月 2月 3月 Aji醫(yī)院 進院數(shù) 銷量 B及醫(yī)院 制定市場銷售策略 ?確定產(chǎn)品優(yōu)先順序 ?明確各個產(chǎn)品定位，選定競爭策略和競爭對手 推廣方式 ?面對面 等（見講義） 行動計劃（ POA) ?醫(yī)院拜訪計劃（銷售時間分配） ?目標(biāo)醫(yī)院開發(fā)計劃（元內(nèi)研討會） ?目標(biāo)科室開發(fā)計劃（幻燈講解） ?目標(biāo)醫(yī)生拜訪計劃（產(chǎn)品拜訪、需求滿足拜訪） ?相關(guān)市場活動計劃（巡回演講、區(qū)域?qū)W術(shù)會議） 行動計劃 ?時間管理 ?產(chǎn)品管理 ?客戶管理 ?數(shù)據(jù)管理 POA：時間管理 ?80％的時間 20％的客戶 控制優(yōu)先順序 增加生產(chǎn)力 1 2 3 4 緊急 不緊急 重要 不重要 時間管理象限 時間管理 ?時間投入重點 ?確定誰是目前用來能夠和未來潛力最大的醫(yī)院 時間管理 ?時間分配計劃 ?月出／中／第的工作計劃 ?決定投入每家醫(yī)院的天數(shù) ?確定當(dāng)月工作天數(shù) ?確定覆蓋全部醫(yī)生所需天數(shù) 制定日拜訪計劃 ?計劃拜訪那家醫(yī)院 ?計劃拜訪醫(yī)生數(shù) ?計劃拜訪那幾位醫(yī)生（拜訪記錄） ?最佳的拜訪時間 ?計劃拜訪醫(yī)生的所在地點 ?上次擺放的情況如何 ?拜訪的目標(biāo)設(shè)定（三項） 拜訪前準(zhǔn)備 ?重點客戶預(yù)約 ?計劃好介紹主要產(chǎn)品和大車產(chǎn)品的重點和次序 ?明確對每位醫(yī)生拜訪的目標(biāo)和介紹產(chǎn)品的目標(biāo) ?認(rèn)真準(zhǔn)備拜訪所需資料以及物品 ?建議為每一位醫(yī)生都建立一個專用的文件夾 增加面對面拜訪頻率的方法 ?合理安排路線時間 ?實現(xiàn)電話預(yù)約 ?確定讓客戶需要時候能隨時找到你 ?拜訪結(jié)束時預(yù)約下此拜訪時間 ?客戶較為清閑士拜訪 ?目標(biāo)醫(yī)生數(shù)量／日拜訪醫(yī)生數(shù) ?目標(biāo)醫(yī)生》 200人 ?最低拜訪》 15日／天 我該在醫(yī)院化肥多少時間 ?醫(yī)院潛力 ?對你的重要性 (占你的指標(biāo)的％） 醫(yī)院覆蓋（適當(dāng)拜訪） 產(chǎn)品管理 ?確定產(chǎn)品優(yōu)先順序 銷售計劃 ?幻燈演講 ?每月 4次，每次 10－ 20人 ?醫(yī)院研討會 ?每月 1次／沒 2個月 1次，每次 50－ 100人 ?市場不組織的相關(guān)活動 客戶管理計劃（見講義 34－ 3） 數(shù)據(jù)管理 ?記錄和報告 ?每日更新 ?及時上交 ?促銷活動后匯報情況 ?提供競爭者活動資料 銷售數(shù)據(jù) ?醫(yī)院銷售情況 ?醫(yī)院分產(chǎn)品銷售情況 市場滲透數(shù)據(jù) ?分產(chǎn)品的專業(yè)拜訪次數(shù) ?日平均拜訪次數(shù)／競爭者情況 ?日拜訪醫(yī)生數(shù)（與原計劃比較） ?實際擺放頻率（與原計劃比較） ?新開發(fā)業(yè)務(wù)數(shù)量 ?銷售計劃 銷售計劃的書寫 ?醫(yī)院市場分析 ?競爭產(chǎn)品分析 ?目標(biāo)客戶的確定 ?產(chǎn)品的市場定位 ? SWOT分析 ?銷售目標(biāo)設(shè)定 ?銷售計劃制定 ?目標(biāo)客戶服務(wù)計劃 ?執(zhí)行與評估 專業(yè)
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