醫(yī)藥代表培訓講義(編輯修改稿)
2025-01-17 04:42 本頁面
【文章內容簡介】 藥代表的類型 ?社交活動家 40％專業(yè)的社交人員 ?藥品講解員 50％ ?藥品銷售專家 8％銷售專家 ?專業(yè)化營銷人員 2％專業(yè)幫手 第二節(jié) 新形勢下有影響力的銷售贏家 有影響力的銷售贏家 ?銷售代表是天生的嗎？ 成為有影響力的銷售贏家 ?80％ 20％ ?成為 20％的成功者 Do right things Do things right 成功的銷售來自于四個正確 ?正確的客戶 ?正確的拜訪頻率 ?正確的產品信息 ?正確的銷售代表 醫(yī)藥代表成功要素 ?對自己目標的額設置要比常人高 ?能找到一些實現(xiàn)自己目標的行之有效的方法 ?擁有成功人士共有的個性特征：積極的心態(tài)、強烈的求知欲 ?必須講求職業(yè)道德 醫(yī)藥代表的失敗因素 ?貪圖眼前的蠅頭小利 ?過多考慮短期目標，喜歡跨越式跳槽，心態(tài)過于浮躁 ?過分看重待遇和地位，不愿意補一些課，沒有把眼前的利益和長遠的目標處理好 醫(yī)藥代表的自我發(fā)展 ?換位思考的能力 ?洞悉別人要什么并及時調整自己的能力 ?自我驅動的能力 ?我要做這件事就一定要成功 ?非常重要的是：這兩個方面必須十分出色，并要有恰當?shù)谋壤? 把你的區(qū)域當成一個企業(yè)來經驗 ?明白銷售目標 ?管理員工、客戶 ?管理產品 ?報告系統(tǒng) ?一個醫(yī)藥代表已經具備了管理一個企業(yè)的資源和要素，她不僅是在銷售產品，更是管理企業(yè) 成功的基石 ?成功＝（）＊態(tài)度 水下冰山 ?兩大基本功 ?專業(yè)的產品知識 ?熟練的銷售技能 ?人生的價值觀和態(tài)度 第三節(jié) 專業(yè)化醫(yī)藥代表的工作觀念 第四節(jié) ?專業(yè)化營銷的觀念 理想銷售方法－－推拉結合 ?推－利益滿足 ?拉－專業(yè)定位 ?把每一個醫(yī)生作為一個市場，銷售代表運用市場和銷售結合的方式，在滿足醫(yī)生情感需求的同時，滿足其頭腦中的認知需求，通過推拉結合實現(xiàn)銷售目標 理想的銷售來源 銷售 廚房習慣 銷售產生的過程 ?見講義 影響醫(yī)生處方的因素 ?醫(yī)生嘗試用藥的的原因 （首次用藥） ?醫(yī)生重復用藥的原因 更多使用 影響醫(yī)生處方的因素 ?嘗試用藥 ?藥品因素：對該要有需求，療效好，使用方便，安全性好，符合藥效經濟學 ?代表因素：使醫(yī)生信服并能夠滿足其需求，量好的合作關系（公司及代表）。定其的產品拜訪，建立良好的信譽及形象 ?反復使用 ?藥品因素：療效要好，安全性要高，患者主動要求使用， ?代表因素：代表讓醫(yī)生滿意：定其規(guī)律的拜訪，良好信譽及關系，態(tài)度誠懇，誠實，專業(yè)化的形象，藥品關鍵促銷語句的不斷提示 影響醫(yī)生處方的因素 ?醫(yī)生處方的選擇 ?首選用藥 ?二線用藥 ?保守用藥 醫(yī)生首選用藥的理由 ?藥品因素：值得用（療效好，價格合理） ?相信該藥品對于病人最好 ?可用于多種適應癥 ?代表因素 ?定其規(guī)律的拜訪 ?不斷的跟進與提示 ?與代表及公司建立良好的關系 二線用藥的理由 ?藥品因素：覺得該藥療效不如首選藥 ?認為該藥不值得成為首選 ?認為適應癥有限 ?沒有足夠的產品提示或陳列 ?代表因素： ?醫(yī)藥代表沒有定期拜訪 ?與代表或公司的關系一般 保守用藥 ?藥品因素：太貴了不能隨便用，藥效太強了不能隨便用，藥品有嚴重的不良反應而不能隨便用；對藥物缺乏了解，不敢用 ?代表因素：使用過程出現(xiàn)問題沒有及時解答；代表沒有定期拜訪；代表以及公司少合作。 影響醫(yī)生藥品定位形成過程 ?藥品定位：首選 ?二線 ?保守 ?代表定位：首選 ?二線 ?保守 專業(yè)化銷售方法 ?運用市場策略實現(xiàn)專業(yè)化的產品定位 醫(yī)院客戶市場分析 醫(yī)院銷售 SWOT分析 市場策略制定 ?運用銷售策略實現(xiàn)專業(yè)化的代表定位 醫(yī)院銷售的區(qū)域管理 客戶專業(yè)服務滿足需求 專業(yè)化銷售方法 ?要點
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