【正文】 環(huán)節(jié)，保證 臨床用藥的整體水平。 －采 購：負(fù)責(zé)進(jìn)貨，制定藥品采購計(jì)劃。 －藥房組長：負(fù)責(zé)從藥庫向藥房調(diào)配藥品，監(jiān)控藥品 有無斷貨，處方流向情況，主要使用科 室的各品種用量18概論－ 醫(yī)院客戶知識－客戶類型? 臨床科室 －主 任：根據(jù)自己多年的臨床經(jīng)驗(yàn)，都有自己的用藥習(xí) 慣對不同公司的產(chǎn)品看法，對臨床用藥有指導(dǎo) 作用 －主治醫(yī)生：是住院病人的直接負(fù)責(zé)者，是科室主任的治療 意圖的執(zhí)行與修訂者。 －護(hù) 士：執(zhí)行各級醫(yī)生的醫(yī)囑，監(jiān)護(hù)患者的診治過程， 對患者的病情隨時(shí)觀察，能最早發(fā)現(xiàn)藥物的不 良反應(yīng)19概論－ 醫(yī)院客戶知識－客戶類型?醫(yī)務(wù)處 /科?患者20概論－ 醫(yī)院客戶知識 二、影響醫(yī)生處方的因素分析21概論－ 醫(yī)院客戶知識?醫(yī)生初次使用藥品的原因 藥品因素 醫(yī)藥代表的因素22概論－ 醫(yī)院客戶知識?醫(yī)生反復(fù)使用藥品的原因 藥品因素 醫(yī)藥代表的因素23概論－ 醫(yī)院客戶知識?影響醫(yī)生處方習(xí)慣形成的因素 醫(yī)生的處方習(xí)慣：首選用藥 二線用藥 保守用藥 24概論－ 醫(yī)院客戶知識 影響醫(yī)生處方形成的因素 藥品因素 醫(yī)藥代表的因素25概論－ 醫(yī)院客戶知識三、醫(yī)藥代表應(yīng)該怎樣做？26概論－ 醫(yī)院客戶知識?醫(yī)生的溝通風(fēng)格 分析型－－細(xì)心、喜歡提問。 驅(qū)策型－－喜歡控制，步伐迅速，不喜歡與代 表閑談。 仁慈型－－為人和善，喜歡聽別人的用藥經(jīng)驗(yàn)， 不愿冒險(xiǎn)使用新藥，關(guān)心安全性。27專業(yè)性醫(yī)藥代表培訓(xùn)之概論篇內(nèi) 容?醫(yī)藥代表的職責(zé)?醫(yī)藥代表應(yīng)知的醫(yī)院客戶知識?醫(yī)藥代表應(yīng)會的市場學(xué)知識28概論－ 市場學(xué)基本知識?什么叫銷售？ 銷售 是企業(yè)通過雙向溝通，滿足客戶的特定需求，利用市場策略發(fā)掘市場潛力，不斷增加目前產(chǎn)品用量的過程。30概論－ 市場學(xué)基本知識?什么是市場細(xì)分？ 根據(jù)銷售產(chǎn)品的不同市場的潛力評估因素將目標(biāo)醫(yī)院分為 A、 B、 C級； 根據(jù)處方機(jī)會和對產(chǎn)品的支持度將醫(yī)生分為 A、 B、 C級。 如：公司大小，形象、推廣預(yù)算、營銷技巧、人員激勵(lì)、分銷網(wǎng)絡(luò)、 GMP、客戶服務(wù)、管理質(zhì)量等，以及產(chǎn)品療效、副作用、方便性、質(zhì)量、技術(shù)含量、價(jià)格、市場占有率等。 如：市場劃分－－大小、增長、價(jià)格敏感等 外界市場環(huán)境－－經(jīng)濟(jì)狀況、政策導(dǎo)向、公眾態(tài)度 競爭情況－－競爭者數(shù)量、競爭者營銷技巧、實(shí)力等43概論－ 市場學(xué)基本知識SWOT分析 SWOT分析目的：在于尋找發(fā)揮優(yōu)勢、抓住機(jī)會，同時(shí)淡化劣勢影響，設(shè)法越過阻礙發(fā)展的障礙的銷售策略44概論－ 市場學(xué)基本知識優(yōu)勢 （ Strengths） 弱勢 （ Weaknesses）機(jī)會 （ Opportunities） 威脅 （ Threat）醫(yī)院銷售的 SWOT分析45概論－ 市場學(xué)基本知識?市場策略（ Strategy） 策略是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)時(shí)選擇的道路，市場策略描述你想怎樣達(dá)到你的市場目標(biāo)，包括分析目標(biāo)市場的需求，怎樣使產(chǎn)品關(guān)鍵的特點(diǎn)和利益和選定的劃分市場對應(yīng)起來。 戰(zhàn)術(shù)將描述你將采取的具體行動或使用的方法來完成你的策略。47概論－ 市場學(xué)基本知識?醫(yī)藥代表常用的戰(zhàn)術(shù)： 面對面拜訪、科室推廣會、臨床試驗(yàn)、 區(qū)域性學(xué)術(shù)會議、提示性禮品、樣品、 各種宣傳資料、發(fā)放專業(yè)科普文章、患者教育等48專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)之技巧篇 內(nèi) 容?區(qū)域市場管理技巧?專業(yè)拜訪技巧?團(tuán)隊(duì)銷售技巧?客戶服務(wù)技巧49技巧－ 區(qū)域市場管理一、概述： －－ 正確的客戶 正確的拜訪頻率 正確的產(chǎn)品信息 正確的醫(yī)藥代表 50技巧－ 區(qū)域市場管理－－ 增加客戶的數(shù)量 提高拜訪頻率和拜訪質(zhì)量 擴(kuò)大產(chǎn)品的使用范圍51技巧－ 區(qū)域市場管理－－ 時(shí)間管理 客戶管理 競爭產(chǎn)品管理 數(shù)據(jù)管理52專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)技巧篇之區(qū)域市場管理 內(nèi) 容一、時(shí)間管理二、客戶管理三、產(chǎn)品管理四、銷售數(shù)據(jù)管理53技巧－ 區(qū)域市場管理－ 時(shí)間管理二、時(shí)間管理 如何分辨輕重緩急與組織培養(yǎng)能力，是時(shí)間管理的精髓。65技巧－ 區(qū)域市場管理－ 客戶管理?醫(yī)藥代表與醫(yī)生的交往－ 改變行為階段 目的： 使醫(yī)生對我們的產(chǎn)品有承諾 使用 經(jīng)常使用 進(jìn)入醫(yī)生的首選用藥目錄66技巧－ 區(qū)域市場管理－ 客戶管理?醫(yī)藥代表與醫(yī)生的交往－ 醫(yī)生的認(rèn)知與承諾產(chǎn)品與品牌醫(yī)藥代表公 司首選用藥保守用藥嘗試用藥認(rèn)知承諾核心67技巧－ 區(qū)域市場管理－ 客戶管理?醫(yī)藥代表與醫(yī)生的交往－ 識別并診斷醫(yī)生的認(rèn)知與承諾 ！識別與診斷醫(yī)生的認(rèn)知與承諾是醫(yī)藥代表的首要職責(zé)，只有在識別并確定醫(yī)生的認(rèn)知與承諾的前提下，銷售活動才可能是有效的； ！認(rèn)知與承諾是相互作用的兩個(gè)因素。 127技巧－ 區(qū)域市場管理－ 專業(yè)拜訪聆聽的技巧 與醫(yī)生溝通中常用的技巧： 反應(yīng)性聆聽 設(shè)身處地的聆聽128技巧－ 區(qū)域市場管理－ 專業(yè)拜訪開場白探詢 /聆聽產(chǎn)品介紹處理異議加強(qiáng)印象主動成就－設(shè)定目標(biāo)－尋找需求－ 特殊性利益轉(zhuǎn)換－ 把握機(jī)會－ 強(qiáng)調(diào)共鳴－ 摘取果實(shí)129技巧－ 區(qū)域市場管理－ 專業(yè)拜訪?第三步：產(chǎn)品介紹－－特性利益轉(zhuǎn)換 專業(yè)化產(chǎn)品介紹的三步驟： 1)藥品簡介 2)藥品的特性和利益介紹 3)有關(guān)藥品的臨床報(bào)告和文獻(xiàn)資料的 使用130技巧－ 區(qū)域市場管理－ 專業(yè)拜訪 一）藥品的簡介 內(nèi)容： 藥品的商品名、化學(xué)名、含量、 強(qiáng)度、作用機(jī)理、適應(yīng)癥及治療劑量 形式： 醫(yī)生，我向您推薦我們公司最新推出的藥品 ……，每片 ……mg，能通過 ……機(jī)制，有效緩解 ……癥狀，不良反應(yīng)少，適用于治療 ……疾病。2/陳述利益時(shí)要用產(chǎn)品特性去支持 (資料報(bào)告等 ),針對性要強(qiáng) 。135技巧－ 區(qū)域市場管理－ 專業(yè)拜訪?特性利益轉(zhuǎn)換的 6大技巧4/準(zhǔn)確把握特性利益轉(zhuǎn)化時(shí)機(jī) 。6/幫助你牢記說出你產(chǎn)品利益的兩種方法 : a、進(jìn)行利益轉(zhuǎn)換后要自問 “這樣是否說 清楚了？ ” b、要使用連接詞136技巧－ 區(qū)域市場管理－ 專業(yè)拜訪?有關(guān)臨床報(bào)告和文獻(xiàn)資料的使用： 你和醫(yī)生討論有何目的？（醫(yī)生需要解決的臨床問題） 討論話題？（臨床試驗(yàn)的基本背景） 重點(diǎn)何在？（證明藥品特性的數(shù)據(jù)、事實(shí)） 結(jié)論如何？（文獻(xiàn)的討論部分） 什么出版物？（文獻(xiàn)的專業(yè)水平） 何時(shí)出版？（文獻(xiàn)的可借鑒程度， 10年前的你可以轉(zhuǎn)換為療效久經(jīng)考驗(yàn)，廣泛驗(yàn)證的利益； 1個(gè)月前的你可以轉(zhuǎn)換為最新進(jìn)展的利益） 作者姓名？（提示結(jié)論的權(quán)威性）137技巧－ 區(qū)域市場管理－ 專業(yè)拜訪?介紹產(chǎn)品時(shí) “說 ”的技巧： 要謹(jǐn)記在心的表達(dá)原則★ .只有成功的向聽者表達(dá)心意才算真正的溝通；★ .在說出任何一個(gè)字前，在心里想好你究竟要傳 什么；★ .每次只表達(dá)一種想法，講完一個(gè)再講第二個(gè)；★ .使你的思想邏輯化，使聽者無須大費(fèi)腦筋就可 以明白你的中心信息；★ .保持客觀，不要讓情緒和你要表達(dá)的信息混淆 不清138技巧－ 區(qū)域市場管理－ 專業(yè)拜訪?介紹產(chǎn)品時(shí) “說 ”的技巧 ： 確定聽者真正了解你的意思★ .表達(dá)通則：盡可能讓你的表達(dá)生動 形象；★ .使用一般性字眼，如使用特定用語 需要確定聽者也必須理解 ；139技巧－ 區(qū)域市場管理－ 專業(yè)拜訪?介紹產(chǎn)品時(shí) “說 ”的技巧 ： 獲得及保持對方注意的技巧★ .每個(gè)人都會對與他感興趣、教育程度有關(guān)的話題感興趣；★ .討論對方知道的事情，他總是比較注意；★ .要想得到對方的注意力，先要清楚自己所說的話題及用字是否恰當(dāng)；★ .談話應(yīng)在適合的時(shí)機(jī)進(jìn)行；140技巧－ 區(qū)域市場管理－ 專業(yè)拜訪開場白探詢 /聆聽產(chǎn)品介紹處理異議加強(qiáng)印象主動成就－設(shè)定目標(biāo)－尋找需求－ 特殊性利益轉(zhuǎn)換－ 把握機(jī)會－ 強(qiáng)調(diào)共鳴－ 摘取果實(shí)141技巧－ 區(qū)域市場管理－ 專業(yè)拜訪?第四步：處理異議－－把握時(shí)機(jī) 處理異議的基本步驟： 緩沖 探詢 聆聽 答復(fù)142技巧－ 區(qū)域市場管理－ 專業(yè)拜訪?第四步：處理異議－－把握時(shí)機(jī) 處理異議的基本步驟： 緩沖 探詢 聆聽 答復(fù)143技巧－ 區(qū)域市場管理－ 專業(yè)拜訪?處理異議的第一步－－緩沖144技巧－ 區(qū)域市場管理－ 專業(yè)拜訪?處理異議的第二步－－聆聽145技巧－ 區(qū)域市場管理－ 專業(yè)拜訪?處理異議的第三步－－答復(fù)146技巧－ 區(qū)域市場管理－ 專業(yè)拜訪?五種不同類型的異議及處理方法 一）無興趣異議 表現(xiàn)： “聽起來很好，但我對目前使用的藥品很滿意 ”