專業(yè)化營(yíng)銷流程(編輯修改稿)
2025-03-08 15:17 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 莞厚街營(yíng)業(yè)部 機(jī)密資料，切勿外泄 電話約訪的要領(lǐng) ★目的明確 ★言辭簡(jiǎn)潔 ★語氣堅(jiān)定 ★運(yùn)用二擇一法提出會(huì)面要求 專業(yè)化營(yíng)銷流程 — 接觸前準(zhǔn)備 光大證券東莞厚街營(yíng)業(yè)部 機(jī)密資料，切勿外泄 ?贊美 ?通話前因 （提示介紹者） ?介紹自己及公司 ?建立關(guān)系 ?說出打電話的目的 ?給出見面的時(shí)間，二擇一法 ?如果拒絕，處理后再次要求確定見面時(shí)間 ?至少三次要求面談 ?結(jié)束通話 37 電話約訪話術(shù)流程 光大證券東莞厚街營(yíng)業(yè)部 機(jī)密資料，切勿外泄 專業(yè)化營(yíng)銷流程 主顧 開拓 接觸前準(zhǔn)備 接觸 發(fā)現(xiàn) 需求 展示 說明 交易 促成 后續(xù) 服務(wù) 拒絕 處理 光大證券東莞厚街營(yíng)業(yè)部 機(jī)密資料，切勿外泄 專業(yè)化營(yíng)銷流程 — 接觸 ? 建立信任 ? 寒暄贊美 光大證券東莞厚街營(yíng)業(yè)部 機(jī)密資料，切勿外泄 專業(yè)化營(yíng)銷流程 — 接觸 創(chuàng)造良好的第一印象 ★服飾 ★舉止 ★交談 ★資料 ★其他 光大證券東莞厚街營(yíng)業(yè)部 機(jī)密資料，切勿外泄 專業(yè)化營(yíng)銷流程 — 接觸 寒喧的作用 ★讓彼此第一次接觸的緊張情緒 放松下來 ★解除客戶的戒備心理 ★建立信任關(guān)系的熱身活動(dòng) 光大證券東莞厚街營(yíng)業(yè)部 機(jī)密資料，切勿外泄 專業(yè)化營(yíng)銷流程 — 接觸 寒喧的誤區(qū) ★話太多，背離主題 ★心太急，急功近利 ★人太直，爭(zhēng)執(zhí)辯解 光大證券東莞厚街營(yíng)業(yè)部 機(jī)密資料，切勿外泄 專業(yè)化營(yíng)銷流程 — 欣賞和贊美 欣賞和贊美的要領(lǐng) ★欣賞和贊美，是指一種肯定、認(rèn)同 ★贊美要體現(xiàn)到具體、細(xì)節(jié)的地方 ★贊美應(yīng)隨時(shí)隨地、見縫插針 ★交淺不言深，只贊美不建議 ★避免爭(zhēng)議性的問題 ★ 先處理心情，再處理事情 光大證券東莞厚街營(yíng)業(yè)部 機(jī)密資料，切勿外泄 贊美三句話： “真不簡(jiǎn)單 ??” “ 那沒關(guān)系 ??” “ 看得出來 ??” 光大證券東莞厚街營(yíng)業(yè)部 機(jī)密資料，切勿外泄 注意事項(xiàng)： 不可交淺言深 不可言多必失 不可不懂裝懂 熱情真誠(chéng) 光大證券東莞厚街營(yíng)業(yè)部 機(jī)密資料，切勿外泄 專業(yè)化營(yíng)銷流程 主顧 開拓 接觸前準(zhǔn)備 接觸 發(fā)現(xiàn) 需求 展示 說明 交易 促成 后續(xù) 服務(wù) 拒絕 處理 光大證券東莞厚街營(yíng)業(yè)部 機(jī)密資料，切勿外泄 專業(yè)化營(yíng)銷流程 — 發(fā)現(xiàn)需求 ★問：開放式和封閉式的發(fā)問 ★聽：聆聽、傾聽，點(diǎn)頭微笑，目光交流 ★說：盡量讓客戶多說，通過生活化、聊 天式拉家常，獲得更多的資訊 ★記：詳盡的記錄并配合傾聽動(dòng)作 光大證券東莞厚街營(yíng)業(yè)部 機(jī)密資料，切勿外泄 ?封閉式提問：可以用 “是 ”或者 “否 ”等肯定或者否定的答案來回答你的問題。 ?開放式提問：無法用 “是 ”或者 “否 ”等肯定或者否定的答案來回答你的問題。 例 ： 你有沒有做股票投資？ ?????????? （封閉式） 你對(duì)股票投資有什么看法？ ???????? （開放式） 你是不是準(zhǔn)備增加股票投資？ ??????? （封閉式） 你認(rèn)為什么時(shí)候是增加股票投資的較好時(shí)機(jī)？（開放式） 封閉式提問和開放式提問 光大證券東莞厚街營(yíng)業(yè)部 機(jī)密資料，切勿外泄 專業(yè)化營(yíng)銷流程 主顧 開拓 接觸前準(zhǔn)備 接觸 發(fā)現(xiàn) 需求 展示 說明 交易 促成 后續(xù) 服務(wù) 拒絕 處理 光大證券東莞厚街營(yíng)業(yè)部 機(jī)密資料，切勿外泄 專業(yè)化營(yíng)銷流程 — 展示說明 記住！ 把產(chǎn)品了解得無微不至，說明你是專家；把產(chǎn)品介紹得無微不至，說明你是傻瓜。 光大證券東莞厚街營(yíng)業(yè)部 機(jī)密資料，切勿外泄 專業(yè)化營(yíng)銷流程 — 展示說明 展示說明的技巧 ☆ 設(shè)法讓客戶一起參與展示說明，讓其感官、身體一起動(dòng)起來 ☆ 營(yíng)銷人員只是客戶參與展示的教練與輔導(dǎo)員 ☆ 注意感性空間，最佳位置，目光的交流，多用筆少用手 ☆ 符合人性原則，多肯定對(duì)方 ☆ 多用展示資料、圖片、語言、舉例、比喻等易于理解和接受的方式 ☆ 談費(fèi)用時(shí)，化大為小，讓數(shù)字有意義，多聯(lián)想 光大證券東莞厚街營(yíng)業(yè)部 機(jī)密資料，切勿外泄 專業(yè)化營(yíng)銷流程 — 展示說明 展示說明的方法 ☆ 解決問題 危機(jī)營(yíng)銷法（反面、威脅） ☆ 實(shí)現(xiàn)快樂 催眠營(yíng)銷法（正面、激勵(lì)） 光大證券東莞厚街營(yíng)業(yè)部 機(jī)密資料，切勿外泄 專業(yè)化營(yíng)銷流程 — 展示說明
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