專業(yè)醫(yī)藥代表基礎(chǔ)培訓(xùn)-文庫吧資料
2025-02-10 20:30本頁面
【正文】 一天服三次藥太麻煩了機會您需要一種價格更合理的產(chǎn)品，是嗎？那您和您的病人是不是需要一種服用更方便的藥呢？需要 不斷詢問直至 了解清楚客戶的需要為止！ 注意需要背后的需要！說 服產(chǎn)品特征客戶利益滿足產(chǎn)品優(yōu)勢帶來產(chǎn)品特征向客戶利益的轉(zhuǎn)化Feature—— 產(chǎn)品的品質(zhì)及特性Benefit—— 產(chǎn)品的特征所帶來的價值對顧客的意義優(yōu)勢： Advantage—— 產(chǎn)品的特征所帶來的價值特征：利益：說服客戶的過程： FAB過程貓和魚的故事 (一 )一只貓非常餓了，想大吃一頓。 我需要療效最好的 ……216。對您和您的病人而言，是不是一種更好的選擇呢？有助于找出需求的 “5張王牌 ”對于新客戶，先了解客戶情形和環(huán)境，然后才詢問具體的需求；如果客戶需求的東西不夠明確，或需求的原因不明顯，你必須詢問，切勿假設(shè)自己知道；開始了解時，盡量使用開放式詢問；如果客戶沒有明顯的需求表示，你應(yīng)該用限制式的詢問來引出 “是 ”或 “否 ”的回答，來確定某一需要；小心聆聽同樣重要，通過讓客戶發(fā)表意見而與之建立良好的信任關(guān)系。開場的步驟寒暄開場白敲門 詢問是否可以坐下開 場 白陳述拜訪議程陳述上述議程給客戶價值和意義征得客戶同意*開場白的目的：與客戶就拜訪中要談及或達成的意向取得一致。最初的 20個詞第一印象? 銷售員在會談之初就將形成良性或惡性的交談氣氛。最初的 20步252。預(yù)演能幫助你充滿自信252。準備 核心信息l 基于客戶的 治療需求和處方傾向l 反應(yīng)公司的產(chǎn)品策略l 區(qū)別出與競爭產(chǎn)品的不同之處l 跟進前次拜訪所達成的承諾l 能解決預(yù)估的關(guān)注點及應(yīng)對意外局面 你的信息應(yīng)該：預(yù) 演216。 對競爭產(chǎn)品的態(tài)度及處方史 設(shè)立拜訪目標這次拜訪你要達成什么 目標 ？有效的拜訪目標制定目標的 SMART原則 ：Specific 具體的（有征對性的）Measurable 可衡量的Achievable 可達到的Realistic 現(xiàn)實的（實際可行的）Timely 有時限的 挑選相關(guān)文獻 /支持材料? 推廣資料? 臨床文獻? 促銷禮品? 。 處方傾向167。 工作環(huán)境（醫(yī)院基本情況）及辦公室工作人員167。預(yù)演 收集客戶信息167。挑選適當?shù)奈墨I或支持材料216。收集客戶信息216。注重溝通，親和性好，但是 關(guān)系只是手段之一…… 專業(yè)化 非專業(yè)化 VS思維習(xí)慣 VS 行為習(xí)慣達到銷售成功的三個條件 態(tài)度 A技巧 S知識 KR=(K+S)A專業(yè)銷售人員的個性品質(zhì)強烈的敬業(yè)精神和職業(yè)自豪感熱情與誠實可信自律與自我批評尊重他人不詆毀競爭對手雄心壯志，超越自我的動力創(chuàng)新與學(xué)習(xí)能力…… 你 是 專 業(yè) 化 的 銷 售 人 員 嗎？ 怎 樣 才 能 成 為 專 業(yè) 化 的 銷 售 人 員 ？內(nèi) 容 安 排 (拜訪）A…B…C…D…銷售拜訪程序 準 備216。能與不同層次的人打交道252。熟悉行業(yè)知識252。良好的個人
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