專業(yè)醫(yī)藥代表基礎(chǔ)培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-24 20:30 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 始了解時，盡量使用開放式詢問；如果客戶沒有明顯的需求表示，你應(yīng)該用限制式的詢問來引出 “是 ”或 “否 ”的回答，來確定某一需要；小心聆聽同樣重要，通過讓客戶發(fā)表意見而與之建立良好的信任關(guān)系。識別客戶需要聆聽詢問如何識別客戶需要216。 我需要療效最好的 ……216。 我們對臨床證據(jù)很感興趣216。 安全性對我們十分重要常見的表達需要的句子－－將機會確認(rèn)為需要o效果還可以，就是價格太貴了o病人抱怨一天服三次藥太麻煩了機會您需要一種價格更合理的產(chǎn)品，是嗎？那您和您的病人是不是需要一種服用更方便的藥呢？需要 不斷詢問直至 了解清楚客戶的需要為止！ 注意需要背后的需要！說 服產(chǎn)品特征客戶利益滿足產(chǎn)品優(yōu)勢帶來產(chǎn)品特征向客戶利益的轉(zhuǎn)化Feature—— 產(chǎn)品的品質(zhì)及特性Benefit—— 產(chǎn)品的特征所帶來的價值對顧客的意義優(yōu)勢： Advantage—— 產(chǎn)品的特征所帶來的價值特征：利益：說服客戶的過程： FAB過程貓和魚的故事 (一 )一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng) —— 這一摞錢只是一個屬性（ Feature）說服客戶的過程： FAB過程貓和魚的故事 (二 )貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過來說： “ 貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚。 ” 買魚就是這些錢的作用（ Advantage）。但是貓仍然沒有反應(yīng)。說服客戶的過程： FAB過程貓和魚的故事 (三 )貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說： “ 貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了。 ” 話剛說完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢 —— 這個時候就是一個完整的 FAB的順序。產(chǎn)品F特征A優(yōu)勢B利益我們的產(chǎn)品有。的特點與市場上競爭對手相比較，更為。這對您來說，意味著。說服客戶的過程： FAB過程分析 XX的特征 對客戶的利益－－－－－－－－－－－－ －－－－練習(xí)對應(yīng)的優(yōu)勢－－－－－－－－－－－－ －－－－－－－－－－－－－－－－ －－－－把握說服的時機 注意 ：在你覺察到客戶沒有準(zhǔn)備傾聽你的介紹時，不要急于說服； 如果客戶只說出一個問題，并未表明具體需要時不要急于說服；一次不要向客戶 “ 推銷 ” 太多的產(chǎn)品特征和客戶利益；時機 1：客戶已經(jīng)表示某一明確的需要時機 2：你和客戶都清楚明白該需要時機 3：你知道你的產(chǎn)品 /服務(wù)可以滿足客戶的某一需要如 何 說 服表示理解該需要介紹相關(guān)的特征、優(yōu)勢和給客戶帶來的利益詢問客戶是否接受使說服更有效的五種辦法說服你自己熱情將加強你的說服力從真正讓用戶感興趣的動機開始一個接一個的陳述你的論據(jù)讓用戶表達對每一個論據(jù)的觀點說服的最高境界是：使客戶說服他自己。當(dāng)異議出現(xiàn) 怎 樣 將異 議變?yōu)?機會 積極聆聽緩沖澄 清 說服得到認(rèn)同澄 清 *q目的 : 確定反對意見 確定反對意見的原因q方式 :167。 您的意思是 ……?167。 不知道我理解得對不對 ,您認(rèn)為 ……?*客戶意見已經(jīng)明確時無需再 “澄清 ”緩 沖這是個好問題我很理解為什么您這么想價格確實是大家普遍關(guān)心的問題我在別的醫(yī)生那里也聽到過類似的反應(yīng)K 不關(guān)心 : 客戶對產(chǎn)品不感興趣K 不滿 : 客戶對產(chǎn)品的某些部分
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