【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 們做什么？?影響醫(yī)生改變的是醫(yī)藥代表的行為?醫(yī)藥代表的行為模式在臨床推廣中至關(guān)重要75技巧－ 區(qū)域市場(chǎng)管理－ 客戶管理?臨床推廣中醫(yī)藥代表的行為分析銷售支持行為高低指導(dǎo) 承諾式高支持 勸說(shuō) 式 高指 導(dǎo) 高支持 S3 S2 S4低指 導(dǎo) 滿 足式低支持S1建立式 高指 導(dǎo) 低支持低產(chǎn)品指導(dǎo)行為 高76技巧－ 區(qū)域市場(chǎng)管理－ 客戶管理 醫(yī)生的處方狀態(tài) 醫(yī)藥代表的行為模式處方狀態(tài) 行為模式P1 S1P2 S2P3 S3P4 S477技巧－ 區(qū)域市場(chǎng)管理－ 客戶管理?建立式行為模式：高指導(dǎo) /低支持建立式行為模式◆ 介紹公司及產(chǎn)品◆ 提供產(chǎn)品的適應(yīng)癥、不良反應(yīng) 的處理、處方資料、支持?jǐn)?shù)據(jù) 及相關(guān)文獻(xiàn)◆ 幫助醫(yī)生解決來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 一切有沖突的數(shù)據(jù)◆ 樹立專業(yè)化的形象P1沒(méi)認(rèn)知沒(méi)承諾78技巧－ 區(qū)域市場(chǎng)管理－ 客戶管理?勸說(shuō)式行為模式：高指導(dǎo) /高支持勸說(shuō)式行為模式◆ 介紹公司及產(chǎn)品、提供產(chǎn)品的 適應(yīng)癥、不良反應(yīng)的處理、處 方資料、支持?jǐn)?shù)據(jù)及相關(guān)文獻(xiàn)◆ 展示你對(duì)醫(yī)生的興趣，建立信 任與信用◆ 讓醫(yī)生感到轉(zhuǎn)換風(fēng)險(xiǎn)和轉(zhuǎn)換成 本很低◆ 結(jié)合產(chǎn)品的特性與醫(yī)生的需求P2 P1沒(méi)認(rèn)知有興趣沒(méi)認(rèn)知沒(méi)承諾79技巧－ 區(qū)域市場(chǎng)管理－ 客戶管理?承諾式行為模式：低指導(dǎo) /高支持承諾式行為模式◆ 展示對(duì)醫(yī)生的興趣，創(chuàng)造 “連 續(xù)接觸點(diǎn) ”話題◆ 設(shè)計(jì)探詢策略，有效傾聽◆ 一定要清楚地表示你知道什么 不知道什么，認(rèn)真履行對(duì)醫(yī)生 做出的承諾◆ 將重點(diǎn)放在引導(dǎo)醫(yī)生上，而不 是推銷努力上P3 P2 P1有認(rèn)知有疑問(wèn)沒(méi)認(rèn)知有興趣沒(méi)認(rèn)知沒(méi)承諾80技巧－ 區(qū)域市場(chǎng)管理－ 客戶管理?滿足式行為模式：低指導(dǎo) /低支持滿足式行為模式◆ 根據(jù)醫(yī)生的喜歡，建立并發(fā)展 共同興趣點(diǎn)◆ 定期的學(xué)術(shù)、社交活動(dòng)◆ 人際關(guān)系◆ 清楚地知道醫(yī)生決定治療方案 時(shí)頭腦中思考程序◆ 建立圍墻，設(shè)立觀測(cè)點(diǎn)P4 P3 P2 P1有認(rèn)知有承諾有認(rèn)知有疑問(wèn)沒(méi)認(rèn)知有興趣沒(méi)認(rèn)知沒(méi)承諾81技巧－ 區(qū)域市場(chǎng)管理－ 客戶管理?醫(yī)生的處方潛力－如何確定處方潛力？醫(yī)院： 科室： 醫(yī)生：項(xiàng) 目 評(píng) 分 總結(jié)1 2 3 4 5 總 分確定 處 方潛力A級(jí) B級(jí) C級(jí) D級(jí)合 計(jì) 填表人： 日期：82技巧－ 區(qū)域市場(chǎng)管理－ 客戶管理?醫(yī)生的處方潛力－如何確定處方潛力？ A級(jí)醫(yī)生： B級(jí)醫(yī)生： C級(jí)醫(yī)生： D級(jí)醫(yī)生：83技巧－ 區(qū)域市場(chǎng)管理－ 客戶管理?醫(yī)生處方潛力與現(xiàn)狀分類項(xiàng)目 使用現(xiàn)狀 項(xiàng)目 使用潛力A 嘗試使用 1 D級(jí)B 保守使用 2 C級(jí)C 二線使用 3 B級(jí)D 首選使用 4 A級(jí)84技巧－ 區(qū)域市場(chǎng)管理－ 客戶管理?根據(jù)不同的分類制定拜訪計(jì)劃： 嘗試使用和 D級(jí)潛力的客戶 拜訪策略 拜訪次序 拜訪頻率1)客戶主動(dòng)需要時(shí)才拜訪2)不定期郵寄資料3)使用名片、品牌提示物4)重新評(píng)估或停止往來(lái)低頻率 1次 /12月85技巧－ 區(qū)域市場(chǎng)管理－ 客戶管理?根據(jù)不同的分類制定拜訪計(jì)劃： 保守使用和 C級(jí)潛力的客戶 拜訪策略 拜訪次序 拜訪頻率1)順路拜訪2)定期郵寄資料3)傳真或電話拜訪中等頻率或低頻率2次 /月或 1次 /月86技巧－ 區(qū)域市場(chǎng)管理－ 客戶管理?根據(jù)不同的分類制定拜訪計(jì)劃： 嘗試使用和 B級(jí)、 A級(jí)潛力的客戶 拜訪策略 拜訪次序 拜訪頻率1)增加其對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)2)增加其對(duì)產(chǎn)品的興趣3)努力發(fā)掘客戶需求4)積極運(yùn)用文獻(xiàn)、資料中等頻率或高頻率2次 /月或 4次 /月87技巧－ 區(qū)域市場(chǎng)管理－ 客戶管理?根據(jù)不同的分類制定拜訪計(jì)劃： 保守使用和 B級(jí)、 A級(jí)潛力的客戶 拜訪策略 拜訪次序 拜訪頻率1)開發(fā)新的適應(yīng)癥或用法2)產(chǎn)品關(guān)鍵賣點(diǎn)提醒3)積極鼓勵(lì)增加使用4)鼓勵(lì)試用樣品高頻率 4次 /月88技巧－ 區(qū)域市場(chǎng)管理－ 客戶管理?根據(jù)不同的分類制定拜訪計(jì)劃： 二線、首選使用和 B級(jí)、 A級(jí)潛力的客戶 拜訪策略 拜訪次序 拜訪頻率1)保持、推進(jìn)使用現(xiàn)狀2)提醒產(chǎn)品關(guān)鍵利益3)適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)4)推廣其使用經(jīng)驗(yàn)5)積極使用品牌提示物6)積極進(jìn)行團(tuán)隊(duì)銷售高頻率 4次 /月89技巧－ 區(qū)域市場(chǎng)管理－ 客戶管理?客戶群的劃分－醫(yī)藥代表的工作平臺(tái)核心醫(yī)生處 方醫(yī)生 目 標(biāo) 醫(yī)生90技巧－ 區(qū)域市場(chǎng)管理－ 客戶管理?什么是目標(biāo)醫(yī)生？?什么是處方醫(yī)生？?什么是核心醫(yī)生？91技巧－ 區(qū)域市場(chǎng)管理－ 客戶管理 任 務(wù)找到到目 標(biāo) 醫(yī)生 評(píng) 估目 標(biāo) 醫(yī)生在他 們 身上下功夫的準(zhǔn) 則 － 篩選 準(zhǔn) 則92技巧－ 區(qū)域市場(chǎng)管理－ 客戶管理?目標(biāo)醫(yī)生的篩選準(zhǔn)則93技巧－ 區(qū)域市場(chǎng)管理－ 客戶管理 任 務(wù)將目 標(biāo) 醫(yī)生 轉(zhuǎn) 化 為處 方醫(yī)生的 過(guò) 程 處 方醫(yī)生狀 態(tài) 的 觀測(cè) 點(diǎn)在他 們 身上下功夫的準(zhǔn) 則 － 處 方準(zhǔn) 備 任 務(wù)找到到目 標(biāo) 醫(yī)生 評(píng) 估目 標(biāo) 醫(yī)生在他 們 身上下功夫的準(zhǔn) 則－ 篩選 準(zhǔn) 則94技巧－ 區(qū)域市場(chǎng)管理－ 客戶管理?處方醫(yī)生的觀測(cè)： 1)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知 2)對(duì)產(chǎn)品的承諾95技巧－ 區(qū)域市場(chǎng)管理－ 客戶管理 任 務(wù) 確定核心醫(yī)生 處 方公司 產(chǎn) 品的原因 評(píng) 估醫(yī) 藥 代表與 處 方醫(yī)生的關(guān)系 在核心醫(yī)生身上下功夫的準(zhǔn) 則 － 圍墻 準(zhǔn) 則 任 務(wù)將目 標(biāo) 醫(yī)生 轉(zhuǎn) 化 為處 方醫(yī)生的 過(guò) 程 處 方醫(yī)生狀 態(tài) 的 觀測(cè) 點(diǎn)在他 們 身上下功夫的準(zhǔn) 則 － 處 方準(zhǔn) 備 任 務(wù)找到到目 標(biāo) 醫(yī)生 評(píng) 估目 標(biāo) 醫(yī)生在他 們 身上下功夫的準(zhǔn) 則－ 篩選 準(zhǔn) 則96技巧－ 區(qū)域市場(chǎng)管理－ 客戶管理?核心醫(yī)生的圍墻準(zhǔn)則97專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)技巧篇之區(qū)域市場(chǎng)管理 內(nèi) 容一、時(shí)間管理二、客戶管理三、產(chǎn)品管理四、銷售數(shù)據(jù)管理98技巧－ 區(qū)域市場(chǎng)管理－ 產(chǎn)品管理四、醫(yī)藥代表的產(chǎn)品管理 產(chǎn)品管理 自我產(chǎn)品管理 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品管理99技巧－ 區(qū)域市場(chǎng)管理－ 產(chǎn)品管理?醫(yī)藥代表的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品管理 醫(yī)生為什么要用競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品？ 原因分析－－ 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的公司 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品公司的醫(yī)藥代表 100技巧－ 區(qū)域市場(chǎng)管理－ 產(chǎn)品管理?競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析 （ 1）作用機(jī)制上的區(qū)別 （ 2）注意細(xì)節(jié)特點(diǎn)區(qū)別 （ 3）醫(yī)生的評(píng)價(jià) （ 4）價(jià)格比較101技巧－ 區(qū)域市場(chǎng)管理－ 產(chǎn)品管理?競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的公司分析： （ 1）競(jìng)爭(zhēng)公司的組織結(jié)構(gòu) （ 2）競(jìng)爭(zhēng)公司的資源 （ 3）競(jìng)爭(zhēng)公司的培訓(xùn)和發(fā)展體系 （ 4）競(jìng)爭(zhēng)公司的市場(chǎng)策略 （ 5）競(jìng)爭(zhēng)公司的銷售及市場(chǎng)支持力度102技巧－ 區(qū)域市場(chǎng)管理－ 產(chǎn)品管理? 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品公司的醫(yī)藥代表分析： 你應(yīng)該特別關(guān)注－ 競(jìng)爭(zhēng)代表的銷售活動(dòng) 你應(yīng)該特別熟悉－ ① 競(jìng)爭(zhēng)代表的性格 ② 工作態(tài)度 ③ 與客戶的合作關(guān)系 ④ 拜訪方式 ⑤ 對(duì)目標(biāo)醫(yī)生的拜訪頻率和覆蓋率103技巧－ 區(qū)域市場(chǎng)管理－ 產(chǎn)品管理?競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的信息管理104主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的資料表項(xiàng)目 產(chǎn)品 A 產(chǎn)品 B 產(chǎn)品 C 產(chǎn)品 D化學(xué)名有效成份藥理特點(diǎn)主要適應(yīng)癥主要不良反應(yīng)禁忌癥使用方法主要優(yōu)點(diǎn)主要缺點(diǎn)包裝大小銷售額平均日治療劑量平均日治療費(fèi)用市場(chǎng)份額 其他105主要競(jìng)爭(zhēng)公司的資料表項(xiàng)目 產(chǎn)品 A 產(chǎn)品 B 產(chǎn)品 C 產(chǎn)品 D公司名稱組織架構(gòu)銷售政策銷售目標(biāo)管理體制市場(chǎng)策略市場(chǎng)活動(dòng)客戶關(guān)系主要優(yōu)點(diǎn)主要缺點(diǎn)促銷手段代表工作方法106技巧－ 區(qū)域市場(chǎng)管理－ 產(chǎn)品管理?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的界定107技巧－ 區(qū)域市場(chǎng)管理－ 產(chǎn)品管理?競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)策略的制定市場(chǎng)地位 市場(chǎng)策略市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者 擴(kuò)大市場(chǎng)、防御戰(zhàn)、擴(kuò)大市場(chǎng)占用率市場(chǎng)挑戰(zhàn)者 攻擊市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，攻擊市場(chǎng)弱小和相對(duì)弱小者市場(chǎng)追隨者 選擇適當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手，緊隨其后，有距離的追隨市場(chǎng)補(bǔ)缺者 努力成為特色專家108技巧－ 區(qū)域市場(chǎng)管理－ 產(chǎn)品管理?醫(yī)藥代表應(yīng)該遵守的競(jìng)爭(zhēng)道德－ 守信 誰(shuí)能在單位時(shí)間內(nèi)最先贏得客戶的信任，誰(shuí)就能贏得市場(chǎng)109專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)技巧篇之區(qū)域市場(chǎng)管理 內(nèi) 容一、時(shí)間管理二、客戶管理三、產(chǎn)品管理四、銷售數(shù)據(jù)管理110技巧－ 區(qū)域市場(chǎng)管理－ 數(shù)據(jù)管理五、專業(yè)化醫(yī)藥代表的數(shù)據(jù)管理 銷售數(shù)據(jù)－－產(chǎn)品醫(yī)院銷售情況 市場(chǎng)滲透數(shù)據(jù)－分產(chǎn)品的專業(yè)拜訪次數(shù) 日平均拜訪次數(shù)