專業(yè)醫(yī)藥代表基礎培訓-文庫吧在線文庫
【正文】 處方傾向l 反應公司的產品策略l 區(qū)別出與競爭產品的不同之處l 跟進前次拜訪所達成的承諾l 能解決預估的關注點及應對意外局面 你的信息應該：預 演216。預演 收集客戶信息167。能與不同層次的人打交道252。 基 礎 培 訓（一）內 容 （拜訪） A…B…C…D…? 什么是銷售？? 銷售人員的職責是什么？? 什么是專業(yè)化的銷售人員？銷售的概念創(chuàng)造并滿足客戶需要的過程 。維護企業(yè)與職業(yè)利益第一252?；诳蛻糍Y料和前次拜訪準備核心信息216。預測可能碰到的問題及如何應對216。開場中應該注意1. 明確對話者2. 致意和問候3. 自我介紹4. 介紹公司5. 說明拜訪的目的6. 喚起興趣7. 建立起信任和好感8. 展開對話開場中要避免的 5種錯誤1. 自我貶低 “我萬分抱歉打擾你 …” “我來是隨便聊一聊 …” 2. 做 “負面 ”影響 “你又在為病人鬧事的事心煩 …” 3. “我 ”如何 … 我想 … 照我的經驗 而我，我自己是 … 4. 離題 你看了昨晚的比賽了嗎？ … 你們科室 XX是不是換女朋友了？ 5. 貶低客戶 我正好路過，就順便 … 我本來是想來拜訪主任的 ，他現(xiàn)在有事，正好就 …怎樣才能做到呢？讓我們做做練習 !開場白的練習探 尋 識別客戶需要目的：需要 : 改進或達成某一目標的意愿概念識別客戶的需要 （太陽鏡的銷售）?？? ；怕陽光過強，怕瞇著眼睛容易增加眼角的皺紋 ；昨天跟男朋友吵了架哭腫了雙眼，沒有東西遮著 紅腫的眼睛，不方便出門，因此要買一副太陽眼 鏡； 顧客對太陽鏡的需求：詢 問 的 技 巧開放式問題限制式問題開 放 式 問 題以 “什么 ”、 “為什么 ”、 “怎樣 ”等引導的問句?鼓勵客戶自由地談話?獲得大量信息?了解客戶態(tài)度 目的：開放式問題例句q您的病人對 反應如何？q您認為， 的優(yōu)勢是什么？q對于 病，您一般會怎么處理？q您認為一個理想的治療 的藥應該具備什么樣的條件？q您怎么看待 ？限制式問題可以用 “是 ”或 “不是 ”， “有 ”或 “沒有 ”等簡短回答回應的問題?當需要專注于某話題時?明確客戶的需要?確認得到的信息目的：限制式問題例句q您主要擔心的是 價格太高，是嗎？q您的意思是。 我們對臨床證據很感興趣216。產品F特征A優(yōu)勢B利益我們的產品有。 ： 詢問以找出目前所用產品不能滿足而我們的產品能夠滿 足的客戶的需求 處理不滿q在剛開始對話時客戶表示不滿澄 清確定客戶真正不滿的地方 緩 沖向客戶表示理解他不滿意之處向客戶介紹產品其他優(yōu)點強調整體的利益詢問客戶是否認同看看你所介紹的這些優(yōu)點，是
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