【文章內容簡介】 們做什么？?影響醫(yī)生改變的是醫(yī)藥代表的行為?醫(yī)藥代表的行為模式在臨床推廣中至關重要75技巧－ 區(qū)域市場管理－ 客戶管理?臨床推廣中醫(yī)藥代表的行為分析銷售支持行為高低指導 承諾式高支持 勸說 式 高指 導 高支持 S3 S2 S4低指 導 滿 足式低支持S1建立式 高指 導 低支持低產品指導行為 高76技巧－ 區(qū)域市場管理－ 客戶管理 醫(yī)生的處方狀態(tài) 醫(yī)藥代表的行為模式處方狀態(tài) 行為模式P1 S1P2 S2P3 S3P4 S477技巧－ 區(qū)域市場管理－ 客戶管理?建立式行為模式：高指導 /低支持建立式行為模式◆ 介紹公司及產品◆ 提供產品的適應癥、不良反應 的處理、處方資料、支持數據 及相關文獻◆ 幫助醫(yī)生解決來自競爭對手的 一切有沖突的數據◆ 樹立專業(yè)化的形象P1沒認知沒承諾78技巧－ 區(qū)域市場管理－ 客戶管理?勸說式行為模式：高指導 /高支持勸說式行為模式◆ 介紹公司及產品、提供產品的 適應癥、不良反應的處理、處 方資料、支持數據及相關文獻◆ 展示你對醫(yī)生的興趣，建立信 任與信用◆ 讓醫(yī)生感到轉換風險和轉換成 本很低◆ 結合產品的特性與醫(yī)生的需求P2 P1沒認知有興趣沒認知沒承諾79技巧－ 區(qū)域市場管理－ 客戶管理?承諾式行為模式：低指導 /高支持承諾式行為模式◆ 展示對醫(yī)生的興趣，創(chuàng)造 “連 續(xù)接觸點 ”話題◆ 設計探詢策略，有效傾聽◆ 一定要清楚地表示你知道什么 不知道什么，認真履行對醫(yī)生 做出的承諾◆ 將重點放在引導醫(yī)生上，而不 是推銷努力上P3 P2 P1有認知有疑問沒認知有興趣沒認知沒承諾80技巧－ 區(qū)域市場管理－ 客戶管理?滿足式行為模式：低指導 /低支持滿足式行為模式◆ 根據醫(yī)生的喜歡，建立并發(fā)展 共同興趣點◆ 定期的學術、社交活動◆ 人際關系◆ 清楚地知道醫(yī)生決定治療方案 時頭腦中思考程序◆ 建立圍墻，設立觀測點P4 P3 P2 P1有認知有承諾有認知有疑問沒認知有興趣沒認知沒承諾81技巧－ 區(qū)域市場管理－ 客戶管理?醫(yī)生的處方潛力－如何確定處方潛力？醫(yī)院： 科室： 醫(yī)生：項 目 評 分 總結1 2 3 4 5 總 分確定 處 方潛力A級 B級 C級 D級合 計 填表人： 日期：82技巧－ 區(qū)域市場管理－ 客戶管理?醫(yī)生的處方潛力－如何確定處方潛力？ A級醫(yī)生： B級醫(yī)生： C級醫(yī)生： D級醫(yī)生：83技巧－ 區(qū)域市場管理－ 客戶管理?醫(yī)生處方潛力與現狀分類項目 使用現狀 項目 使用潛力A 嘗試使用 1 D級B 保守使用 2 C級C 二線使用 3 B級D 首選使用 4 A級84技巧－ 區(qū)域市場管理－ 客戶管理?根據不同的分類制定拜訪計劃： 嘗試使用和 D級潛力的客戶 拜訪策略 拜訪次序 拜訪頻率1)客戶主動需要時才拜訪2)不定期郵寄資料3)使用名片、品牌提示物4)重新評估或停止往來低頻率 1次 /12月85技巧－ 區(qū)域市場管理－ 客戶管理?根據不同的分類制定拜訪計劃： 保守使用和 C級潛力的客戶 拜訪策略 拜訪次序 拜訪頻率1)順路拜訪2)定期郵寄資料3)傳真或電話拜訪中等頻率或低頻率2次 /月或 1次 /月86技巧－ 區(qū)域市場管理－ 客戶管理?根據不同的分類制定拜訪計劃： 嘗試使用和 B級、 A級潛力的客戶 拜訪策略 拜訪次序 拜訪頻率1)增加其對產品的認識2)增加其對產品的興趣3)努力發(fā)掘客戶需求4)積極運用文獻、資料中等頻率或高頻率2次 /月或 4次 /月87技巧－ 區(qū)域市場管理－ 客戶管理?根據不同的分類制定拜訪計劃： 保守使用和 B級、 A級潛力的客戶 拜訪策略 拜訪次序 拜訪頻率1)開發(fā)新的適應癥或用法2)產品關鍵賣點提醒3)積極鼓勵增加使用4)鼓勵試用樣品高頻率 4次 /月88技巧－ 區(qū)域市場管理－ 客戶管理?根據不同的分類制定拜訪計劃： 二線、首選使用和 B級、 A級潛力的客戶 拜訪策略 拜訪次序 拜訪頻率1)保持、推進使用現狀2)提醒產品關鍵利益3)適當獎勵4)推廣其使用經驗5)積極使用品牌提示物6)積極進行團隊銷售高頻率 4次 /月89技巧－ 區(qū)域市場管理－ 客戶管理?客戶群的劃分－醫(yī)藥代表的工作平臺核心醫(yī)生處 方醫(yī)生 目 標 醫(yī)生90技巧－ 區(qū)域市場管理－ 客戶管理?什么是目標醫(yī)生？?什么是處方醫(yī)生？?什么是核心醫(yī)生？91技巧－ 區(qū)域市場管理－ 客戶管理 任 務找到到目 標 醫(yī)生 評 估目 標 醫(yī)生在他 們 身上下功夫的準 則 － 篩選 準 則92技巧－ 區(qū)域市場管理－ 客戶管理?目標醫(yī)生的篩選準則93技巧－ 區(qū)域市場管理－ 客戶管理 任 務將目 標 醫(yī)生 轉 化 為處 方醫(yī)生的 過 程 處 方醫(yī)生狀 態(tài) 的 觀測 點在他 們 身上下功夫的準 則 － 處 方準 備 任 務找到到目 標 醫(yī)生 評 估目 標 醫(yī)生在他 們 身上下功夫的準 則－ 篩選 準 則94技巧－ 區(qū)域市場管理－ 客戶管理?處方醫(yī)生的觀測： 1)對產品的認知 2)對產品的承諾95技巧－ 區(qū)域市場管理－ 客戶管理 任 務 確定核心醫(yī)生 處 方公司 產 品的原因 評 估醫(yī) 藥 代表與 處 方醫(yī)生的關系 在核心醫(yī)生身上下功夫的準 則 － 圍墻 準 則 任 務將目 標 醫(yī)生 轉 化 為處 方醫(yī)生的 過 程 處 方醫(yī)生狀 態(tài) 的 觀測 點在他 們 身上下功夫的準 則 － 處 方準 備 任 務找到到目 標 醫(yī)生 評 估目 標 醫(yī)生在他 們 身上下功夫的準 則－ 篩選 準 則96技巧－ 區(qū)域市場管理－ 客戶管理?核心醫(yī)生的圍墻準則97專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓技巧篇之區(qū)域市場管理 內 容一、時間管理二、客戶管理三、產品管理四、銷售數據管理98技巧－ 區(qū)域市場管理－ 產品管理四、醫(yī)藥代表的產品管理 產品管理 自我產品管理 競爭產品管理99技巧－ 區(qū)域市場管理－ 產品管理?醫(yī)藥代表的競爭產品管理 醫(yī)生為什么要用競爭產品？ 原因分析－－ 競爭產品 競爭產品的公司 競爭產品公司的醫(yī)藥代表 100技巧－ 區(qū)域市場管理－ 產品管理?競爭產品分析 （ 1）作用機制上的區(qū)別 （ 2）注意細節(jié)特點區(qū)別 （ 3）醫(yī)生的評價 （ 4）價格比較101技巧－ 區(qū)域市場管理－ 產品管理?競爭產品的公司分析： （ 1）競爭公司的組織結構 （ 2）競爭公司的資源 （ 3）競爭公司的培訓和發(fā)展體系 （ 4）競爭公司的市場策略 （ 5）競爭公司的銷售及市場支持力度102技巧－ 區(qū)域市場管理－ 產品管理? 競爭產品公司的醫(yī)藥代表分析： 你應該特別關注－ 競爭代表的銷售活動 你應該特別熟悉－ ① 競爭代表的性格 ② 工作態(tài)度 ③ 與客戶的合作關系 ④ 拜訪方式 ⑤ 對目標醫(yī)生的拜訪頻率和覆蓋率103技巧－ 區(qū)域市場管理－ 產品管理?競爭產品的信息管理104主要競爭產品的資料表項目 產品 A 產品 B 產品 C 產品 D化學名有效成份藥理特點主要適應癥主要不良反應禁忌癥使用方法主要優(yōu)點主要缺點包裝大小銷售額平均日治療劑量平均日治療費用市場份額 其他105主要競爭公司的資料表項目 產品 A 產品 B 產品 C 產品 D公司名稱組織架構銷售政策銷售目標管理體制市場策略市場活動客戶關系主要優(yōu)點主要缺點促銷手段代表工作方法106技巧－ 區(qū)域市場管理－ 產品管理?競爭對手的界定107技巧－ 區(qū)域市場管理－ 產品管理?競爭市場策略的制定市場地位 市場策略市場領導者 擴大市場、防御戰(zhàn)、擴大市場占用率市場挑戰(zhàn)者 攻擊市場領導者，攻擊市場弱小和相對弱小者市場追隨者 選擇適當的競爭對手，緊隨其后，有距離的追隨市場補缺者 努力成為特色專家108技巧－ 區(qū)域市場管理－ 產品管理?醫(yī)藥代表應該遵守的競爭道德－ 守信 誰能在單位時間內最先贏得客戶的信任，誰就能贏得市場109專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓技巧篇之區(qū)域市場管理 內 容一、時間管理二、客戶管理三、產品管理四、銷售數據管理110技巧－ 區(qū)域市場管理－ 數據管理五、專業(yè)化醫(yī)藥代表的數據管理 銷售數據－－產品醫(yī)院銷售情況 市場滲透數據－分產品的專業(yè)拜訪次數 日平均拜訪次數