專業(yè)化推銷--銀保培訓(xùn)-在線瀏覽
2025-03-27 22:09本頁面
【正文】 專業(yè)化推銷流程 —— 接觸前準(zhǔn)備 接觸前準(zhǔn)備的必要性 恐懼來源于對對手的無知，失敗來源于對對手的恐懼。有關(guān)業(yè)務(wù)的情況我想來向您匯報一下。明天見！ 結(jié)構(gòu)： 確認(rèn) 寒喧 自我介紹 內(nèi)容導(dǎo)入 提出要求 追蹤 如何進行有效初訪 訪前預(yù)約 ?入門寒暄 ?自我介紹 ?認(rèn)識對方 ?介紹公司 ?了解客戶 ?業(yè)務(wù)介紹 ?資料展示 ?再訪鋪墊 ?告別 ?訪后小結(jié) 初訪流程： ?訪前預(yù)約： 為使對方有準(zhǔn)備有安排，必須電話預(yù)約拜訪對象（所主任或支行行長），時間 (上班時間），地點（對方辦公室） 工作詳解 ?入門寒暄 ： 敲門入室，確定對象，交換名片，寒暄贊美， 從容落座以緩和拘束、緊張的氣氛 工作詳解 ?自我介紹： 姓名，部門，職責(zé) ?認(rèn)識對方 姓名，職位，職責(zé)，家庭狀況、個人愛好、 判斷其在所里的影響力 ?介紹公司： 通過充分介紹太平的發(fā)展歷程，企業(yè)文化，經(jīng)營體制及理念等樹立公司良好的品牌形象 工作詳解 ?了解客戶： 所里的人員狀況、工資狀況、儲蓄余額等 ?業(yè)務(wù)介紹： 介紹銀行保險的現(xiàn)在、過去、未來；代理產(chǎn) 品的內(nèi)容、特點，使客戶對銀行保險有初步了解 ?資料展示： 公司宣傳資料；產(chǎn)品宣傳彩頁；海報；行銷 手冊；銀?？锏? 工作詳解 ?再訪鋪墊： 預(yù)約下次再訪（送投保單；送海報；送彩頁） ?道謝告別： 適時告辭；禮貌道謝 ?訪后小結(jié)： 填寫銀行網(wǎng)點信息資料卡 專業(yè)化推銷流程 —— 接觸 ? 接觸的原則 ：先處理心情，再處理事情 ? 接觸的目的 ：網(wǎng)點布置 收集資料 尋找需求點 建立信任感 接觸的方法 介紹法 開門見山法 閑聊法 討教法 調(diào)查問卷法 主動幫助法 看望法 推廣新險種法 休閑活動接觸法 專業(yè)化推銷流程 —— 接觸 接觸的步驟 問候 寒暄贊美 建立信任感 切入主題 是互相聯(lián)絡(luò)感情的重要紐帶 舉例：問候的方法有三種 親切招呼式：“王主任，您好！最近很忙吧？ 即時祝愿式：“早上好！”“節(jié)日愉快！” 噓寒問暖式：“張主任，最近所里很忙，經(jīng)?？茨銈兗影啵梢? 注意身體喲！ 專業(yè)化推銷流程 —— 接觸 接觸要領(lǐng) ?寒暄 ?贊美 專業(yè)化推銷流程 —— 接觸 寒暄的作用 ? 讓彼此第一次接觸的緊張放松下來 ? 解除彼此的戒備心，有助于氣氛的融洽 ? 有助于商談?wù)}氣氛的營造 寒暄的要領(lǐng) 問（ 問熟少問生、問小少問大、問近少問遠） 聽（ 認(rèn)真傾聽 ） 說（ 插入式誘導(dǎo)、總結(jié)式誘導(dǎo)、探討式誘導(dǎo)） 專業(yè)化推銷流程 —— 接觸 贊美的作用 潤滑人際，順暢溝通； 化抵觸為友善，變尷尬為自然。 ——不戰(zhàn)而屈人之兵 ——陰謀乎？ 專業(yè)化推銷流程 —— 接觸 贊美的方法 放下架子， 保持微笑； 尋找可贊美的題材； 請教也是一種贊美； 用心去說，不要太修飾； 將客戶的缺點轉(zhuǎn)變?yōu)閮?yōu)點； 贊美別人贊美不到的細(xì)小地方； 贊美他（她）引以為榮的； 利用第三者傳遞贊美。 （ 2）略帶夸張、出自 真誠地 贊美。 （ 2）家居（辦公室）中的某一裝飾。 （ 4）個人的某一興趣愛好。 （ 2）晉升的潛能（未來的價值）。 專業(yè)化 推銷流程 —— 溝通 ? 溝通的目的 成功地傳達自己，成功地接受他人表達的信息，建立良好的關(guān)系，為長期協(xié)作打下堅實的基礎(chǔ)。 專業(yè)化 推銷流程 —— 促成 客戶主動提出問題時： ?我需要去體檢嗎？ ?如何交費、辦手續(xù)？ ?如果我改變主意
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