專業(yè)醫(yī)藥代表基礎(chǔ)培訓(xùn)-文庫吧在線文庫
【正文】 處方傾向l 反應(yīng)公司的產(chǎn)品策略l 區(qū)別出與競爭產(chǎn)品的不同之處l 跟進(jìn)前次拜訪所達(dá)成的承諾l 能解決預(yù)估的關(guān)注點(diǎn)及應(yīng)對意外局面 你的信息應(yīng)該：預(yù) 演216。預(yù)演 收集客戶信息167。能與不同層次的人打交道252。 基 礎(chǔ) 培 訓(xùn)（一）內(nèi) 容 （拜訪） A…B…C…D…? 什么是銷售？? 銷售人員的職責(zé)是什么？? 什么是專業(yè)化的銷售人員？銷售的概念創(chuàng)造并滿足客戶需要的過程 。維護(hù)企業(yè)與職業(yè)利益第一252?；诳蛻糍Y料和前次拜訪準(zhǔn)備核心信息216。預(yù)測可能碰到的問題及如何應(yīng)對216。開場中應(yīng)該注意1. 明確對話者2. 致意和問候3. 自我介紹4. 介紹公司5. 說明拜訪的目的6. 喚起興趣7. 建立起信任和好感8. 展開對話開場中要避免的 5種錯(cuò)誤1. 自我貶低 “我萬分抱歉打擾你 …” “我來是隨便聊一聊 …” 2. 做 “負(fù)面 ”影響 “你又在為病人鬧事的事心煩 …” 3. “我 ”如何 … 我想 … 照我的經(jīng)驗(yàn) 而我，我自己是 … 4. 離題 你看了昨晚的比賽了嗎？ … 你們科室 XX是不是換女朋友了？ 5. 貶低客戶 我正好路過，就順便 … 我本來是想來拜訪主任的 ，他現(xiàn)在有事，正好就 …怎樣才能做到呢？讓我們做做練習(xí) !開場白的練習(xí)探 尋 識別客戶需要目的：需要 : 改進(jìn)或達(dá)成某一目標(biāo)的意愿概念識別客戶的需要 （太陽鏡的銷售）?？? ；怕陽光過強(qiáng)，怕瞇著眼睛容易增加眼角的皺紋 ；昨天跟男朋友吵了架哭腫了雙眼，沒有東西遮著 紅腫的眼睛，不方便出門，因此要買一副太陽眼 鏡； 顧客對太陽鏡的需求：詢 問 的 技 巧開放式問題限制式問題開 放 式 問 題以 “什么 ”、 “為什么 ”、 “怎樣 ”等引導(dǎo)的問句?鼓勵(lì)客戶自由地談話?獲得大量信息?了解客戶態(tài)度 目的：開放式問題例句q您的病人對 反應(yīng)如何？q您認(rèn)為， 的優(yōu)勢是什么？q對于 病，您一般會怎么處理？q您認(rèn)為一個(gè)理想的治療 的藥應(yīng)該具備什么樣的條件？q您怎么看待 ？限制式問題可以用 “是 ”或 “不是 ”， “有 ”或 “沒有 ”等簡短回答回應(yīng)的問題?當(dāng)需要專注于某話題時(shí)?明確客戶的需要?確認(rèn)得到的信息目的：限制式問題例句q您主要擔(dān)心的是 價(jià)格太高，是嗎？q您的意思是。 我們對臨床證據(jù)很感興趣216。產(chǎn)品F特征A優(yōu)勢B利益我們的產(chǎn)品有。 ： 詢問以找出目前所用產(chǎn)品不能滿足而我們的產(chǎn)品能夠滿 足的客戶的需求 處理不滿q在剛開始對話時(shí)客戶表示不滿澄 清確定客戶真正不滿的地方 緩 沖向客戶表示理解他不滿意之處向客戶介紹產(chǎn)品其他優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)調(diào)整體的利益詢問客戶是否認(rèn)同看看你所介紹的這些優(yōu)點(diǎn)，是
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