專業(yè)醫(yī)藥代表基礎(chǔ)培訓(xùn)-資料下載頁(yè)
2025-02-06 20:30本頁(yè)面
【正文】 真正的缺點(diǎn)：暫時(shí)回避；補(bǔ)充理由；強(qiáng)調(diào)總體價(jià)值和利益。又叫達(dá)成協(xié)議時(shí)機(jī)：167。建立了可信度167。識(shí)別了需要167。滿足了需求167。處理了反對(duì)意見(jiàn)當(dāng)醫(yī)生發(fā)出需求信號(hào)時(shí)語(yǔ)言 7％語(yǔ)調(diào) 38％身體語(yǔ)言 55％締結(jié)的綠燈信號(hào)A 語(yǔ)言信號(hào)－－當(dāng)客戶問(wèn)：u 產(chǎn)品價(jià)格，用法用量等u 假設(shè)我用了你們的藥，那么 ……u 還有那些醫(yī)院使用你們的產(chǎn)品u 該產(chǎn)品是否還能針對(duì)其他患者u 當(dāng)客戶正面評(píng)價(jià)你的產(chǎn)品當(dāng)銷售人員 ……u 成功的處理一次客戶反對(duì)意見(jiàn)u 征詢客戶是否還有其他問(wèn)題并得知 “沒(méi)有 ”締結(jié)的綠燈信號(hào)B 非語(yǔ)言信號(hào)－－當(dāng)客戶 ……l 仔細(xì)的研究你的產(chǎn)品l 對(duì)產(chǎn)品介紹表現(xiàn)表示滿意l 變得很友好或很放松l 增加和你的眼部接觸l 開(kāi)始研究你遞過(guò)去的資料l 開(kāi)始點(diǎn)頭并向你傾斜上身l 更專心地聽(tīng)你說(shuō)話締結(jié)兩步走締結(jié)兩步走需求信號(hào)總結(jié)要求生意總結(jié)q目的：獲得醫(yī)生認(rèn)可q方法：總結(jié)整個(gè)拜訪核心信息及 產(chǎn)品利益的要點(diǎn)要求生意q目的：獲得醫(yī)生使用產(chǎn)品的承諾q要點(diǎn) 詢問(wèn)醫(yī)生基于上一環(huán)節(jié)的總結(jié)是否愿意處方 明確下次拜訪的初步方案（時(shí)間、內(nèi)容）*注意： 有效地要求生意（與拜訪目標(biāo)方向一致）請(qǐng)牢記：如果你什么都不要求，你將什么都得不到。77要求生意的要素252。 具體的病人（細(xì)分病人群） *252。 處方病人數(shù)252。 用法、用量252。 療程*注意：要求生意時(shí)避免使用 “合適的病人 ”等含糊的字眼。締結(jié)的范例總結(jié) ： 您也同意了， 的抗菌譜廣，安全性好，副反應(yīng) 小，價(jià)格適中。要求生意 ： 您看這周在您的新病人中，您是選擇三個(gè)還 是五個(gè)病人試用？用法用量： 的用量和用法，一天三次，成年人 25mg Tid， 兒童 2040mg/kg/天 ,分三次服用。明確下次拜訪方案 ： 感謝您對(duì)我們公司產(chǎn)品的信任。我 下周會(huì)再來(lái)拜訪您，看看您在使用過(guò)程中有沒(méi) 有什么需要我?guī)椭?，您星期一在病房嗎？幾種常犯的錯(cuò)誤 只顧談話錯(cuò)過(guò)了綠燈信號(hào)； 未能意識(shí)到客戶發(fā)出的綠燈信號(hào)； 表現(xiàn)得不自信； 太早放棄； 達(dá)成協(xié)議后滯留時(shí)間太久。跟 進(jìn)167。 如果目標(biāo)已經(jīng)達(dá)到 －表?yè)P(yáng)你的客戶并慶祝一番167。 如果目標(biāo)沒(méi)有達(dá)到 － 回顧先前達(dá)成的共識(shí) － 通過(guò)詢問(wèn) “我怎樣可以提供幫助 ”來(lái)查找原因并 解決跟進(jìn)所有承諾準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)探尋說(shuō)服締結(jié)跟進(jìn)處理客戶意見(jiàn) 培訓(xùn)后給您的幾點(diǎn)建議有熱情，這是銷售中最主要的！熱愛(ài)你銷售的產(chǎn)品！每次拜訪后作筆記！成功的鑰匙在于銷售計(jì)劃的準(zhǔn)備！客戶更需要服務(wù)、幫助、建議及解決方案！提高聆聽(tīng)能力，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更了解你的用戶！在困難的時(shí)刻，只有信念、堅(jiān)忍、積極自信和專業(yè)化起作用！謝謝觀看 /歡迎下載BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAIT
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