【正文】 ? 準(zhǔn)備應(yīng)用之“ FAB敘述詞”及支持資料。如果你能把握這一點(diǎn)，滿足對方的這種愿望，那你就能取得成功。 對成功無疑，才能達(dá)成交易 成功無疑的技巧是最有效、最簡單、最穩(wěn)妥的技巧。 心理學(xué)家認(rèn)為：人們能記住所聽見的事情的 1/5，所看到的事情的 2/5，但是能記住既聽見又看見的事情的 4/5。 “發(fā)生過火災(zāi)嗎？” “沒有。 每一位潛在顧客都有很強(qiáng)的模仿力，你所要做的就是引導(dǎo)他們進(jìn)入正確的軌道，第三者的成功對他有最強(qiáng)感召力。它可以提供一種有價(jià)值的東西或是很微小的東西，可以是現(xiàn)實(shí)的也可以是虛幻的，它告訴人們假如不采取行動就要失去它。 “問而得”的技巧，使難以應(yīng)付的顧客認(rèn)識到他們的重要性。 處理價(jià)格異議的能力測試 問題 分?jǐn)?shù) 1. 當(dāng)你面對顧客對價(jià)格抱怨時(shí)，你是否立即就能分辨出這是一個(gè)真正的反對，還是顧客想對價(jià)格信息多一份了解及要求？（ 10分） ________ 2. 你自己是否確實(shí)相信你的價(jià)格并不是太高？（ 10分） ________ 3. 你是否清楚而且了解你所有競爭者的價(jià)格及他們的產(chǎn)品質(zhì)量？（ 10分） 4. 你是否十分了解你所銷售的產(chǎn)品的原始價(jià)格以及在產(chǎn)品售出后你仍需付出的全部費(fèi)用？（ 10分） ________ 5. 你是否知道你公司在廣告方面所花的費(fèi)用及其對準(zhǔn)顧客的價(jià)值？（ 10分） ________ 處理價(jià)格異議的能力測試 6. 售后修理的服務(wù)費(fèi)用是不是也包括在你的售價(jià)中？（ 5分） _________ 7. 對于競爭者的價(jià)格及服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，你是否擅長加以彌補(bǔ)及爭取優(yōu)勢？（ 10分） _________ 8. 如果你的價(jià)格對于那些位于“邊緣界限”的準(zhǔn)客戶們（只差一點(diǎn)就可以變成真正的顧客）而言，如果確實(shí)是太高的話，你是否能夠立即覺察出來？（ 5分） _________ 9. 如果顧客認(rèn)為或暗示你在價(jià)格上欺騙他，而這卻不是事實(shí)的話，你是否能堅(jiān)持不讓步？（ 5分） _________ 10. 在極少的機(jī)會中，假如你實(shí)在不能克服價(jià)格異議，你是否能立即與你的銷售部經(jīng)理聯(lián)系，以求解決或幫助？（ 10分） _________ 處理價(jià)格異議的能力測試 11. 你是否把你自己的服務(wù)也盡量當(dāng)成商品價(jià)格的一部分而推銷出去？（ 5分） ________ 12. 你是否能夠把你所代表的公司的聲譽(yù)也盡力地當(dāng)成是商品價(jià)值的一部分而推銷出去？（ 10分） ________ 如果你的分?jǐn)?shù)是 100分，這表明你對于處理顧客的價(jià)格異議而言是一個(gè)十足的專家； 85分以上則說明你幾乎是一個(gè)專家；分?jǐn)?shù)低于 75分，則表明你需要改進(jìn)自己的推銷技巧?？傊?，你對產(chǎn)品的各種銷售費(fèi)用知道得越詳細(xì)，就越能夠了解所訂價(jià)格的理由，才能夠加強(qiáng)信心及對顧客的說服力。如果你對顧客提供愈周詳?shù)姆?wù)，對顧客而言，購買你的產(chǎn)品就增加一份價(jià)值。 3. 把名片留在手提包里。 * 企劃案表明對客戶負(fù)責(zé)，為客戶著想，我 為了你。不過，你是否曾經(jīng)踢到石頭而傷到腳？ ? 潛在的需求 C. 有是有過，敷些草藥就好了。 除了直接跟產(chǎn)品有關(guān)的條件以外，還包括心理性因素。 有關(guān)人員：技術(shù)講解能力及內(nèi)容，技術(shù)指導(dǎo)能力。 15:13:3315:13:3315:13Wednesday, February 22, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 15:13:3315:13:3315:132/22/2023 3:13:33 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 3時(shí) 13分 33秒 下午 3時(shí) 13分 15:13: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 3時(shí) 13分 :13February 22, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 15:13:3315:13:3315:13Wednesday, February 22, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 22日星期三 下午 3時(shí) 13分 33秒 15:13: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 3時(shí) 13分 :13February 22, 2023 ? 1行動出成果，工作出財(cái)富。 確 陳 定 述 嘗 需 F AB 試 探 求 締 締 詢 明 反 結(jié) 結(jié) 需 確 對 成 求 的 處 意 功 需 需 理 見 求 求 反 不 對 明 意 確 見 The End ?謝謝觀看，多多捧場！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 哪些事實(shí)影響優(yōu)異功效？ 產(chǎn) 品：品質(zhì)，包裝，大?。ǔ叽纾?，濃淡，用法， 功效，副作用，用后獲益，（附加價(jià)值）。 處理反對意見的基本程序 ? 緩沖 * 感謝顧客愿意提出反對意見 Cuchion * 誠心實(shí)意表示要了解，并設(shè)身處地的體 會對方的感覺 ? 探詢 * 以誠心了解更深入的原因，探求真正的原因 Probe ? 聆聽 * 全神貫注聆聽對方說明 Listen * 從中細(xì)心辨出“話中話”、“弦外音” ? 答復(fù) * 充分聆聽確認(rèn)真正原因，有針對性答復(fù) Answer * 無法答復(fù)問題請寫下來，并約定下次答復(fù) FAB FEATURE 特性 產(chǎn)品的因素或特色 ADVANTAGE 功效 產(chǎn)品的特性會怎么樣、會做什么 BENEFIT 利益 產(chǎn)品的功效對我（顧客）有什么好處 FAB敘述詞 因 為 （特點(diǎn)） 它 可 以 （功效） 對您而言 （利益） 貓和錢 1 NEEDS（ 需求） FEATURE（ 特點(diǎn)） 真想好好飽餐一頓 是這樣呀！ 那你看這里有很多錢 貓和錢 2 NEEDS（ 需求） FEATURE（ 特點(diǎn)） 真想好好飽餐一頓 是這樣呀！ 那你看這里有很多錢